保險營銷員改革倒逼渠道改革 產銷分離或加速
產銷分離或將加速
多年以來，保險行業銷售人員隊伍素質問題不論在保險消費者、保險公司，還是保險監管層看來都需要刻不容緩地進行改革。
保險公司自然已經開始行動，監管層更是對于推動改革不遺余力。近日《保險銷售從業人員監管辦法》（下稱《辦法》）無疑為保險公司和中介公司的營銷員改革提出了具體的要求。而在這樣的大環境下，業內人士認為產銷分離將會迎來加速發展的新機遇。
成本壓力或將加速產銷分離
《辦法》中最大的特色是依據學歷和區域的不同對從業人員的銷售范圍進行了分級。大專學歷以上通過考試獲得銷售資格可以在全國范圍內銷售產品，降低學歷要求者則限制在對應轄區內銷售產品，對縣域及少數民族則實行考試特殊政策。這無疑在營銷員內部將逐步形成分級，留存高素質人員同時剝落低素質人員。長江證券認為，保險公司成立自身的銷售部門主要是基于代理人的易得性和廉價，在這些優勢逐步喪失的過程中，中介渠道在不斷完善，這將迫使中小型的公司選擇外包保險銷售，產銷分離趨勢將會更加明顯。
在國內最大保險代理集團華康公司（下稱“華康”）董事長汪振武看來，中介機構在保險業“產銷分離”的過程中，扮演著極其重要的角色。汪振武在接受《第一財經日報》記者采訪時表示：“隨著保險行業逐漸走向成熟，無論保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知是在逐步進化的。從國外保險市場來看，保險公司最為關鍵的定位是產品開發、售后服務和資產管理，把銷售和服務交給專業保險中介公司去做?！?/font>
中介機構在行業轉型中尋找機會
“在保險機構中，有很多公司復制著平安、國壽的模式，既有個險又有銀保、團險，還有金融產品的交叉銷售，很多中小型公司什么渠道都做，不管是沿海城市還是內地鄉鎮都開機構，而產品和客戶也沒有正確定位，資源投入非常分散?！蓖粽裎湔J為，行業粗放型發展的惡果倒逼了政策改革和渠道調整，從而使得壽險行業這兩年經歷了滑坡。
汪振武稱，隨著監管和渠道的改革，整個保險行業已經發生了轉型，更多的保險公司因為各種困難問題進行調整和放緩發展。這個過程中就出現了一個市場的空白地帶，這對中介公司，尤其是具有全國網絡的中介公司來說，也帶來了一個非常良好的機會。
但是中介結構過去幾年的亂象使整個行業留下了“小散亂”的形象?！?010年以來，保監會推出多項政策措施，推動保險中介規模化、集團化發展；對現有散、亂、差的保險中介機構進行‘關、停、并、轉’，這一系列的監管政策，為有實力的專業保險中介機構提供了非常好的市場整合機遇。保監會鼓勵保險中介集團化發展，將提升保險中介的資本實力和技術水平，改變專業保險中介市場‘小散亂’的社會形象和普遍存在的違規經營及銷售問題?！?/font>
保監會《2012年上半年保險專業中介機構經營情況》顯示，截至2012年二季度末，全國共有保險專業中介機構2551家，同比減少37家。
在汪振武來看，保監會對中介公司的調控方向使得小的代理公司將會被大型、專業、全國型的企業取代，不合規和管理散亂的企業將被合規、有組織性和專業性的企業所取代。
（楊倩雯）
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