大量存在的營銷人員，毫無保障的職業(yè)環(huán)境，與保單深度掛鉤的個人收入，不斷損害著保險行業(yè)形象。最近已然啟動的保險營銷制度改革能帶來哪些不一樣的東西？

　　劉芳（化名）剛剛從一家保險公司的業(yè)務(wù)員崗位離職，盡管在開展業(yè)務(wù)時一直自稱是保險公司的員工，但實際上，她并未與保險公司簽訂任何勞動關(guān)系或代理關(guān)系，保險公司也從未給其上過社保、公積金等基本福利，甚至她都沒有經(jīng)過規(guī)范的培訓(xùn)，只是通過部門主任的面試后就上崗了。

　　與數(shù)量龐大的保險營銷人員一樣，劉芳只是保險公司一位代理人發(fā)展的“下線”，為保險公司拓展業(yè)務(wù)，卻并不接受公司的直接管理，她更多以“助理”的身份聽命于部門主任，甚至連底薪也是主任私人發(fā)給她的。這種看似奇怪的供職模式，至今仍在保險行業(yè)盛行。

　　不過從現(xiàn)在起，這種模式有望得到規(guī)范。

　　10月8日，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》下稱《意見》。《意見》首次明確，對保險營銷管理體制建立改革的基本原則和工作目標(biāo)，并將提高營銷員待遇和保障。

　　數(shù)據(jù)顯示，保險行業(yè)共有營銷人員300萬名，但在壽險等領(lǐng)域，仍以個人代理模式為主，即使區(qū)別于劉芳的那些正式代理人，嚴(yán)格講也非保險公司員工，而只是“代理人”的關(guān)系。大批從事保險銷售的人員，卻沒有保險公司正式員工的身份，而過度依賴保單數(shù)量獲取傭金的慣例，也使得營銷人員為保險公司創(chuàng)造價值的同時，也帶來了品牌、服務(wù)方面的負(fù)面影響。

　　對于保險營銷體制改革，業(yè)內(nèi)已呼吁多年，但始終步履維艱，此次《意見》出臺，或?qū)⑦M(jìn)一步開啟保險行業(yè)營銷體制改革的大門。

　　保險營銷員新規(guī)

　　“這種個人代理人的營銷制度，是1992年友邦保險進(jìn)入中國時帶進(jìn)來的。它曾經(jīng)起過很大的作用，但到現(xiàn)階段，已經(jīng)積累了很多問題。”對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院王國軍教授在接受《法人》記者采訪時表示。

　　進(jìn)入中國20年來，個人保險營銷制度為中國保險行業(yè)的發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。很多老百姓正是通過營銷員才知道什么是保險，老百姓的風(fēng)險意識、保險意識從而得到提高。

　　但個人營銷制度的急速發(fā)展，也帶來了相應(yīng)的問題，甚至整個保險行業(yè)因此聲名狼藉。業(yè)內(nèi)對于營銷員制度的改革呼吁，多年來一直存在，但是改革進(jìn)度并不如人意。

　　2010年，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，營銷體制改革正式啟動，但其中一些內(nèi)容的可操作性欠佳，加之行業(yè)環(huán)境對于既成模式的依賴根深蒂固，改革過程還會帶來保險公司經(jīng)營成本的提高，因此兩年多來，執(zhí)行效果不大。

　　本月初，保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，可謂再表改革決心。《意見》明確提出了推進(jìn)改革的主要任務(wù)和政策措施，并鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。

　　在云南震序律師事務(wù)所副主任、保險法律專家張宏雷看來，此次《意見》的重點和亮點，在于改善保險營銷員的待遇和保障。保險公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系，切實保障營銷員的合法權(quán)益，公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。比如保險公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動所必需的經(jīng)營成本。

　　“保監(jiān)會在文件標(biāo)題中使用‘堅定不移’一詞是很罕見的，足以說明其重視程度。”張宏雷律師告訴《法人》記者。

　　營銷模式弊端難除

　　劉芳在接受《法人》記者采訪時稱，她所在的部門常年都在招聘，但成功率卻很低，人員流動很大。公司鼓勵各個分部大量招聘，業(yè)內(nèi)還有“談人說保險，見人說增員”的口號。盡管公司對這些招聘人員也有考試，但基本是形式上的，有的甚至可以替考。不過，許多招來的人卻并不熱衷于工作，“來得多，走的也多。很多人也沒什么干勁。”

　　“你說能有多大的動力，天天打電話，天天被人拒絕百十來次。”劉芳說，她所在保險公司的分公司下分為若干個營業(yè)區(qū)，每個營業(yè)區(qū)下又分很多個部，按照該公司的層級模式，一個部有一個業(yè)務(wù)經(jīng)理、一個大堂經(jīng)理，下面有6、7個主任，再下面還有60—70個業(yè)務(wù)員。

　　這些所謂的“業(yè)務(wù)員”，并非全部為與保險公司簽署代理合同的代理人。有相當(dāng)部分是主任自己招聘的“助理”，主要工作是每天打電話推銷保險以及給大量的應(yīng)征者初步面試。

　　“我們公司主任級別的都在自己招人，至少都有自己的助理，有的不只一個，這樣的人數(shù)量挺多的。”劉芳告訴《法人》記者，“本身市場就那么大，還無限制的招人，大家都去搶，也沒有個合理的分工和規(guī)劃，經(jīng)常是給客戶打電話過去，客戶說你們的人給我打過了你不知道嘛？”

　　劉芳的話，也許說出了很多保險營銷人員的心聲，作為“金字塔”底部的人群，他們也渴望在制度上獲得更多保障。

　　“產(chǎn)能過低、人員流失率過高等等問題已經(jīng)在行業(yè)較為普遍，有的公司一年下來人員流失率能達(dá)到70%。”王國軍教授在接受《法人》記者采訪時表示。

　　王國軍教授認(rèn)為，文化水平較低，是整個保險營銷群體面對的問題。盡管有部分營銷人員具有高學(xué)歷、高文化水平，保監(jiān)會也出臺了要求代理人通過資格考試等規(guī)定，但相對來講，門檻并不高。

　　“有些人的知識量不足以來銷售一些技術(shù)性比較復(fù)雜的保險產(chǎn)品，有時候他自己都不懂，跟客戶就難以講清楚。”王國軍教授說，但對于保險營銷員制度來說，人員素質(zhì)問題還不是最重要的問題，最重要的是整個保險行業(yè)的“保費沖動”。

　　“這個問題已經(jīng)談了很多年，保險公司從上到下都過度追求保費，代理人的傭金也按照保費多少提取，這樣的一種制度就會導(dǎo)致代理人為了獲取傭金有意無意的誤導(dǎo)甚至欺騙客戶。”王國軍教授稱。

　　300萬營銷大軍的未來

　　大量存在的營銷人員、并無保障的職業(yè)環(huán)境、過度與保單掛鉤的個人收入，已經(jīng)使得保險行業(yè)的外部形象一落千丈。與此同時，制度弊端的對內(nèi)影響也已顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)顯示，與高峰時的近400萬營銷大軍相比，目前的保險行業(yè)營銷人員的數(shù)量已經(jīng)降至300萬左右。

　　對保險營銷人員來說，缺乏勞動合同的保障，自身權(quán)益難以得到保護(hù)，為公司拓展業(yè)務(wù)卻沒有正式員工身份，很難令其有職業(yè)自豪感和歸屬感。另一方面，對保險公司來說，一群未經(jīng)過多少正規(guī)培訓(xùn)，靠單打獨斗、出一單提成一單的人來展業(yè)，其政策、服務(wù)能否客觀、標(biāo)準(zhǔn)的被執(zhí)行，恐怕也存在很大風(fēng)險，大量保險業(yè)糾紛正是由此而來。

　　“人壽保險的營銷員，外部常誤以為是雇員，實際上多為保險代理人，從事實和法律上，均和保險公司沒有簽署勞動合同，也稱不上有勞動關(guān)系。”張宏雷律師在接受《法人》記者采訪時表示，代理制的核心是：雙方有合同關(guān)系但無勞動關(guān)系。而財產(chǎn)保險的營銷員更為復(fù)雜，如車險銷售，很多是通過4S店等合作渠道代辦，代理的性質(zhì)更顯著，與保險公司的人身依附關(guān)系更淡薄，甚至僅相當(dāng)于“代銷”。

　　張宏雷律師認(rèn)為，目前的營銷員體制，保險公司相對很滿意，營銷員相對很不滿意。保險公司利用這種權(quán)利義務(wù)不對等的用人機制，獲取超額利潤，而營銷員整體朝不保夕，無凝聚力和歸屬感，也談不上法律保護(hù)。

　　“保險營銷員困境和弊端的深層次原因，在于整個國家社會福利制度和勞動保護(hù)體系的先天不足和后天漠視。《勞動法》、《勞動合同法》竟然不是代理人和保險公司發(fā)生爭議維權(quán)時可依的法。”張宏雷律師表示，“素質(zhì)低、門檻低，導(dǎo)致的惡果就是‘一錘子買賣’和虛假宣傳。”

　　毫無疑問，現(xiàn)行的保險營銷制度，尤其是有關(guān)“人”的制度，已不適應(yīng)保險行業(yè)發(fā)展的需要，從根本體制入手，推進(jìn)全面和徹底改革勢在必行。而除改革決心之外，應(yīng)更切實的制定各項實施細(xì)則，使政策更為實用、有效和方便執(zhí)行。