保監會擬局部地區進行營銷員改革試點
“廣增員、高脫落、低素質、低產能。”在日前發布的《關于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)中，保監會措辭嚴厲地指出保險行業步入了一種惡性循環的“怪圈”。而營銷員體制的弊端日漸突出，保監會將選擇在局部地區進行力度較大的營銷員改革試點，試點地區的新增營銷員將可能由行業慣例的“代理制”轉為“員工制”。
說起“保險營銷員”這一體制，起源于1992年，友邦保險將這一概念和制度帶到中國內地。之后，這一營銷體制迅速崛起，經過20年的發展儼然已成壽險的最主要銷售渠道之一：中國人壽(601628.SH，02628.HK)2011年個險渠道保費收入1556.2億元，渠道占比49%左右；以保險代理起家的友邦保險，2011年代理渠道更是占集團總新業務價值的78%，而在友邦中國，目前營銷員渠道保費占比達80%，超過95%的利潤貢獻率來自于個險；新華保險(601336.SH，01336.HK)2011年年報顯示，其2011年保險營銷員渠道保費收入為358.7億元，占比達37.8%。
人海戰術難為繼
但是，20年的發展，除了使營銷員隊伍從最初的20余人演變到現在的300余萬人之外，也伴隨著快速發展帶來的“陣痛”。從保監會及各保監局發布的行政處罰決定書就可以發現，營銷員的違規操作從來都是監管處罰的重點。
“隨著法律不斷完善，社會不斷進步，現行保險營銷體制弊端已逐漸顯現，營銷員用工方式不符合《保險法》等規定，"金字塔式"的營銷管理組織架構和收入分配機制與國家工商行政管理部門認定傳銷行為的主要特征相似，是營銷員隊伍大進大出、素質低下的內在根源。”《征求意見稿》指出，粗放營銷模式成為壽險營銷困境的重要原因。
而從另一方面來看，由于保險營銷員普遍遭遇沒有勞動合同、沒有“五險一金”等生存環境惡劣的問題，也使得各大保險公司近幾年來或多或少都面臨著“增員難”的問題。
員工制+產銷分離
5年內力求新氣象
營銷員渠道這一壽險賴以生存的最重要渠道，正走在“十字路口”，亟待改變。
顯然，監管機構不愿意也不允許這一重要體制走上“歧路”。自2009年起，保監會將保險營銷員管理體制改革確立為重點工作；2010年，保監會出臺了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(下稱《意見》)，標志著保險營銷員管理體制改革正式啟動。而隨著新任保監會主席項俊波的到來，重塑保險業形象，治理銷售誤導更打響了其上任“第一炮”。此次，《征求意見稿》的發布，較2010年的《意見》則更為具體地為改革指明了方向，并且框定了5年的改革時間表。
《征求意見稿》中的一大突破就是，將選擇在局部地區進行力度較大的營銷員改革試點，“新增營銷員嚴格按照勞動法規依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關系。”這意味著，試點地區的新增營銷員將可能由行業慣例的“代理制”轉為“員工制”。并且在營銷員的準入門檻上，保監會也將報名參加資格考試的學歷要求提高至大專，同時允許保監局根據實際情況在向保監會備案后適當調整學歷要求。
但業內也有對于“員工制”的顧慮。對于“員工制”而言，一方面，公司擔憂會增加本來已經高企的成本，同時認為，這給以往的營銷員“優勝劣汰”的退出機制也會帶來挑戰；另一方面，營銷員也擔心轉為正式員工后公司會降低其傭金比例反而得不償失。
保監會數據顯示，截至2012年1季度末，全國共有保險專業中介機構2553家，2012年1季度，全國保險公司通過保險專業中介機構實現保費收入238.76億元。全國保險專業中介機構實現業務收入39.09億元，同比增長20.17%。(第一財經日報)
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