保險營銷員改革難題待解 雙重合約模式有待檢驗
近日，保監會網站發布通知宣布廢止21項規范性文件，其中包括2008年發布的《關于進一步規范代理制保險營銷員管理有關問題的通知》。分析認為，這將為保險營銷員轉為員工制掃清障礙，進而推進營銷員管理體制改革。
而就在此前，保監會剛剛公布了建信人壽籌劃的“營銷員雙重合約模式”的主要內容，這標志著營銷員管理體制改革在保險公司取得實質進展。這種模式的效果仍有待時間檢驗，畢竟目前營銷員管理體制關系不順、管理粗放、隊伍不穩、素質不高等問題，非短時間內可以解決。
但究竟要經歷怎樣的變革過程，業內各方還在共同探討。近日，《證券日報》保險周刊記者對此問題進行了走訪，過程中了解到業內的兩個群體—保險公司、專業中介的不同觀點，他們也對這一變革的實現過程做出了各自的預期。
淘汰兼引進？
改善民生，為員工提供五險一金等基本的社會保障無疑是社會發展的趨勢，而保監會正引導保險行業對300多萬營銷員的管理體制進行改革。但改革會觸動既得利益者的利益，同時又可能引發新的行業問題，因而在業內仍有不小阻力。
新華保險湖北分公司總經理助理邱冰對《證券日報》保險周刊記者表示，他認為，傳統保險公司可以同時進行兩種改革方式，才能最終改善營銷員隊伍素質不高、待遇不高的問題。
這兩種方式一是按照目前體制，對現有的營銷員通過“大浪淘沙”式的選擇，最終留下那些真正素質高的營銷員精英；二是，保險公司還可以開辟新的營銷渠道，這些新渠道可以嘗試通過提供五險一金及底薪等保障招聘高素質的人員，因為新渠道的營銷群體人數不多，因而這部分成本投入有限，公司可以承受。
“根據行業的現狀，營銷員管理體制改革會是比較漫長的過程，3-5年實現改善的目標從當前看來仍會比較難。”邱冰對記者稱。他同時強調，保險公司的改革步調不能過激，尤其是第一種淘汰方式，如果淘汰過猛，容易對行業甚至社會帶來不穩定因素。
而對于行業內存在的高薪招聘高素質新人的“經理人計劃”等嘗試，邱冰并不看好。“新人的特點是有學歷但年輕、眼高手低還不穩定；經過一段時間后，這些新人要么就被挖角，要么就干脆出離保險業，保險公司對其的前期高投入培養成本不一定有回報和實現預期的效果。”
新型營銷體系可承接原體系
而一位不愿具名的保險中介機構人士則認為，改革將會靠另一種路徑實現，即新型營銷體系承接原有體系。在這一過程中，中介市場的發展尤其重要。
他認為，營銷員體制改革與產銷分離不可分割，300多萬的營銷隊伍仍然存在，就說明這個營銷制度還有一定的生命力，要真正完成制度改革還需要“天時、地利、人和”合力作用產生的強大力量。目前來看，這些條件都還不成熟。
這位人士指出，“天時”即社會對保險的認可，及監管層面政策等行業宏觀環境的“大氣候”。盡管保監會對于營銷員管理體制改革已經下發了兩個文件，但根據目前國內的情況看，政策的作用僅限于引導趨勢，具體能實現的調節作用則有限。另外，關于營銷員管理體制改革的問題還涉及到保監會與社保、稅務部門之間做出協調，而這些政策都還未出臺。
“地利”則是指國內市場要具備一個符合未來發展需要的新型營銷體系來承接原有的體制，主要涉及保險公司和專業中介機構。保監會有關負責人曾表示，改革需要調動保險公司、市場的積極性，發揮市場主體、行業組織的創造性，在實踐中逐步探索創新。而目前看，作為改革主體的保險公司多數改革動力不足，因為看不到改革的必要動力和利益。同時在改革發展的平臺上，保險中介要能有承接現有的營銷隊伍的實力，目前看保險中介市場受到發展規模和資本的限制，還不具備條件。
“人和”則包括社會大眾和營銷員兩類群體的意識，一方面大眾有對營銷員改革的需求，而營銷員自身則要發出集體呼聲。目前的現狀是，社會民眾的保險意識相對薄弱，多數人還在考慮要不要買保險的問題，而不是從什么渠道購買的問題，他們更不會注重營銷員改革的問題。而營銷員中盡管已有不少改革呼聲，但仍有相當部分的營銷員沒有改革意識或阻礙改革。
根據上述人士的觀點，改革僅靠任何一方都難以實現，隨著上到政策、中到公司、下到個人的逐步改變，一切條件具備時，自然會發生。他強調，“過程中，中介市場的發展至關重要，這樣一方面可以改革現有的營銷體系，同時也能提升民眾對于保險的甄選意識，營銷員的地位將隨之提升。”
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