映象財(cái)經(jīng)

　　距離《存款保險(xiǎn)條例》正式開(kāi)始施行的5月1日已不足十天，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)蠢蠢欲動(dòng)。

　　近日《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，自存款保險(xiǎn)制度發(fā)布后，就有險(xiǎn)企開(kāi)始在個(gè)險(xiǎn)、銀保、微信等渠道推動(dòng)高凈值客戶戰(zhàn)略，對(duì)存款較多的富人展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，更對(duì)部分超高凈值的客戶制定了專項(xiàng)營(yíng)銷攻略。

　　險(xiǎn)企推動(dòng)“富人險(xiǎn)”戰(zhàn)略的動(dòng)力，來(lái)自于穩(wěn)步增長(zhǎng)的富人數(shù)量。數(shù)據(jù)顯示，去年我國(guó)千萬(wàn)級(jí)富豪(含億萬(wàn)級(jí)富豪及以上)人數(shù)已達(dá)109萬(wàn)人，其中億萬(wàn)級(jí)富豪人數(shù)已達(dá)6.7萬(wàn)人；超高凈值人群約1.7萬(wàn)人。

　　制定高凈值客戶戰(zhàn)略

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，由于5月1日存款保險(xiǎn)制度將正式施行，部分險(xiǎn)企制定了一到兩個(gè)月的高凈值客戶戰(zhàn)略，將分紅險(xiǎn)等“富人險(xiǎn)”作為主打產(chǎn)品。

　　比如，某大型壽險(xiǎn)公司要求營(yíng)銷人員通過(guò)微信、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等渠道為各類客戶講解，講解的內(nèi)容是存款保險(xiǎn)制度實(shí)施后，銀行存款面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品后對(duì)存款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避作用，并在各類渠道主推保費(fèi)較高的分紅險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)。

　　所謂“富人險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)業(yè)對(duì)高額保單的一種俗稱，雖然業(yè)內(nèi)沒(méi)有嚴(yán)格的界定，但一般認(rèn)為年繳保費(fèi)2萬(wàn)元及以上，保額超過(guò)100萬(wàn)元的保險(xiǎn)，就可以歸入“富人險(xiǎn)”之列?？煞Q為富人險(xiǎn)的險(xiǎn)種并不固定，但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司推出的高端保險(xiǎn)，基本都屬于分紅險(xiǎn)，或具有分紅功能。

　　此前，渣打銀行（中國(guó)）有限公司與友邦中國(guó)宣布開(kāi)售“友邦傳世尊享終身壽險(xiǎn)”。作為一款針對(duì)高凈值客戶的“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，該產(chǎn)品起售點(diǎn)為1200萬(wàn)元保額，向上海、北京、廣州、深圳等富翁集中的地區(qū)發(fā)售。

　　另外，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險(xiǎn)公司都曾推出“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費(fèi)大都在2萬(wàn)元以上，最低保額動(dòng)輒就是100萬(wàn)元、500萬(wàn)元，至少也要50萬(wàn)元，部分險(xiǎn)企的產(chǎn)品還提出“保額不設(shè)上限”。

　　在銷售方面，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪得知，有險(xiǎn)企利用個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)部分高凈值客戶展開(kāi)營(yíng)銷。部分銀行系險(xiǎn)企則利用總行個(gè)人客戶信息，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁。

　　富人險(xiǎn)三大賣(mài)點(diǎn)特性較弱

　　2015年4月2日，中國(guó)民生銀行與胡潤(rùn)百富在京聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國(guó)超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》（下稱“《報(bào)告》”）顯示，中國(guó)超高凈值人群約1.7萬(wàn)人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約31萬(wàn)億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主。

　　《報(bào)告》指出，中國(guó)超高凈值人群的目光已經(jīng)從創(chuàng)富階段的讓個(gè)人財(cái)富保值增值、個(gè)人或者家族的企業(yè)發(fā)展壯大過(guò)程中的投融資需求方面，逐漸擴(kuò)散到更希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、跨境資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。

　　《報(bào)告》提到這類“超富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險(xiǎn)有關(guān)。

　　一是大額保單需求?！秷?bào)告》指出，超高凈值人群普遍有大額保單需求，其中三成人群持有大額保單產(chǎn)品，主要為了財(cái)富傳承，其次是為分散風(fēng)險(xiǎn)和保值增值；二是健康醫(yī)療需求，近六成超高凈值人群表示需要固定的私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和國(guó)際醫(yī)院就醫(yī)通道，這與近年來(lái)險(xiǎn)企陸續(xù)推出高端醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)相吻合；三是財(cái)富的繼承與傳承，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高額人壽保險(xiǎn)，可以在一定程度上合法規(guī)避儲(chǔ)蓄大量財(cái)產(chǎn)時(shí)所產(chǎn)生的稅金，保險(xiǎn)指定受益人這種獨(dú)特的方式又可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛。

　　《報(bào)告》顯示，這類超高凈值人群中，個(gè)人投資中八成主要為了財(cái)富增值，只有兩成為了財(cái)富保值。在財(cái)富不斷增值過(guò)程中，這類超高凈值人群往往居安思危，希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。這類需求又與近年來(lái)保險(xiǎn)公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相對(duì)應(yīng)。

　　值得一提的是，盡管部分險(xiǎn)企營(yíng)銷人員宣稱，富人險(xiǎn)存在三大賣(mài)點(diǎn)——轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、合理避稅、避免債務(wù)危機(jī)，但有業(yè)內(nèi)人士卻表示，從我國(guó)現(xiàn)行政策來(lái)看，由于我國(guó)個(gè)稅遞延政策尚待開(kāi)啟，目前個(gè)人用來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的資金都應(yīng)是稅后收入。同時(shí)，我國(guó)遺產(chǎn)稅短期內(nèi)也沒(méi)有開(kāi)征意向，因此，“富人險(xiǎn)”的上述三大賣(mài)點(diǎn)特性依舊較弱。

　　高端醫(yī)療險(xiǎn)契合高凈值人群

　　在上述報(bào)告中，值得關(guān)注的是對(duì)于非金融服務(wù)方面的需求而言，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，其比例均在五成左右。上述報(bào)告發(fā)現(xiàn)超高凈值人群需要的健康服務(wù)也是超高端的，包括固定的私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和國(guó)際醫(yī)院就醫(yī)通道等。而與此緊密相關(guān)的就是高端健康險(xiǎn)。

　　不僅僅是超高凈值人群，大批高凈值人群也有高端醫(yī)療需求。

　　胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2014中國(guó)高凈值人群養(yǎng)生白皮書(shū)》顯示，截至去年年底，除港澳臺(tái)地區(qū)之外的全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)中，千萬(wàn)級(jí)富豪(含億萬(wàn)富豪及以上)人數(shù)已達(dá)109萬(wàn)人，比上一年增加4萬(wàn)人，漲幅3.8%；其中億萬(wàn)富豪人數(shù)已達(dá)6.7萬(wàn)人，比上一年增加2500人，漲幅3.7%。

　　白皮書(shū)顯示，中國(guó)千萬(wàn)富豪平均年齡38歲，億萬(wàn)富豪平均年齡39歲，男女比例為6：4，平均每月出差8天。他們的假期很少，除國(guó)家法定假日，千萬(wàn)富豪平均假期只有7.5天，億萬(wàn)富豪平均假期為11天。

　　工作繁忙、壓力大，使得富豪們最想擁有的是健康，最擔(dān)心的也是個(gè)人健康問(wèn)題。將近六成的富豪會(huì)加班，超過(guò)四成富豪會(huì)熬夜和飲食不規(guī)律，近四成富豪飲酒過(guò)量，近三成富豪抽煙。

　　他們平均工作日睡眠6.2小時(shí)，周末睡眠6.9小時(shí)。睡眠不足甚至失眠是富豪中最普遍的健康問(wèn)題，超過(guò)三成的富豪會(huì)失眠多夢(mèng)；頭痛頭暈和易疲倦的富豪也分別超過(guò)三成；其次是記憶力下降和肩頸不適，其比例均超過(guò)20%。

　　與上述高端醫(yī)療需求相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)內(nèi)高端醫(yī)療險(xiǎn)的快速發(fā)展。中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席黃洪2月10日做客中國(guó)政府網(wǎng)微訪談解讀保監(jiān)會(huì)辦公廳《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》時(shí)曾介紹，目前國(guó)內(nèi)高端醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)在20億元左右，一定程度上滿足了高收入人群的醫(yī)療保障需求。

　　此外，近兩年，平安、太保、人保等各大保險(xiǎn)集團(tuán)均成立了專業(yè)健康險(xiǎn)公司，高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。瑞士再保險(xiǎn)的一份分析報(bào)告稱，一些保險(xiǎn)公司正在重新考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)以及推出混合型解決方案，將長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)、退休養(yǎng)老金和重疾產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，為高端人群開(kāi)發(fā)高端醫(yī)療險(xiǎn)?！霰緢?bào)見(jiàn)習(xí)記者 蘇向杲