券商探路資本中介業務 分享高提成“挖角”客戶
在傳統業務風光不再的情況下，券商開始將目標瞄準資本中介業務，并逐步改變激勵的規則，對其他金融機構的客戶進行搶奪。
“只要能給我找到項目，我都可以和你平分獎金的，這樣對大家都有利。”一位浙商證券某營業部人士表示。
他目前正在為浙商證券的“聚銀一號專項資產管理計劃”尋找項目。
他主要把目光投向了銀行。“一般而言銀行的項目是最多的，但銀行激勵機制通常較差。”前述營業部人士坦言，“最關鍵的是，銀行的融資條件十分苛刻，比如房地產企業想從銀行拿錢現在幾乎不太可能了。”
在該人士看來，通過私人合作、分享激勵提成是券商市場拓展的重要方式之一。
探索新路
“我們發行的這個產品就是做股權質押融資的，總額度有50億。我們有獎金，如果誰給我一個項目，我可以把提成平分。”上述營業部人士表示。
受制于政策規范和市場變化的影響，IPO等傳統業務的風光不再。與之相對應的是，具有類銀信式的非標準化債權融資需求的企業，成為了券商當下的重點發展目標，例如股權質押式回購。
在北京某券商資管人士看來，股權質押式回購的本質是以上市公司股權為標的的擔保貸款，而該類業務的市場目標與傳統業務有較大區別。
“擬上市企業過去是券商的重點客戶。”該人士指出，“現在不一樣的是，券商需要多層次的渠道，這也導致市場必須向更多的企業擴展。”
而為應對市場目標的轉移和擴寬，不少券商紛紛通過改變部門設置和強調績效等方式，強化自身的市場開拓能力。
“我們現在的目標就是要在交易所系統上做一單出來。”面對著即將開閘的股權質押式回購業務，華南某券商機構部人士坦言，“兌付日覆蓋解禁期的非流通、創業板、ST都可以談，哪怕價格低點都可以。”
事實上，和股債發行承銷以及證券經紀等服務類業務相比，資本中介業務之所以會成為券商的新寵，其中的重要原因是，以非標類債權為主的融資類業務的盈利空間較大。
“非標化融資的特點是，較低成本的融資，較高收益的投資，協議化的價格，這些都是賺錢的重要原因。”東南地區某券商兩融部門人士指出，“如果類貸款業務做起來，去年推的私募債都顯得雞肋了。”
和質押式回購等中介業務相比，“小集合”等資產管理業務未來能否直接參與實業投資，亦成為券商關注的重點。
渠道難題
值得一提的是，面對實業市場的巨大蛋糕，不同體量券商間的差異或將進一步分化。大型券商具有較為豐富的渠道資源、業務儲備以及操作經驗。
但中小券商的情況可不同。日前，華北某中小券商投行部人士正在為一單ST類的股權質押項目糾結。
“融資方能夠接受的最高成本是8.5%，而我們的自營資金比較緊，而且ST類風險也比較大，目前想的是找個信托來做，我們從中提點。”該人士稱，“但是信托看到低的成本不愿意接。有幾家券商找過我們，但我們又不想讓這個項目被同行搶走。”
需要注意的是，融資類、特別是非標準化融資類業務的開展沖動并不能磨平券商“渠道劣勢”的現實。
常年來，各類資本中介業務受到較嚴格的監管束縛而缺乏渠道基礎；而實體營業成本的抬升和傭金費率價格戰的白熱化，亦讓不少券商逐漸將早年鋪開的分支網點重新收縮。與此同時，銀行和信托卻在利率管制逐步放開的環境中生長，一進一退間，渠道劣勢更加明顯。
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