保監(jiān)會(huì)擬局部地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷員改革試點(diǎn)
“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能。”在日前發(fā)布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見(jiàn)稿)》(下稱《征求意見(jiàn)稿》)中，保監(jiān)會(huì)措辭嚴(yán)厲地指出保險(xiǎn)行業(yè)步入了一種惡性循環(huán)的“怪圈”。而營(yíng)銷員體制的弊端日漸突出，保監(jiān)會(huì)將選擇在局部地區(qū)進(jìn)行力度較大的營(yíng)銷員改革試點(diǎn)，試點(diǎn)地區(qū)的新增營(yíng)銷員將可能由行業(yè)慣例的“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”。
說(shuō)起“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”這一體制，起源于1992年，友邦保險(xiǎn)將這一概念和制度帶到中國(guó)內(nèi)地。之后，這一營(yíng)銷體制迅速崛起，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展儼然已成壽險(xiǎn)的最主要銷售渠道之一：中國(guó)人壽(601628.SH，02628.HK)2011年個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入1556.2億元，渠道占比49%左右；以保險(xiǎn)代理起家的友邦保險(xiǎn)，2011年代理渠道更是占集團(tuán)總新業(yè)務(wù)價(jià)值的78%，而在友邦中國(guó)，目前營(yíng)銷員渠道保費(fèi)占比達(dá)80%，超過(guò)95%的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來(lái)自于個(gè)險(xiǎn)；新華保險(xiǎn)(601336.SH，01336.HK)2011年年報(bào)顯示，其2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道保費(fèi)收入為358.7億元，占比達(dá)37.8%。
人海戰(zhàn)術(shù)難為繼
但是，20年的發(fā)展，除了使?fàn)I銷員隊(duì)伍從最初的20余人演變到現(xiàn)在的300余萬(wàn)人之外，也伴隨著快速發(fā)展帶來(lái)的“陣痛”。從保監(jiān)會(huì)及各保監(jiān)局發(fā)布的行政處罰決定書就可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷員的違規(guī)操作從來(lái)都是監(jiān)管處罰的重點(diǎn)。
“隨著法律不斷完善，社會(huì)不斷進(jìn)步，現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制弊端已逐漸顯現(xiàn)，營(yíng)銷員用工方式不符合《保險(xiǎn)法》等規(guī)定，"金字塔式"的營(yíng)銷管理組織架構(gòu)和收入分配機(jī)制與國(guó)家工商行政管理部門認(rèn)定傳銷行為的主要特征相似，是營(yíng)銷員隊(duì)伍大進(jìn)大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在根源。”《征求意見(jiàn)稿》指出，粗放營(yíng)銷模式成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷困境的重要原因。
而從另一方面來(lái)看，由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員普遍遭遇沒(méi)有勞動(dòng)合同、沒(méi)有“五險(xiǎn)一金”等生存環(huán)境惡劣的問(wèn)題，也使得各大保險(xiǎn)公司近幾年來(lái)或多或少都面臨著“增員難”的問(wèn)題。
員工制+產(chǎn)銷分離
5年內(nèi)力求新氣象
營(yíng)銷員渠道這一壽險(xiǎn)賴以生存的最重要渠道，正走在“十字路口”，亟待改變。
顯然，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不愿意也不允許這一重要體制走上“歧路”。自2009年起，保監(jiān)會(huì)將保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革確立為重點(diǎn)工作；2010年，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》(下稱《意見(jiàn)》)，標(biāo)志著保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革正式啟動(dòng)。而隨著新任保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波的到來(lái)，重塑保險(xiǎn)業(yè)形象，治理銷售誤導(dǎo)更打響了其上任“第一炮”。此次，《征求意見(jiàn)稿》的發(fā)布，較2010年的《意見(jiàn)》則更為具體地為改革指明了方向，并且框定了5年的改革時(shí)間表。
《征求意見(jiàn)稿》中的一大突破就是，將選擇在局部地區(qū)進(jìn)行力度較大的營(yíng)銷員改革試點(diǎn)，“新增營(yíng)銷員嚴(yán)格按照勞動(dòng)法規(guī)依法用工，激勵(lì)考核機(jī)制不得有增員利益和血緣關(guān)系。”這意味著，試點(diǎn)地區(qū)的新增營(yíng)銷員將可能由行業(yè)慣例的“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”。并且在營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻上，保監(jiān)會(huì)也將報(bào)名參加資格考試的學(xué)歷要求提高至大專，同時(shí)允許保監(jiān)局根據(jù)實(shí)際情況在向保監(jiān)會(huì)備案后適當(dāng)調(diào)整學(xué)歷要求。
但業(yè)內(nèi)也有對(duì)于“員工制”的顧慮。對(duì)于“員工制”而言，一方面，公司擔(dān)憂會(huì)增加本來(lái)已經(jīng)高企的成本，同時(shí)認(rèn)為，這給以往的營(yíng)銷員“優(yōu)勝劣汰”的退出機(jī)制也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)；另一方面，營(yíng)銷員也擔(dān)心轉(zhuǎn)為正式員工后公司會(huì)降低其傭金比例反而得不償失。
保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年1季度末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2553家，2012年1季度，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.76億元。全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入39.09億元，同比增長(zhǎng)20.17%。(第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào))
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