[摘要] 大家都在迎戰中秋的時候，在湖北天門蔣場鎮，一個人口不足5萬的鄉鎮市場，白云邊實現一天回款50萬現金，同比增長30%。如此強悍的效果，白云邊是憑什么辦法在一個鄉鎮市場一天挖出50萬的“真金白銀”。揣著強烈的好奇心，我們決定深入探究一番。
大家都在迎戰中秋的時候，在湖北天門蔣場鎮，一個人口不足5萬的鄉鎮市場，白云邊實現一天回款50萬現金，同比增長30%。如此強悍的效果，白云邊是憑什么辦法在一個鄉鎮市場一天挖出50萬的“真金白銀”。揣著強烈的好奇心，我們決定深入探究一番。
1天回款50萬，靠的全是人心
天門、仙桃、潛江作為湖北省的直管市，三地的酒水市場都由白云邊銷售公司江漢片區統一負責。湖北江漢地區一直是白云邊、稻花香、枝江大曲激烈“廝殺”的熱點區域。稻花香首創的“金網工程”在縣鄉市場保持較高占有率;枝江大曲也是穩占市場，而在這充滿火藥味的陣地上，白云邊還能做到如此強勢，關鍵就在人心。
廠商扎實用心做好品牌。在2015年的“中秋大會戰”，白云邊結合天門的具體市場情況，在各個鄉鎮重點開展答謝會。
首場活動地點選擇有技巧。白云邊的首場宴請地點選擇在蔣場鎮，雖然與周邊的張港、岳口、皂市等大鎮相比，在整體經濟發展水平、人口數量、消費檔次存在一定差距，但是相比于其他鄉鎮市場，蔣場鎮的核心優勢就是品牌忠誠度高、客情關系良好。
“拉網式”地面拜訪。具體來說，為了保證宴請活動的效果，白云邊經銷商先后三次逐一拜訪意向客戶，拜訪區域不僅在鎮區，而且深入周邊鄉鎮網點。如此一來，不僅使得白云邊的產品政策充分宣傳，也充分落實陳列調整、價格維護、用抹布清理排面等基礎工作，同時獲得廣大客戶的高度認可。
消費者品牌忠誠度是重中之重。在9月5號宴請當天，1個人口不足5萬的小鎮現金回款50萬元。5年陳釀、9年陳釀、12年陳釀各品種開票均勻，沒有出現優勢單品一枝獨秀的局面，銷售數據同比去年增長30%左右，也為后續的鄉鎮市場答謝活動留下口碑效應和操作范式。
白云邊南寧中秋訂貨勁增30%
從2011年開始，白云邊正式進入南寧市場，平均每年保持30%以上的增速。截止今年9月，白云邊北部灣區域已經提前3個月完成了全年銷售任務。白云邊能之所以能夠保持逐年高速增長，關鍵是銷售團隊在管理維護渠道價格方面行之有效。針對渠道價格管控舉措，我們選擇2013年白云邊的中秋活動政策為例進行分析：
據資料顯示，白云邊的本次活動是由當地市場的經銷商出貨組織，直接面向終端進行，有實力的分銷商或批發商根據進貨力度大小享受不同檔次的政策。同時，此次活動中的四重政策每一重活動都有清晰的目標：
第一，小幅度送優酸乳或加多寶等當地暢銷的產品，相當于當地“硬通貨”，目的就是通過小幅度讓利，刺激渠道活力;
第二，進非暢銷或正在培育的產品，贈暢銷產品，目的在于以暢銷產品帶動非暢銷或培育產品的銷售，實現紅運12年等產品培育、上量;
第三，累計獎勵獎券，由于抽獎有很大不確定性，因此這個環節主要是娛樂大眾，營造一下活動氛圍;
第四，進不同規模的產品，享受不同等級的陳列獎勵。即通過不同進貨規模，對不同實力的終端、分銷商進行劃分，便于抓住“大客戶”。對于大客戶不以常規的搭贈形式來獎勵、返利，而是與其“行為、動作”掛鉤。這樣一方面激勵大客戶，同時在很大程度上降低或避免對價格的直接傷害。
整個活動既有讓終端直接“看得到”的搭贈，同時又有不同形式的渠道讓利，折現和不折現活動相結合。
敲大鼓、拉大旗，氛圍熱起來
在應城的另一場供貨會上，白云邊的業務團隊和經銷商改變過去以銷量為唯一考核指標的模式，轉向中小客戶的客情維護，轉向氛圍造勢。
一方面，經銷商自己出錢制作酒水專柜120個，用于投放城郊結合部和相對有影響力的鄉鎮網點，主要陳列白云邊高檔年份酒，突出感恩12年、紅運12年等新品的位置，繞開城區白熱化競爭，開辟新的戰場，培育新的增長點;
另一方面，加大平日客戶拜訪頻率，加大燈籠懸掛等氛圍營造的力度。例如答謝會當天，在酒店因地制宜大規模投放易拉寶、展架、宣傳畫、圍貼、瓶模等基礎宣傳物料，配合企業專題片、MTV、實物地堆展示，提升品牌知曉度和美譽度，營造出了供銷兩旺的格局，給來訪的客戶留下深刻的印象。
一線名酒PK區域品牌，誰輸誰贏?
在區域品牌異常強勢的酒水市場，即便是“打遍天下無敵手”的一線名酒一般不會有特別大的蛋糕，特別是一線品牌的延伸系列產品在早期難占便宜，一些所謂的名酒旗下的中低檔產品在面對區域強勢品牌的競爭時“毫無還手之力”。
區域強勢品牌多有超級單品。從產品而言，強勢區域名酒都有自個的超級單品，否則就不能叫“強勢”，例如白云邊12年。在完成自身產品迭代的過程中，還能形成多個大單品，例如白云邊除9年陳釀強勢外，還有12年陳釀，同時15年、20年陳釀現在勢頭強勁。
渠道網絡深度下沉。相較于區域強勢品牌，名酒品牌主要占據中高端價位段，盡管利潤空間喜人，但是渠道網絡一般延伸不到縣鄉村一級;區域強勢品牌則恰恰占有渠道網絡資源的優勢，整體的渠道下沉足夠徹底。
市場反應速度決定戰斗力。即使網絡渠道足夠健全、深入縣鄉鎮，但是由于名酒自身組織架構上存在著過多的層級架構，使得市場信息傳遞、市場靈敏度以及政策執行力都要大打折扣。而從市場反應速度比較，區域強勢品牌絕大多數情況下要比名酒的市場反應迅速。
深挖區域市場根據地。對于區域強勢品牌來說，聚焦市場、渠道、品項、人力、費用等條件下，實現區域化完美打造是重中之重。例如“1+N”模式，產地是核心，5個以上省級業務區是重點，例如白云邊，湖北市場是核心根據地，N則包括河南、江西等市場。
區域強勢品牌因為占據便利條件，同時一線名酒沒有真正地下沉縣鄉村。所以，在縣鄉市場區域強勢品牌仍然處于“獨霸江湖”的地位。當然，瀘州老窖依靠完整的產品線、對縣鄉市場的重視，能夠有著適合打鄉鎮市場的產品。同樣的，郎酒集團旗下的“嘉賓郎”無論是價位，還是產品本身也能夠一展拳腳。
