銀行嚴查代銷信托產品 中小信托公司營銷受困
記者近日從幾家信托公司了解到，信托產品最主要的銷售渠道——銀行，對正在代銷的信托產品風險進行更嚴密檢查。在部分信托公司人士看來，原因在于：一方面是券商等其他金融機構類信托產品的發行，對信托產品產生“擠出效應”；另一方面則主要是銀行對代銷金融產品提高了標準，而銀行渠道的縮小將首先影響中小信托公司產品的發售。
好買基金研究中心統計的數據也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關閉，使得不少信托公司的產品募集受到了影響。一些自身銷售能力并不強的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個規模較大的產品，分拆成多個規模在5000萬以內的產品，以加速募集。
銀行代銷門檻提高
“能明顯感受到銀行代銷的審查力度較之前更加嚴格了。”一家東部信托公司銷售負責人對本報記者表示：“以前很多產品都是跟我們關系較好的銀行分支機構合作，但是現在我們的銷售人員更多的要依靠第三方的渠道，公司也準備著重打造自己的財富中心，之前開設的營銷中心對我們的銷售貢獻并不大。”
去年12月中旬，監管層下發了《關于銀行業金融機構代銷業務風險排查的通知》，雖然《通知》并沒有叫停銀行代銷信托產品，但是多家銀行卻普遍抬高了信托產品代銷的審查標準。
業內人士對記者表示，銀行收緊代銷信托產品的原因主要有兩點：一方面是券商等其他金融機構類信托產品的發行對信托產品的“擠出”，另一個是《通知》的要求使銀行普遍提高了對代銷產品的門檻。
好買基金研究中心統計的數據也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關閉，使得不少信托公司的產品募集受到了影響。從去年11月以后的3個月，新成立的信托產品中，小規模信托占比在增大，而大規模信托占比在縮小。一些直銷能力強，或是在行業中擁有多年深厚客戶資源的信托公司，產品仍然很快就能成立。但是一些自身銷售能力并不強的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個規模較大的產品，分拆成多個規模在5000萬以內的產品，以加速募集。
數據顯示，3000萬以下的信托產品，從2012年11月的7.44%下降到2013年1月的5.19%，這個規模區間的信托占比沒有增大，主要是這個區間的很多信托產品都是短期理財產品，而近幾個月，信托公司發行的存續期在1年以內的短期理財產品數量驟減。3000萬-5000萬(不含)規模的信托產品，近三月出現大幅增長，2012年11月、2012年12月、2013年1月逐月提高，占比分別為7.85%、8.75%、11.69%。這部分產品占比大幅提高，印證了信托公司分拆產品的動作。
此外，5000萬-1億元(不含)的產品占比也是逐月提高，近三月占比分別為24.38%、30.80%、37.01%。這個規模區間也是屬于較易募集的，因為對300萬以上大資金的需求并不是很高。
小規模占比增大的同時，規模在1億元以上信托產品正逐漸收縮。具體來看，1億元-2億元(不含)以上的信托產品從11月26.03%的占比，縮減到1月20.78%的占比；2億元-5億元(不含)的占比則從25.62%收縮到21.43%；5億元及以上的產品，更是從8.68%縮減到3.90%。
產品銷售發生結構性變化
從去年起，越來越多的信托公司開始嘗試建立直銷渠道銷售產品，這不僅是信托公司發力主動管理的現實需要，更是信托公司在面對資產管理大行業競爭加劇的環境下，不得已的出路。
上述信托公司人士指出：“前些年信托產品的銷售主要困難在于，投資者不了解信托，高凈值客戶也不多。而近兩年市場環境完全改變，信托產品無論從收益率上還是安全性上，競爭優勢都在減小，如何為客戶開發出一攬子適應不同需求的理財產品是擺在信托公司面前的現實問題。我們公司的產品目前就包括高流動性的投資貨幣基金類信托產品。”
競爭加劇使信托產品的銷售構成也會發生結構性變化。好買基金認為，在未來的信托產品銷售中，銀行會繼續處于收縮態勢，而券商、第三方理財機構的代銷則會逐漸加大。隨著信托直銷中心擴大，也會分流一部分客戶；其次，隨著銀信合作受限、證券投資類業務對其他行業放開、房地產項目受到嚴格管控、政信合作類項目被叫停，信托公司已經在各個領域受到競爭對手沖擊。銀證合作的加緊布局也使得信托業務越來越多地被券商瓜分，能夠提供類似于固定收益信托產品的機構正在迅速增加，也將會對信托公司帶來一定沖擊。
（徐天曉）
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