消費(fèi)者在選購(gòu)茶具
真應(yīng)了那句話：同行不同利。
有的人門庭若市，在商海縱橫捭闔賺得盆滿缽盈；而有的人卻門前冷落，在生意場(chǎng)左支右絀舉步維艱。
就拿茶葉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，原本春節(jié)前的市場(chǎng)，乃是一年當(dāng)中最重要的三大銷售旺季之一，但有不少茶葉商戶卻抱怨，今年（農(nóng)歷）春節(jié)前的茶市特別冷清，幾乎是近幾年最冷的一年。而有的商戶卻沒(méi)有這樣的感受，甚至還有商戶覺(jué)得今年的銷量仍然在增長(zhǎng)。
河南商報(bào)發(fā)哥特意在茶葉市場(chǎng)找到幾戶經(jīng)營(yíng)理想的商戶，來(lái)聽聽他們的生意經(jīng)。
【形勢(shì)】
有人覺(jué)得特別冷
有人感覺(jué)還挺旺
與河南商報(bào)發(fā)哥走訪的水果、干果、酒水類市場(chǎng)形成了明顯對(duì)照，茶葉類市場(chǎng)的批發(fā)商，雖然也在積極爭(zhēng)奪春節(jié)前的市場(chǎng)，但今年，“市場(chǎng)冷清”成了多數(shù)茶商的共識(shí)。
鄭州一家大型茶葉市場(chǎng)的商戶黃女士，見到發(fā)哥的第一句話，就是打聽她所在市場(chǎng)的其他商戶以及其他市場(chǎng)商戶的銷售情況。
她反問(wèn)：“你覺(jué)得我們市場(chǎng)比以前好些嗎？”“我怎么覺(jué)得沒(méi)什么變化？”
一位茶葉商戶稱：“今年特別冷清。”
另一家茶葉市場(chǎng)一位經(jīng)營(yíng)12年的茶企負(fù)責(zé)人說(shuō)，目前茶葉市場(chǎng)的大環(huán)境還是“挺惡劣”的，總體上應(yīng)該不會(huì)比2016年好。
他還發(fā)現(xiàn)，今年（農(nóng)歷）春節(jié)前的這個(gè)“旺季”，與去年（農(nóng)歷）有著明顯的不同，去年是持續(xù)性地旺，而今年，當(dāng)下游茶葉客戶進(jìn)了第一波貨之后，第二波就沒(méi)上來(lái)，剛開始的三五天還可以，覺(jué)得剛開始火，突然氣氛就沒(méi)了，“包括前些天，最近下的那場(chǎng)雪，下雪前店里人還挺多的，一下雪就沒(méi)人了，而且天晴之后客戶和散客都沒(méi)再上來(lái)。”
至于為何會(huì)感覺(jué)特別冷清，為何會(huì)比去年（農(nóng)歷）差，很多商戶也琢磨不清楚。
但也有少數(shù)茶商覺(jué)得，今年春節(jié)前的市場(chǎng)，和往年并沒(méi)有多大差異，甚至有商戶的銷售業(yè)績(jī)還要好于往年。
比如，下面將提到的這三家商戶。
【商戶】
也曾遭受冷眼
如今僅原料每年能出貨70噸
和很多茶商一樣，勐海大普茶業(yè)有限公司的老板梁民威，雖然公司名稱是“勐海”，但他卻是河南商丘人。
商丘茶商，在云南的茶葉市場(chǎng)是一個(gè)特殊的存在。梁民威說(shuō)，那里有1/3都是河南人，而其中又有2/3都是商丘人。
梁民威雖然也是商丘人，但他和他的姐姐一起入行進(jìn)入茶葉領(lǐng)域，并不是靠老鄉(xiāng)帶入門的，“我們一開始也只是開了個(gè)普洱茶葉店，不太懂，跑到云南去進(jìn)貨，嘗嘗哪個(gè)好喝了，就進(jìn)一點(diǎn)貨。”
但是到了第二年，他和姐姐就跑到了源頭學(xué)習(xí)，“到了云南我們并沒(méi)有找老鄉(xiāng)，我們是喜歡這一行，想吃透這里頭到底有多少?gòu)潖澙@繞，我們不想走近路，要一步一步都走一遍。”
然而剛到云南的時(shí)候，對(duì)于這兩個(gè)生面孔，當(dāng)?shù)氐膹S家給了他們很多冷眼，甚至根本就不搭他們的話，“很尷尬。”到了茶山，也遭遇了很大的困難。
但堅(jiān)持下去，梁民威終于吃透了他該吃透的知識(shí)。
他說(shuō)：“做茶葉看似簡(jiǎn)單、門檻低，其實(shí)并不是那么回事，這些年在云南，也見過(guò)不少河南茶商被騙，因?yàn)椴欢！?/div>
如今的梁民威，在鄭州已經(jīng)有三家店，在陜西、甘肅、廣東，也都有經(jīng)銷商，每年僅茶原料（初制加工后的干茶）銷售就有70噸。
梁民威說(shuō)，他的客戶很穩(wěn)定，“一旦成為客戶，就沒(méi)流失過(guò)。”包括今年春節(jié)前的市場(chǎng)，“我們還是很忙的。”
靠的是什么秘訣？他說(shuō)其實(shí)也沒(méi)什么，就是依靠懂茶，靠原料的把控，靠品質(zhì)，以及待人溫和而友善的性格。
他認(rèn)為，眼下的普洱茶其實(shí)已經(jīng)處于一個(gè)穩(wěn)步上升的階段，不管是從源頭看也好，還是從市場(chǎng)終端看也好，都是這樣。
【商戶】
“形勢(shì)不好嗎
我們4個(gè)月連開兩家店”
匯美茶城大茶倉(cāng)的老板朱小可，也是商丘人。但與梁民威的觀點(diǎn)不同，朱小可認(rèn)為，從明年起的3年內(nèi)，可能對(duì)小商戶來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)會(huì)更冷，“因?yàn)椴枞~銷售已經(jīng)到了一個(gè)品牌化時(shí)代。”
在茶行業(yè)從業(yè)已經(jīng)15年的朱小可，15歲那年，就已經(jīng)開始打工賣茶，年齡不大，但已經(jīng)經(jīng)歷了中國(guó)茶市的幾次大起大落。
如今，朱小可主要為茶葉批發(fā)客戶做定制，根據(jù)批發(fā)商的要求，生產(chǎn)出更具利潤(rùn)空間、更好賣的產(chǎn)品。
茶商們其實(shí)也越來(lái)越有了品牌意識(shí)，都需要自有的、不雷同的產(chǎn)品，自有的品牌。“以前每款產(chǎn)品可以至少出三噸貨，2018年之后，有可能一款產(chǎn)品只能出半噸貨。”這顯然是因?yàn)槠放圃絹?lái)越多、越來(lái)越個(gè)性化。
在此背景下，他的這個(gè)模式，也越來(lái)越受歡迎，“2017年一年，出了四五百噸茶。”
所以站在他的角度去看，也會(huì)掌握更多的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)有更多認(rèn)識(shí)。
就拿批發(fā)商近幾年熱衷的一些“爆款”來(lái)說(shuō)，“一些茶商只懂得去賣爆款，卻不懂得搭配銷售，不懂得趁機(jī)推薦自己的其他產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品在自己的營(yíng)業(yè)額中占比太高，一旦爆款的熱度消退了，就發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)業(yè)額大幅下滑。”
就在河南商報(bào)發(fā)哥采訪時(shí)，還有下游客戶在詢問(wèn)朱小可，“你們明年準(zhǔn)備有什么爆款沒(méi)有？”
“其實(shí)茶葉已經(jīng)是很成熟的消費(fèi)品了，萬(wàn)變不離其宗，什么是爆款？不過(guò)是在某一時(shí)間，你找到了營(yíng)銷客戶的商業(yè)氛圍，有些爆款，就是你要營(yíng)造給客戶的。”
在朱小可看來(lái)，市場(chǎng)有好有壞，但具體到商戶個(gè)人，在壞的行情下，也要懂得怎么做好。“你說(shuō)形勢(shì)真的不好嗎？我們2017年在4個(gè)月的時(shí)間里，連開了兩家店。”
【商戶】
“我們的銷售業(yè)績(jī)
比往年增長(zhǎng)超過(guò)5%”
若論年齡，可能信陽(yáng)嘉木飲茶業(yè)有限公司的陳曦更年輕，因?yàn)樗呀?jīng)是信陽(yáng)茶人的“二代創(chuàng)業(yè)者”了。
從2004年陳曦的父母開始經(jīng)營(yíng)信陽(yáng)茶葉專賣店，到如今已經(jīng)擁有茶園、茶廠，并有意推出屬于自己的品牌，嘉木飲眼下已經(jīng)擴(kuò)張到了鄭州的7座茶城。
與第一代創(chuàng)業(yè)者相比，陳曦身上的故事可能不多，但對(duì)茶葉市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)卻并不弱。
他也同樣認(rèn)可，大的環(huán)境可能更差或者并不比往年更好，“但困難的時(shí)候，要懂得提升自己。”
陳曦介紹，他們大概從四個(gè)方面來(lái)練自己的內(nèi)功。一是建立屬于自己的茶廠，從而提升在客戶心目中的信任力，也有了更大的輾轉(zhuǎn)騰挪空間；二是升級(jí)店面形象；三是提升客戶黏性，多聚焦重要的客戶，多溝通，多提供服務(wù)；四是優(yōu)化供應(yīng)商，做客戶分級(jí)，越好的客戶，就給他越好的資源。
雖然建立了生產(chǎn)毛尖的茶廠，但嘉木飲并沒(méi)有局限于毛尖。在茶葉品類上，紅茶、白茶、普洱茶、烏龍茶，都有銷售。甚至在他的總店，看到更多的，反而是茶盤、茶碗、瓷器、茶壺等茶周邊產(chǎn)品。
這么做，會(huì)不會(huì)失去了專業(yè)度和特色呢？
他說(shuō)：“大的環(huán)境和經(jīng)營(yíng)形勢(shì)越緊，客戶對(duì)供應(yīng)商的專業(yè)性要求越高，對(duì)你產(chǎn)品的豐富性要求也越高，我們的模塊比較多，這樣一來(lái)，如果下游客戶遇到困難時(shí)，我們就有充足的資源，并有能力組織資源，幫助他們做促銷，我們也有能力向上游廠家申請(qǐng)更好的政策。”
對(duì)于有茶葉商戶反映的“今年春節(jié)前市場(chǎng)特別冷”的情況，陳曦卻顯得很有信心：“市場(chǎng)沒(méi)有熱點(diǎn)，我們就創(chuàng)造熱點(diǎn)。2017年，我們的業(yè)績(jī)還是要比往年好一些，大約有5%~10%的增長(zhǎng)。”河南商報(bào)首席記者王俊偉文/圖
