2014-04-14 07:47:00 來源:互聯(lián)網(wǎng)
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思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，木門企業(yè)營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(變革試點(diǎn))創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。木門企業(yè)該如何玩轉(zhuǎn)這四個(gè)營銷創(chuàng)新呢?
木門企業(yè)該如何玩轉(zhuǎn)四個(gè)營銷創(chuàng)新
渠道策略創(chuàng)新
渠道創(chuàng)新有2個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退(定期整頓)。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道;縮短通路，創(chuàng)新渠道;逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道;增加通路，創(chuàng)新渠道;職能分解組合創(chuàng)新法;產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法;廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營;通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
品牌策略創(chuàng)新
品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含：對目標(biāo)消費(fèi)群體的識別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇(大眾還是分眾傳媒)。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
市場突圍策劃創(chuàng)新
面對成熟的市場，面對被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，木門企業(yè)要形成突圍?就要在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個(gè)面;在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢;在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷;在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源;外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮：虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略;實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃(采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃)，就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
戰(zhàn)略性區(qū)域(變革試點(diǎn))市場創(chuàng)新
木門企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場，一般控制在80%至90%;第二類戰(zhàn)略性區(qū)域(變革試點(diǎn))市場，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設(shè)對企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場、個(gè)性化的區(qū)域市場等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。”
