揭秘銀保電話銷售利益鏈真相 每天致電12萬客戶
“銀行怎么打電話賣起保險來？來電顯示還是銀行的客服電話？”
某銀行信用卡客戶李先生向記者反映，不時接到開卡銀行的電話，工作人員對其信用卡和姓名說明無誤后，就開始不停推銷各類保險。
其實，李先生的遭遇絕非孤例，據記者統計，近兩個月來，有多地銀行客戶發起了類似的投訴。4月份，張先生在微博上稱，交行員工以核對卡號的方式騙取其信用卡卡號購買保險。這些案例涉及了多家大型銀行。5月，有網友抱怨，不斷接到民生信用卡中心的電話，向其推銷大都會的保險，而且銷售人員一直誘導他在電話里承諾購買。這些案例中涉及了交行、招行、民生等多家大型銀行。
盡管上月底保監會出臺了《人身保險電話銷售業務管理辦法》規定，保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度，同時要求保險公司根據不同地區、不同人群的生活習慣設置禁止撥打時間。但此類推銷電話至今依然不絕耳際。
時代周報記者調查，銀行與保險公司長期通過異常復雜的勞務派遣與利益分成體系開展了這類電話營銷工作。勞務公司負責招聘與派遣電話銷售員，保險公司負責員工管理，銀行則提供客戶資料。
這條利益鏈上，保險公司與銀行均獲利豐厚。“公司根據同業市場水平向合作銀行支付手續費，其主打的保障型保險產品年均手續費率基本均超過15%。” 招商信諾人壽保險有限公司(下稱：“招商信諾” )相關負責人回復時代周報記者時稱。
據悉，招商信諾是美國信諾保險公司和招商局集團的合資公司，今年3月份，招商銀行(600036,股吧)收購了該公司的50%股權。
入行要苦練“話術”
武漢市光谷軟件園C5棟的交通銀行金融服務中心內，電話銷售人員在忙碌工作。同樣的場景也發生在離此不遠的招銀大廈。知情人士向記者透露：“這樣的大廈在軟件園內起碼還有三棟，是保險公司的電話銷售人員的"根據地"。”
據時代周報記者調查，這里是包括招商信諾、中英人壽、友邦保險在內的多家保險公司電話銷售中心所在，它們均參與到各個銀行的保險銷售業務中。
軟件園內的電話銷售人員均由人力資源公司招聘，屬于勞務派遣制。但由于工作壓力大，人員流動性非常大。“由于電銷行業的性質，根本沒有轉為保險公司正式員工的機會。”一名保險業資深人士向記者透露。
第三方派遣的員工由保險公司統一培訓管理，初期培訓內容以保險業基本知識為主。經過一個月左右的帶薪培訓，入職員工拿到保險從業資格證后，才會開始進行電話銷售的話術練習。招商信諾一離職員工告訴記者：“真正與工作有關的內容就是面對面的口述培訓。進入銀行大廈后，每隔幾天就會有培訓，全部是練習話術。”
據了解，招商信諾電銷中心設有DC、CC兩個項目部。CC項目主要銷售對象是銀行信用卡用戶，DC項目則面向儲蓄卡用戶。質檢部則負責監聽電話錄音，對不符合話術規范的保單，要求電銷人員對客戶回訪。
招商信諾面向交通銀行的DC部門，人數在50人左右，分五組，每組設一名主管，簽單量是工作的唯一評價標準。
“我所在的交行DC項目是近幾年剛組建的，人數較少，在中心的三樓工作。四樓的CC項目人數至少是我們的三倍。”上述離職員工告訴記者。
銷售人員的收入很大程度上由保費的提成決定。一款月繳88元、需連續繳滿5年的意外險產品，總保費為5280元。成功簽下一單，銷售人員能夠拿到155元的傭金提成，大概占到總保費的3%。
一內部人士告訴記者：“普通員工平均每天1單，優秀員工平均每天3單。”根據險種的不同，某些保險產品能提供更高額的提成收入。“公司內部有各種排行榜。我印象最深的是有個進來一年左右的員工，單月銷售了40多萬元。在年會時進了深圳總公司的名人堂，此名人堂是設在董事長的辦公室里面的。”
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