距離《存款保險條例》正式開始施行的5月1日已不足十天，保險機構蠢蠢欲動。

　　近日《證券日報》記者獲悉，自存款保險制度發布后，就有險企開始在個險、銀保、微信等渠道推動高凈值客戶戰略，對存款較多的富人展開營銷攻勢，更對部分超高凈值的客戶制定了專項營銷攻略。

　　險企推動“富人險”戰略的動力，來自于穩步增長的富人數量。數據顯示，去年我國千萬級富豪(含億萬級富豪及以上)人數已達109萬人，其中億萬級富豪人數已達6.7萬人；超高凈值人群約1.7萬人。

　　制定高凈值客戶戰略

　　《證券日報》記者了解到，由于5月1日存款保險制度將正式施行，部分險企制定了一到兩個月的高凈值客戶戰略，將分紅險等“富人險”作為主打產品。

　　比如，某大型壽險公司要求營銷人員通過微信、產說會等渠道為各類客戶講解，講解的內容是存款保險制度實施后，銀行存款面臨的風險，以及保險產品后對存款風險的規避作用，并在各類渠道主推保費較高的分紅險和高端醫療險。

　　所謂“富人險”，是保險業對高額保單的一種俗稱，雖然業內沒有嚴格的界定，但一般認為年繳保費2萬元及以上，保額超過100萬元的保險，就可以歸入“富人險”之列。可稱為富人險的險種并不固定，但國內保險公司推出的高端保險，基本都屬于分紅險，或具有分紅功能。

　　此前，渣打銀行（中國）有限公司與友邦中國宣布開售“友邦傳世尊享終身壽險”。作為一款針對高凈值客戶的“富人險”產品，該產品起售點為1200萬元保額，向上海、北京、廣州、深圳等富翁集中的地區發售。

　　另外，中國人壽、平安壽險、泰康人壽、中德安聯等多家壽險公司都曾推出“富人險”產品，其主要的形式還是分紅型產品，年繳保費大都在2萬元以上，最低保額動輒就是100萬元、500萬元，至少也要50萬元，部分險企的產品還提出“保額不設上限”。

　　在銷售方面，《證券日報》記者采訪得知，有險企利用個人客戶營銷管理系統，對部分高凈值客戶展開營銷。部分銀行系險企則利用總行個人客戶信息，及時掌握客戶信息變動、產品持有變化情況，發掘客戶潛在金融需求，為客戶設計產品組合與資產配置優化方案，實現產品疊加捆綁。

　　富人險三大賣點特性較弱

　　2015年4月2日，中國民生銀行與胡潤百富在京聯合發布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調研報告》（下稱“《報告》”）顯示，中國超高凈值人群約1.7萬人，總計資產規模約31萬億元人民幣，平均資產規模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業主為主。

　　《報告》指出，中國超高凈值人群的目光已經從創富階段的讓個人財富保值增值、個人或者家族的企業發展壯大過程中的投融資需求方面，逐漸擴散到更希望能在分散資金風險、跨境資產配置、財富傳承等方面獲得專業的幫助。

　　《報告》提到這類“超富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險有關。

　　一是大額保單需求。《報告》指出，超高凈值人群普遍有大額保單需求，其中三成人群持有大額保單產品，主要為了財富傳承，其次是為分散風險和保值增值；二是健康醫療需求，近六成超高凈值人群表示需要固定的私人醫生團隊和國際醫院就醫通道，這與近年來險企陸續推出高端醫療險業務相吻合；三是財富的繼承與傳承，通過購買高額人壽保險，可以在一定程度上合法規避儲蓄大量財產時所產生的稅金，保險指定受益人這種獨特的方式又可以有效避免遺產分割的糾紛。

　　《報告》顯示，這類超高凈值人群中，個人投資中八成主要為了財富增值，只有兩成為了財富保值。在財富不斷增值過程中，這類超高凈值人群往往居安思危，希望能在分散資金風險、財富傳承等方面獲得專業的幫助。這類需求又與近年來保險公司的財富管理業務相對應。

　　值得一提的是，盡管部分險企營銷人員宣稱，富人險存在三大賣點——轉移資產、合理避稅、避免債務危機，但有業內人士卻表示，從我國現行政策來看，由于我國個稅遞延政策尚待開啟，目前個人用來購買保險的資金都應是稅后收入。同時，我國遺產稅短期內也沒有開征意向，因此，“富人險”的上述三大賣點特性依舊較弱。

　　高端醫療險契合高凈值人群

　　在上述報告中，值得關注的是對于非金融服務方面的需求而言，超高凈值人群的需求集中于健康醫療和家族傳承，其比例均在五成左右。上述報告發現超高凈值人群需要的健康服務也是超高端的，包括固定的私人醫生團隊和國際醫院就醫通道等。而與此緊密相關的就是高端健康險。

　　不僅僅是超高凈值人群，大批高凈值人群也有高端醫療需求。

　　胡潤研究院發布的《2014中國高凈值人群養生白皮書》顯示，截至去年年底，除港澳臺地區之外的全國31個省、市、自治區中，千萬級富豪(含億萬富豪及以上)人數已達109萬人，比上一年增加4萬人，漲幅3.8%；其中億萬富豪人數已達6.7萬人，比上一年增加2500人，漲幅3.7%。

　　白皮書顯示，中國千萬富豪平均年齡38歲，億萬富豪平均年齡39歲，男女比例為6：4，平均每月出差8天。他們的假期很少，除國家法定假日，千萬富豪平均假期只有7.5天，億萬富豪平均假期為11天。

　　工作繁忙、壓力大，使得富豪們最想擁有的是健康，最擔心的也是個人健康問題。將近六成的富豪會加班，超過四成富豪會熬夜和飲食不規律，近四成富豪飲酒過量，近三成富豪抽煙。

　　他們平均工作日睡眠6.2小時，周末睡眠6.9小時。睡眠不足甚至失眠是富豪中最普遍的健康問題，超過三成的富豪會失眠多夢；頭痛頭暈和易疲倦的富豪也分別超過三成；其次是記憶力下降和肩頸不適，其比例均超過20%。

　　與上述高端醫療需求相對應的是，國內高端醫療險的快速發展。中國保監會副主席黃洪2月10日做客中國政府網微訪談解讀保監會辦公廳《關于加快發展商業健康保險的若干意見》時曾介紹，目前國內高端醫療保險保費在20億元左右，一定程度上滿足了高收入人群的醫療保障需求。

　　此外，近兩年，平安、太保、人保等各大保險集團均成立了專業健康險公司，高端產品的競爭也在加劇。瑞士再保險的一份分析報告稱，一些保險公司正在重新考慮產品設計、開發以及推出混合型解決方案，將長期護理保險與壽險、退休養老金和重疾產品結合起來，為高端人群開發高端醫療險。■本報見習記者 蘇向杲