300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員去向存疑 部分或轉(zhuǎn)戰(zhàn)至中介機(jī)構(gòu)
總趨勢(shì) 分流后營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量或許不會(huì)有很大變化，但是質(zhì)量上會(huì)有較大提高。
路徑一 流向?qū)I(yè)代理公司
路徑二 分流至 保險(xiǎn)公司旗下代理公司
保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的開(kāi)疆拓土，正在推進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，將重新構(gòu)建300多萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大軍與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。
今年以來(lái)，各保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)始構(gòu)建自己的銷(xiāo)售代理公司。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，與保險(xiǎn)公司簽約的部分營(yíng)銷(xiāo)員或?qū)⑾虮ｋU(xiǎn)公司旗下的銷(xiāo)售公司以及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司分流。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有望分流
今年以來(lái)，共有平安保險(xiǎn)、百年人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、大眾保險(xiǎn)等8家保險(xiǎn)公司獲批成立了保險(xiǎn)代理或銷(xiāo)售公司。隨著大批保險(xiǎn)系代理（銷(xiāo)售）公司的成立，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，這將促進(jìn)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員向其下屬代理公司分流。
“公司前段時(shí)間曾經(jīng)傳出消息，未來(lái)將通過(guò)旗下新成立的保險(xiǎn)銷(xiāo)售代理公司與營(yíng)銷(xiāo)員續(xù)簽合同，但目前暫無(wú)具體動(dòng)作。”一位壽險(xiǎn)公司人士對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示。
按所屬關(guān)系的不同，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員分為兩類(lèi)：一類(lèi)是直接與保險(xiǎn)公司簽約的營(yíng)銷(xiāo)員；另一類(lèi)是與代理機(jī)構(gòu)簽約的代理人。二者都應(yīng)取得保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)后才能上崗，區(qū)別在于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員所持的是展業(yè)證，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員則持執(zhí)業(yè)證，此外，前者以手續(xù)費(fèi)為主要收入，后者則主要依賴傭金收入。如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員被剝離到代理公司，其身份將變成代理人。
“如果能穩(wěn)定過(guò)渡，這將是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革中一次重要轉(zhuǎn)型。”華康保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理汪振武表示。今年6月份保監(jiān)會(huì)在對(duì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》的解釋中提到，保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)代理公司，有利于消化和分流現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的穩(wěn)妥進(jìn)行。
據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員335.7萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)低于2%。在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中，直接與保險(xiǎn)公司簽約的營(yíng)銷(xiāo)員占了大部分，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司則以代理人為主。
保險(xiǎn)系中介壯大
1個(gè)多月前，平安保險(xiǎn)代理公司將深圳市信安咨詢公司下屬的137家保險(xiǎn)兼業(yè)代理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)納入麾下，迎來(lái)了注冊(cè)以來(lái)的第一次擴(kuò)張。
今年7月剛剛獲批的平安保險(xiǎn)代理公司，是一家典型的“保險(xiǎn)系”代理公司，即大股東背景是保險(xiǎn)公司，在業(yè)務(wù)上與母公司有著密切合作。
“保險(xiǎn)系中介的壯大，正在成為行業(yè)趨勢(shì)。”深圳保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)羅旭霞在一次會(huì)議上表示。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)有8家保險(xiǎn)公司獲批成立了保險(xiǎn)代理或銷(xiāo)售公司。目前平安保險(xiǎn)、生命人壽、信泰人壽、華泰財(cái)險(xiǎn) 、紫金財(cái)險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)等10多家保險(xiǎn)公司均設(shè)立了保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，其中以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)居多。
今年，保險(xiǎn)公司自建的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不僅在數(shù)量上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，在規(guī)模上也更上了一個(gè)臺(tái)階。比如今年成立的平安保險(xiǎn)代理公司、生命五星保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司（生命人壽旗下全資子公司），其注冊(cè)資金均為5000萬(wàn)元，比往年大有提高。
保險(xiǎn)系中介的壯大，背后折射的是部分保險(xiǎn)公司在人員增長(zhǎng)困境之下的減法動(dòng)作。
大眾保險(xiǎn)今年獲批成立了大眾保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)公司，注冊(cè)資本2000萬(wàn)元。據(jù)大眾保險(xiǎn)人士透露，成立銷(xiāo)售公司的使命是試點(diǎn)產(chǎn)銷(xiāo)分離，即保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)重心放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，不再建銷(xiāo)售渠道而是委托專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司代理，一定程度上相當(dāng)于銷(xiāo)售工作的外包。
據(jù)汪振武介紹，營(yíng)銷(xiāo)員的用工成本在提升，留存率卻不見(jiàn)改觀，不少保險(xiǎn)公司均在嘗試產(chǎn)銷(xiāo)分離，尤其是中小保險(xiǎn)公司積極做減法，加強(qiáng)與代理公司合作，“未來(lái)不一定所有的保險(xiǎn)公司都要有自己的代理人”。
利益分配成關(guān)鍵
“保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂的是代理銷(xiāo)售合同，而非勞動(dòng)合同，因此營(yíng)銷(xiāo)員不享受員工待遇，卻處處要接受保險(xiǎn)公司的管理，這是一種很奇怪的做法。”一位從業(yè)10年的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)記者表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的多重弊端，造成了行業(yè)人員大進(jìn)大出、行業(yè)形象不佳的窘境。
在利益分配上，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度也存在爭(zhēng)議。比如營(yíng)銷(xiāo)員若從保險(xiǎn)公司離職，續(xù)期收益將劃歸公司。而一些代理公司的情況則有所不同，代理人換東家后仍可以獲得續(xù)期收益，或者指定人選繼承。對(duì)于老營(yíng)銷(xiāo)員而言，續(xù)期收益是很重要的收入來(lái)源，離職后續(xù)期收益劃歸公司的話，損失顯而易見(jiàn)。
上述壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分流，關(guān)鍵是利益分配機(jī)制的確定，比如分流之后營(yíng)銷(xiāo)員的續(xù)期收益的安排。如果保險(xiǎn)公司仍保持一貫強(qiáng)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)員的地位仍無(wú)法提高，急功近利的銷(xiāo)售行為將難以避免。
保監(jiān)會(huì)10月下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》被業(yè)內(nèi)寄予厚望。該《意見(jiàn)》一方面鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，探索新銷(xiāo)售渠道，消化和分流現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；另一方面要求“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任”、“理順與營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系”，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司的責(zé)任，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取靈活形式，為營(yíng)銷(xiāo)員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。
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