海外投資保值工具：債券和債券型基金
掌管花旗銀行中國區零售銀行業務的香港人連錦東，說話時慢條斯理，但他對外資行的財富管理業務發展狀況、競爭態勢有著深刻的思考。
“與5年前相比，現在富人越來越多想到海外投資。”連錦東說，目前私銀客戶的海外投資平臺工具，從資產保值角度看，以債券和債券型基金為主。深秋浦東，在花旗中國區總部辦公室，連錦東接受了本報專訪。
《21世紀》：你在香港和內地財富管理行業做了有二十年了，感覺內地私銀客戶與海外的差異在哪里？
連錦東：中國富人特征與海外成熟市場不一樣。中國的財富創造在改革開放30年里，第一代富人是60后、70后，相對年輕；其他成熟市場經濟黃金時期在上世紀60-70年代，比如歐美，現在富人基本上傳承到了第二、三代。
這種差異就導致理財傾向上的不一樣。首先，中國成功的企業家，在理財方面自我掌控意識很強，希望很多事情自己駕馭。其次，由于過去10年，中國有很多非常好的投資機會，比如很多人通過房地產發家致富，所以資產配置比較集中；但在國外，這種機遇較少，也就更強調資產配置的分散性，包括信托、基金、黃金及固定收益理財產品。
再者，中國富人過去對追求投資回報有很高的預期，但經過這幾年股市調整、經濟下行的壓力，他們現在也相對務實，與國際趨勢逐步接近。
另外，國內富人之前考慮更多的是如何實現財富增值，而國外重視財富如何傳承，對資產配置、安全性要求更高。不過，中國現在已開始有這種趨勢。
《21世紀》：剛才也提到，內地富人對財富管理的掌控有更高要求，那么你們如何與客戶建立信任關系，以獲得更多客戶？
連錦東：與5年前相比，現在富人越來越多想到海外投資。私銀客戶由于移民、子女留學等原因，也要將很多目光放在國際或離岸市場，花旗銀行的優勢是在全球160多個國家地區有業務，可以跟著客戶走出去，安排離岸銀行需求，是我們強調國際性服務的原因。
《21世紀》：有多少私銀客戶有這種需求？
連錦東：市場上的一些數據我們比較認同，凈值超過5000萬元的客戶，大概22%的人有離岸業務需求；凈值超過3億元的人，四分之三需要離岸業務安排。這種趨勢非常明顯。從我們客戶交流來看，這個數據也比較切合。
《21世紀》：你們具體可以提供給私銀客戶哪些國際業務？
連錦東：在亞太其他地區，富人基本有兩類，一是企業主；二是專業人士，比如醫生、律師。中國目前后者較少，接觸很多都是企業主客戶，對財富管理的需求圍繞兩方面，一是如何讓企業做得更大，就是把企業銀行捆綁在一起。針對這項需求，我們有企業融資、稅務規劃等服務。
二是個人、家庭的安排。包括子女留學、海外差旅、移民，可在中國事先預約海外開戶，銀行把所有資料準備好，再發給當地的花旗機構，客戶到當地就可開戶。
《21世紀》：國內富人在海外投資的偏好有哪些？
連錦東：目前私銀客戶的海外投資平臺工具，從資產保值角度看，以債券和債券型基金為主，以獲得固定的收益為目標。這類適合比如有小孩在海外讀書，有定期支付需求的客戶，還是很有市場的。
其次是資產增值類型的，通過證券類基金、結構性產品參與市場。這塊我們更強調根據不同年齡、需求等內容來做財富管理配置方案。
《21世紀》：你們是較早開拓中國市場的外資行，這些年在私銀業務方面有什么積累？
連錦東：我們的零售銀行業務進入中國是在2002年，私人銀行業務始于2006年。
比如平臺方面，雖然花旗的私銀有不同的系列產品，但我們更注重財富管理策略，就是說財富管理方案會根據客戶的風險喜好等因素制定。我們現在也在進行后臺系統升級改造。
在私銀業務的經營上，重點圍繞兩個核心定位，一是提供全方位、個性化的財富管理業務；二是針對客戶背景，特別是企業主在企業銀行方面的需要，在個人和企業銀行兩方面滿足他們的需求。
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