銀行“吸儲(chǔ)大法”： 

　　上調(diào)利率、減費(fèi)送禮、發(fā)債、時(shí)間錯(cuò)配 

　　銀行大額存單利率大面積上調(diào)；銀行業(yè)內(nèi)人士稱，存款增量越來(lái)越少，每年一季度競(jìng)爭(zhēng)最為激烈 

　　近日，多家銀行上浮大額存單存款利率，讓銀行“存款大戰(zhàn)”再起波瀾。4月24日，新京報(bào)記者獲悉，目前四大行一年期30萬(wàn)大額存單均較基準(zhǔn)利率上浮45%，有股份制銀行100萬(wàn)起存的大額存單上浮50%，城商行上浮幅度達(dá)到55%。

　　然而，上調(diào)大額存單利率對(duì)于銀行“吸儲(chǔ)”作用多大？在多位銀行業(yè)人士看來(lái)，大額存單與其他金融產(chǎn)品相比并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，利率上浮對(duì)客戶吸引力不大。

　　實(shí)際上，銀行存款早已對(duì)普通客戶失去了吸引力。銀行之間的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈，為了吸引存款，各大銀行不斷上演上調(diào)大額存單利率、減費(fèi)送禮、發(fā)債留存客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)間錯(cuò)配等“吸儲(chǔ)大法”，甚至借鑒保險(xiǎn)業(yè)拉客戶的做法。

　　值得注意的是，投資者在經(jīng)歷不少小貸公司、互金平臺(tái)“跑路”后，部分資金“回流”到銀行存款。

　　大額存單利率集體上漲 助力“存款大戰(zhàn)”？ 

　　4月24日，新京報(bào)獲悉，工、農(nóng)、中、建有較基準(zhǔn)利率上浮45%的大額存單，起存金額均為30萬(wàn)，期限一年，調(diào)整后利率為2.175%。

　　股份制銀行的大額存單多為20萬(wàn)起存。其中，招商銀行回復(fù)新京報(bào)稱，從4月17日起招行新推出50萬(wàn)和100萬(wàn)起大額存單，利率較基準(zhǔn)分別上浮45%和50%，原有20萬(wàn)起大額存單利率較基準(zhǔn)上浮40%。

　　中小銀行上浮幅度最大。4月18日，河南的焦作中旅銀行公告稱，將發(fā)行2018年第二期個(gè)人大額存單，6個(gè)月、1年期、2年期、3年期存單利率均較基準(zhǔn)利率上浮55%，而此前該行各期限個(gè)人大額存單發(fā)行利率上浮幅度僅為45%。成都銀行20萬(wàn)起存的，3個(gè)月、6個(gè)月、一年期、二年期、三年期大額存單全面上浮52%。

　　融360監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，上周銀行理財(cái)產(chǎn)品平均預(yù)期年化收益率為4.84%，較上上周下降了0.01個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)三周下跌。而新京報(bào)記者致電幾大銀行客服獲悉，中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行起存20萬(wàn)、期限三年的大額存單利率為3.85%。

　　相比之下，銀行大額存單利率并無(wú)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶吸引力不大。

　　“大額存單對(duì)客戶沒(méi)有什么吸引力。”浙江地區(qū)一上市銀行高管張林（化名）直言，大額存單唯一的優(yōu)勢(shì)在于其確定性或者資產(chǎn)安全性，而現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品事實(shí)上是保本的，因此大額存單沒(méi)有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。只有理財(cái)不能剛性兌付、投資可能有損失風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，大額存單的優(yōu)勢(shì)才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。因此，大部分客戶會(huì)選擇理財(cái)或者其他投資渠道，一些年紀(jì)較大的客戶或者資產(chǎn)多元配置的人群會(huì)選擇大額存單，但這種選擇不是主流。

　　山東地區(qū)某城商行一支行的高管劉波（化名）同樣表示，“從這次上調(diào)來(lái)看，我們這邊部分股份制銀行和一些小銀行上調(diào)到50%，大部分銀行在央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮45%，也有銀行上浮40%，對(duì)客戶而言，多出幾十元或者幾百元并沒(méi)有特別大的吸引力。”其表示，目前各家銀行不會(huì)考慮依靠上調(diào)存款利率來(lái)吸引客戶，更多考慮的是，如何通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)留住客戶或者把流失的客戶吸引回來(lái)。

　　未來(lái)存款利率的調(diào)整如何走向？上述兩位銀行人士均表示，存款利率調(diào)整會(huì)根據(jù)地區(qū)、銀行類型等分批次、漸進(jìn)式放開(kāi)。

　　存款大戰(zhàn)“不是激烈，而是慘烈！” 

　　實(shí)際上，不只大額存單，銀行存款早已對(duì)普通客戶失去了吸引力。

　　近期，張林所在的銀行總行對(duì)一季度存款情況做了總結(jié)分析，“大量的存款增量集中在中西部地區(qū)的國(guó)有大行，而在金融市場(chǎng)化程度較高的地方，金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)早已飽和，加上互金等機(jī)構(gòu)的滲透，存款增量越來(lái)越少。”張林說(shuō)，“對(duì)于存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)，我們得出的結(jié)論是‘慘烈’，不是‘激烈’。”

　　“（去年）我們支行六家網(wǎng)點(diǎn)中四家存款總額增長(zhǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)存款數(shù)額近年負(fù)增長(zhǎng)。”湖南瀏陽(yáng)地區(qū)某國(guó)有大行的員工趙鵬說(shuō)，前面講到的兩家網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)主要因?yàn)槿ツ旰媳镜匾患页巧绦羞M(jìn)軍瀏陽(yáng)市場(chǎng)，“奪”走了兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行政事業(yè)單位業(yè)務(wù)，還通過(guò)一些減免費(fèi)用來(lái)吸儲(chǔ)，導(dǎo)致該行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存款負(fù)增長(zhǎng)。

　　據(jù)趙鵬介紹，瀏陽(yáng)地區(qū)最初有5家銀行，目前有19家金融機(jī)構(gòu)來(lái)“瓜分”市場(chǎng)，除了銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)客戶、機(jī)關(guān)事業(yè)單位客戶的流失也使得銀行拉存款壓力越來(lái)越大。

　　“一方面，國(guó)家限制銀行對(duì)政府的授信、稅收等權(quán)力的‘上交’，間接導(dǎo)致政府可以放到銀行的閑置資金減少；另一方面，有企業(yè)干脆成立財(cái)務(wù)公司管理財(cái)務(wù)，不再依靠銀行管理資金。”劉波說(shuō)，其所在的地區(qū)多家股份制銀行近年存款總額下滑幅度達(dá)到20%-30%，“我們銀行總體上還算是平穩(wěn)。”

　　在趙鵬的印象中，每年一季度銀行之間存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。“一季度存款沒(méi)有沖上去，整年就會(huì)受到很大影響。其間，有銀行為拉存款甚至?xí)褂靡恍盒愿?jìng)爭(zhēng)手段。比如，有業(yè)務(wù)員給存款客戶許諾，除了利息，還會(huì)額外再給客戶兩萬(wàn)元，而這個(gè)兩萬(wàn)元的費(fèi)用來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)的‘營(yíng)銷費(fèi)用’。”趙鵬解釋，目前各家銀行網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)有專門(mén)的營(yíng)銷費(fèi)用，國(guó)有大行營(yíng)銷費(fèi)用少些、股份制銀行和中小銀行營(yíng)銷費(fèi)用較多。“瀏陽(yáng)地區(qū)有銀行網(wǎng)點(diǎn)一年單純的營(yíng)銷費(fèi)用就超150萬(wàn)元，我們每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用每年60萬(wàn)-80萬(wàn)元。”

　　張林對(duì)用作拉存款的“營(yíng)銷費(fèi)用”并不陌生，比如積分送禮、抽獎(jiǎng)等。張林坦言，這種影響方式的效果是階段性的，最終還是要靠產(chǎn)品和服務(wù)。

　　此外，張林告訴記者，“在銀行拉存款方面，‘保險(xiǎn)化’的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。即，保險(xiǎn)業(yè)拉客戶的做法。有的銀行甚至把存款業(yè)務(wù)人員拉到一個(gè)地方進(jìn)行集訓(xùn)，在季度或者月度初的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中進(jìn)行營(yíng)銷，甚至主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷。”劉波亦表示在三線地區(qū)這種方式并不少見(jiàn)。

　　重拾代發(fā)工資業(yè)務(wù) 部分互金理財(cái)客戶回流 

　　可喜的是，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“存款大戰(zhàn)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)有所減少。

　　“以前靠讓利、吆喝、變相促銷等方式‘拉存款’，但現(xiàn)在大家慢慢意識(shí)到，過(guò)分的營(yíng)銷并不能達(dá)到持久的效果。”張林表示，目前各家銀行為了增加存款量而主動(dòng)采取了多種傳統(tǒng)或者創(chuàng)新措施。

　　以前，鑒于柜臺(tái)壓力，張林所在銀行對(duì)代發(fā)企業(yè)工資不是很感興趣，“但現(xiàn)在我們慢慢把這方面的業(yè)務(wù)抓起來(lái)了，無(wú)論是500元還是3000元工資，都是活期穩(wěn)定存款，仍然可以想辦法留住。”張林說(shuō)。

　　創(chuàng)新方面，銀行還通過(guò)開(kāi)展新業(yè)務(wù)增加存款。

　　張林介紹，近年，因匯率變化較大，各家銀行發(fā)力國(guó)際業(yè)務(wù)，希望把客戶資金沉淀到銀行從而成為存款。此外，其所在銀行也越來(lái)越重視政府部門(mén)、國(guó)企等單位的財(cái)政資金招標(biāo)項(xiàng)目，通過(guò)高溢價(jià)來(lái)穩(wěn)定存款。

　　此外，其所在的銀行也越來(lái)越重視通過(guò)發(fā)債留存資金。“政府融資平臺(tái)受限，地方政府的融資轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化方式，我們可以通過(guò)債券的方式將現(xiàn)金留存。”

　　而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，銀行通過(guò)“時(shí)間錯(cuò)配”以減少資金的波動(dòng)。“比如到三月底，銀行資金會(huì)緊張，我們就在2月份推出一個(gè)兩個(gè)月期限、額度較高的產(chǎn)品，從而把資金波動(dòng)的敏感時(shí)間節(jié)點(diǎn)覆蓋住，來(lái)留住存款。”張林說(shuō)。

　　值得注意的是，經(jīng)歷了互金平臺(tái)野蠻生長(zhǎng)，部分銀行存款客戶選擇“回流”。

　　趙鵬和劉波同時(shí)提到，前些年小貸公司、互金平臺(tái)野蠻生長(zhǎng)，不少銀行存款客戶選擇將錢(qián)放到更高收益的平臺(tái)。“我印象很深的是，前幾年給客戶推薦存款產(chǎn)品，客戶立刻回絕，將錢(qián)放到互金公司去。后來(lái)，不少平臺(tái)跑路致使投資者損失慘重。很多客戶調(diào)過(guò)頭來(lái)寧愿收益低一些，也愿意把錢(qián)放到銀行以求安全。”趙鵬說(shuō)。（記者 侯潤(rùn)芳　實(shí)習(xí)生 楊婷）