券商重拾私人客戶服務 新一輪擴張期
據(jù)悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計劃。業(yè)內(nèi)人士表示，券商重拾私人客戶服務，標志著收縮近一年的經(jīng)紀業(yè)務戰(zhàn)線，或?qū)⒉饺胄乱惠啍U張期。
一度被券商放棄的私人客戶服務模式，又將迎來新的發(fā)展機遇。記者從業(yè)內(nèi)獲悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計劃。值得注意的是，這項旨在為高凈值客戶提供的服務，曾在今年年初被迫取消。業(yè)內(nèi)人士表示，券商重拾私人客戶服務，標志著收縮近一年的經(jīng)紀業(yè)務戰(zhàn)線，或?qū)⒉饺胄乱惠喌臄U張期。
2007年前后，以服務高凈值客戶為特色的私人銀行模式被引入中國，一時間，無數(shù)商業(yè)銀行爭相效仿。短短數(shù)年過后，私人銀行已經(jīng)集中了國內(nèi)最高端的一批客戶，其強大的購買力為其他金融機構艷羨不已。
“在整合大客戶資源方面，商業(yè)銀行確實走在我們前面。”上海某大型券商經(jīng)紀業(yè)務負責人告訴記者，2007年A股市場正處于牛市巔峰，本是整合高端客戶資源的最佳時機，但當時絕大部分證券公司都采用“大營業(yè)部”的管理模式，高端客戶資源散落在各個營業(yè)部，總部缺乏統(tǒng)籌管理。“當時出現(xiàn)了很多赫赫有名的證券營業(yè)部，很多高端客戶都慕名而去，但這些客戶基本都是沖著營業(yè)部的名氣前往，并不是對券商公司經(jīng)紀業(yè)務品牌的認可。”
從2008年開始，部分券商試圖模仿商業(yè)銀行，組建服務高凈值客戶的私人客戶部門。具體做法是，將經(jīng)紀業(yè)務客戶整體劃分為機構客戶與個人客戶，個人客戶群體則根據(jù)資產(chǎn)量再劃分為私人客戶與零售客戶。
針對不同客戶的不同需要，提供不同的產(chǎn)品與服務，并收取相應的費用，這無疑是券商細分客戶群體的初衷。然而，部分券商的這番嘗試遭遇了熊市的無情打擊。自2008年起，A股市場由牛轉(zhuǎn)熊，而券商能夠提供的所有金融產(chǎn)品幾乎都與二級市場相關，高凈值客戶發(fā)現(xiàn)，無論是投資股票還是基金，都無法實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值，故陸續(xù)選擇離開；與此同時，私人銀行、信托等機構推出了極具吸引力的固定收益類產(chǎn)品，致使高凈值客戶紛紛倒向私人銀行與信托公司。
“我們私人客戶的門檻是資產(chǎn)50萬元，但私人銀行的資金門檻則高達1000萬元，差距相當明顯。”某券商私人客戶部總經(jīng)理表示，券商好不容易從內(nèi)部理順了機制，又遭遇熊市與競爭對手崛起的雙重打擊，服務私人客戶之路走得異常艱辛。
今年初，幾家剛剛設立私人客戶部的中小券商再度整合經(jīng)紀業(yè)務資源，撤銷私客部，形成統(tǒng)一的大經(jīng)紀業(yè)務管理體系。業(yè)內(nèi)人士分析，中小券商之所以選擇走“回頭路”，經(jīng)紀業(yè)務發(fā)生虧損是主要原因。由于中小券商對經(jīng)紀業(yè)務嚴重依賴，經(jīng)紀業(yè)務虧損意味著公司經(jīng)營壓力倍增，撤銷私客部可從一定程度上降低運營成本，減少發(fā)生虧損的概率。
不過，在進入今年三季度后，管理層對券商經(jīng)紀業(yè)務進行了政策大松綁，這讓“防御”大半年之久的券商經(jīng)紀業(yè)務，再度看到了復蘇的希望。
“證監(jiān)會下發(fā)證券代銷金融產(chǎn)品征求意見稿、擬放開非現(xiàn)場開戶與網(wǎng)上開戶、資產(chǎn)管理業(yè)務全面放松，這三項政策對券商服務高凈值客戶至關重要。”注冊地在中部地區(qū)的某券商經(jīng)紀業(yè)務負責人表示，有了能獲得絕對收益的金融產(chǎn)品、開戶不再受地域限制，這讓券商在高端客戶的爭奪戰(zhàn)中處于有利地位。相信在不久的將來，由券商主導的私人客戶服務，有望向私人銀行發(fā)起挑戰(zhàn)。
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