壽險營銷出現拐點 人海戰術營銷模式難以為繼
陷入“高增員、高脫離”怪圈 ，從業人員業務素質不高，人均產能持續下降。
楊霖是一名經濟學專業的大三學生。說起大學畢業后的工作意向，楊霖表示：“當初我也曾想過干保險這一行，但是后來深入了解后覺得不合適。我們年輕人初涉社會，沒有人脈關系，沒有社會資源，找誰去推銷？”
楊霖說：“現在人家一聽賣保險就感覺像要來口袋里直接掏錢似的，躲都躲不及。再說，干保險營銷，收入福利也沒有保障，就靠賣保單或是‘拉人頭’提成。我覺得第一份職業還是要找一個穩定有保障的工作。”
出于類似的原因，營銷員王晶干了5個月后也不打算干了。她認為，做保險營銷員不是長久之計。最初賣保單時，王晶先自己買了第一份，然后就從親戚朋友開始做起，每次朋友們都是找各種借口推辭，親戚們看著情面多少買了點，但是賣完就沒了，通過他們也沒有轉介紹其他客戶。
“陌生拜訪這種事做不來，電話里剛一說保險，人家就把電話給掛了，誰會向陌生人買個動不動就要交幾十年錢的東西。現在就算你說送給人家保險，人家都覺得有詐，更別說推銷了。”王晶說。
準備辭職時，王晶才發現除了到手的保單提成外，沒有其他保障，公司和她簽的是業務員代理合同，不繳納醫療保險，也不繳納養老保險，更不承擔任何責任。“之前繳納的押金至今都沒有退給我，開始說干滿6個月才退押金，后來又說要我再等等。”王晶說。
王晶介紹說，保險公司說對營銷員有免費的職業培訓，可就只有剛入職那幾天，大家集中上課，算是培訓了。“把我們關在一個大教室里，告訴你這個行業是很有發展前景的行業，年輕人就要從基層業務做起，將來必定前途遠大。還告訴你可以建立自己的團隊，可以拿傭金，而且拉的人越多，職位越高，收入也越高……”
“當前保險業的粗放型發展方式，使增員成為很多公司競爭的焦點，而對營銷員的素質培訓反倒不那么重視，這也是部分營銷員銷售行為不規范的深層次根源。”首都經貿大學勞動經濟學院副院長朱俊生教授介紹說，與此同時，龐大的營銷員隊伍生存狀態并不樂觀，現行保險營銷管理模式對保險銷售從業人員基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情況下，保險營銷員銷售不規范的問題也進一步凸顯，既損害了消費者的利益，也影響了營銷員和公司的聲譽。
收入低，保障少，從業人員大進大出，正是如今壽險營銷行業的真實反映。而從業人員業務素質不高，人均產能持續下降，更使壽險業遭遇到發展瓶頸。據保監會統計，2006年—2010年，我國壽險營銷員的年均增長率達到16.73%，壽險營銷保費的年均增長率僅為12.67%，低于人力增長速度。
“人海戰術”難以為繼壽險營銷出現拐點，亟待轉變發展方式
“目前看來，過度依靠人員擴張的傳統保險營銷模式難以為繼。”武漢大學經濟與管理學院保險經濟研究所所長魏華林教授介紹說，2011年7月，壽險營銷隊伍規模歷史上首次出現負增長，并連續三個月環比下滑，到第三季度末，全國壽險營銷員規模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。營銷員的增員難進而影響到保費收入的增長，2011年我國壽險保費收入增長率為6.8%，比上年下降了3個百分點，壽險營銷模式亟待轉變。
保監會公布的數據也顯示，從2006年開始，我國壽險營銷員人均產能開始出現緩慢下降趨勢，營銷員月均保費從2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56個百分點。壽險營銷員人均傭金也從2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于當年城鎮人均可支配收入月均1592.42元的水平。
魏華林教授介紹說，我國當前實行的代理人營銷模式是友邦保險帶到中國的，這種營銷模式主要來自于日本和我國臺灣地區，從這些地方的情況來看，都遭遇了代理人營銷模式帶來的壽險發展瓶頸和各種問題，并對各自營銷體制進行了改良。
日本在1959年《最低工資法》頒布后，保險公司開始根據法律規定改變原有營銷員管理模式。日本明治安田生命保險公司最先對其營銷制度進行大幅改革，措施主要包括廢除個人代理人制度，改善錄用新人及培訓制度，增加固定工資比例等。1975年日本保險審議會公布營銷員管理模式改革具體方案，包括改善注冊制度、實施展業教育和專業化普及等內容。保險監督廳于1976年至1988年連續推行了四次“壽險銷售體制完善改進的三年計劃”。
臺灣地區壽險銷售模式深受日本影響。20世紀90年代初，由于市場開放后新機構增多，保險業內出現挖角風暴，保險業務員頻繁跳槽，保單持續率下降，銷售誤導現象突出，營銷員形象不佳，壽險營銷制度受到廣泛質疑。
針對這些情況，1995年臺灣地區提出“壽險業招攬體制持續改善計劃”，著重解決代理人的增員、留存、無序流動等問題，并加強行業自律，制定關于保單品質、解約率、短期質解率等相關指標。之后大部分保險公司將營銷員管理模式調整為部分工時制雇傭合同與承攬合同相結合的個險營銷員用工制度。
“從我國目前現狀來看，與這些地方遭遇的保險業發展瓶頸具有很多相似之處，他們的營銷員管理模式改革經驗應該為我國監管部門借鑒。”魏華林教授認為。
穩步推進營銷體制改革
力爭5年實現體制更順、管控更嚴、隊伍更穩、素質更高的總體要求
“目前的保險營銷體制在我國保險業發展初期，確實適應了宏觀經濟、社會環境以及保險業自身發展的需要，對推動保險業，尤其是壽險業的快速發展起到了重要作用。但隨著法律不斷完善、社會不斷進步，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現。”保監會保險中介監管部黃余莉副處長介紹說，現行營銷體制產生的主要問題包括：保險營銷員沒有合法明確的法律身份，營銷隊伍組織模式和激勵機制不符合有關法規要求，粗放營銷模式造成營銷員素質下降和消費者權益沒有保障等。
事實上，對于營銷體制改革的探索，保險監管部門也一直在進行，并試圖解決現行營銷體制存在的各種問題。包括2001年開始的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年提出解決壽險營銷員法律身份的初步思路。在這些改革的基礎上，監管部門從2008年開始再次研究改革完善保險營銷員管理體制問題，并于2010年下發了關于保險營銷體制改革的指導意見。
朱俊生教授認為，營銷員管理體制改革涉及300萬營銷員的切身利益，需要監管部門慎之又慎，穩妥推進。針對現行體制出現的問題，保險業應當進一步完善法律規范，加強行業監管、增強行業自律。“最根本的，還是要實現保險業發展從粗放型向精細化轉變，從偏好保費增長到注重整體發展的轉變。”朱俊生說。
黃余莉透露，2012年的全國保險監管工作會議提出“穩步推進保險營銷體制改革”的要求，目前保監會正會同相關部門研究改革的具體方案，“保監會已經完成了向各地保監局和各保險公司征求意見的工作，將在研究各方面意見的基礎上，盡快推出改革方案。”
“推進營銷體制改革，首先需要監管部門轉變自身角色，從過去的行業發展主管部門真正回歸行業監督者的角色。”朱俊生教授認為，過去，我國的監管部門長期充當行業發展推動者的角色，過分強調保險行業的做大做強，過分重視保費規模增長，忽視了作為行業監督者應該起到的規范行業發展、治理行業違規行為的作用。
黃余莉表示，根據計劃，監管部門將力爭用5年左右的時間，構建一個充滿活力的保險銷售新體系，實現體制更順、管控更嚴、隊伍更穩、素質更高的總體要求。在這個新體系中，營銷員的收入與業績掛鉤，基本保障更加健全。保險公司與營銷員的法律關系將更加清晰，管理責任更加明確，更能體現效率與公平。（吳秋余 歐陽潔）
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