市場競爭激烈 豫酒為求復興另辟蹊徑“觸網”
兩封發黃的公函道盡了豫酒當年的輝煌。上個世紀80年代，中共中央辦公廳和外交部供應處曾發專函，指定杜康酒為中央首長用酒和外交用酒、國宴用酒。在當年，這是和茅臺并肩而立的“國酒”待遇。如今，豫酒一朝沉淪，令人扼腕，外地酒欲乘虛而入，各領風騷。一方拼命保衛家門口的主陣地，一方拼命要把市場撕開一個口子，外地酒步步進逼，本地酒節節敗退。今年5月，休養生息多年的豫酒嘗試不斷：抱團“觸網”試水電子商務，重新制定行業目標，沖刺二線品牌陣營……在全國同行業排名均在30名開外的豫酒，能否在強敵環伺中突圍，在競爭中再現當年的輝煌？
往昔輝煌
兩封發黃的公函
道盡豫酒曾經的輝煌
5月19日，在洛陽杜康仙莊，杜康酒業銷售公司總經理苗國軍拿出了兩封發黃的公函，一封是1983年初，中共中央辦公廳的專函：“為保證中央首長用酒，我處擬在1983年度購買貴廠生產的杜康酒(59度)5000公斤，請予大力協助解決為荷。”另外一封是1988年外交部供應處的專函，內容是訂購600箱杜康酒。杜康酒由此成為外交用酒和國宴用酒，并成為全國唯一與茅臺并肩而立的“國酒”。
這種待遇，讓杜康酒在上個世紀80年代風光無限，在北京等大城市常被搶購一空。“那時的杜康人，多自豪啊！”苗國軍感慨道。
這只是豫酒最輝煌時的一個縮影。“東西南北中，好酒在張弓”、“東奔西走，要喝宋河好酒”、“賒店老酒，天長地久”、“天下美酒多，寶豐酒好喝”……上個世紀90年代，“豫酒軍團”相當紅火，這些廣告詞幾乎婦孺皆知。相關數據也提供了有力佐證：1998年，河南酒類中白酒產量達42.42萬噸，全國排名第三，上繳利稅5億多元，形成了全國著名的“豫酒板塊”。
但好景不長。省酒業協會會長熊玉亮說，自2000年起，豫酒整體進入沉寂期。現在，豫酒在河南的市場份額不足20%，總體消費不足35億元。而在山西，僅汾酒的市場份額就有20多億元，加上山西本地的高粱白、汾陽王等酒，本地酒在當地占據了70%的市場份額。另外，山東、安徽、四川、湖北的本地酒都在當地占據了60%以上的市場份額。
十年滄桑
一年喝倒一個品牌 賣酒12年積壓兩千多箱酒
昨天傍晚，在鄭州市豐樂路上的白云邊名煙名酒店，店老板齊先生告訴記者，他從2000年就開始經銷名酒了。
“我剛開始時本錢小，沒有經驗，經銷的是河南的酒，雖然銷量不錯，但價格低，利潤小。2001年看到口子窖在鄭州賣得很好，就湊了30萬元，成為口子窖的區級經銷商。沒想到第二年這種酒就不流行了，勉強維持了2年，又湊了40萬元，成為黑土地的經銷商，還沒有過上幾天好日子，黑土地又沒人喝了。”就這樣，12年來，齊老板一共當過7家酒廠的經銷商。“錢沒賺到多少，倉庫里積壓的白酒倒有兩千多箱。”他說。
“鄭州人的口味變化太快了，幾乎一兩年就喝倒一個牌子。每換一個牌子，就倒下一批經銷商，又起來一批經銷商。”回憶當年，齊老板總有一種失落感。
“1998年，光瓶仰韶在鄭州市場最搶手；2001年，鄭州流行口子窖；2002年，四特出風頭；2003年，宋河在鄭州市場成了老大；2004年，黑土地成為搶手貨；2005年，老白汾最流行；2006年，瀘州系列酒風光無限；2009年，賴茅很流行；2011年，洋河成了暢銷酒。”九度營銷策劃(鄭州)機構總經理馬斐這樣總結。
熊玉亮表示，“鄭州外來人口多，對新鮮事物接受比較快，鄭州的消費者對白酒的口味也是求變求新的，因此每年都能‘捧紅’一個白酒品牌。”因此，國內白酒一線品牌、二線品牌、三線品牌等都爭相逐鹿中原。
上海觀峰企業管理咨詢(河南)有限公司總經理楊永華也說，包容性是鄭州白酒市場最突出的表現，也因此加大了鄭州白酒市場的競爭。現在，進入河南的省外白酒品牌有150多個，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場的陌生品牌就有十幾家。
另辟蹊徑
舍不得孩子套不住狼 豫酒下血本“觸網”
最近，杜康人很高興，因為，他們又搶了個河南第一：杜康系列酒同時亮相酒仙網、天貓、京東商城、當當網、騰訊拍拍等七大電子商務平臺，邁出了河南白酒企業進軍電子商務的第一步。
實際上，銷售渠道的費用不斷增長，電子商務越來越發達，豫酒“六朵金花”中較為領先的白酒品牌，最近都在與網商緊密接觸，商談合作事宜，寶豐已經成立電子商務部，宋河專門在北京成立電子商務公司。但與酒類電子商務B2C網站老大酒仙網合作的，最終卻是杜康。
據知情人士介紹，今年春節前后，酒仙網的負責人就多次來河南，頻頻向河南的幾家白酒企業“拋媚眼”，而河南的多家白酒企業，也向酒仙網伸出了橄欖枝。在他們看來，上網賣酒，不僅是業務量的增長，關鍵是有了一個宣傳的噱頭。而誰能搶到第一家和酒仙網合作，就意味著搶占了先機。
“二、三月份，酒仙網的一個渠道經理，幾次來河南，最少和3家白酒企業接觸過。”知情人士介紹，他們也深知這些白酒企業急欲“觸電”的心理，就放出風來，說只準備在河南簽約一家。
“酒仙網奇貨可居，提出了苛刻的條件，比如，要求廠家有優惠的價格，還要提供節慶期間的宣傳、營銷費用，并負擔一定的運輸成本、倉庫建立費用等。同時，酒仙網要在雙方聯合開發定制酒上有定價權。為了早日簽約，河南這幾家企業競爭得很厲害，競相提供更優惠的條件。”上述知情人士說，最后勝出的是杜康。
雖然已經有了收獲，但酒仙網并沒有打算就此離開河南。“河南的白酒廠家比較多，他們想做電子商務，又沒有經驗，現在看到杜康和我們的合作，也有與我們合作的想法。下一步，會陸續有其他廠家和我們合作。”酒仙網董事長郝鴻峰高興地說。顯然，這是他愿意看到的結果。
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