券商重拾私人客戶服務 新一輪擴張期
據悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計劃。業內人士表示，券商重拾私人客戶服務，標志著收縮近一年的經紀業務戰線，或將步入新一輪擴張期。
一度被券商放棄的私人客戶服務模式，又將迎來新的發展機遇。記者從業內獲悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計劃。值得注意的是，這項旨在為高凈值客戶提供的服務，曾在今年年初被迫取消。業內人士表示，券商重拾私人客戶服務，標志著收縮近一年的經紀業務戰線，或將步入新一輪的擴張期。
2007年前后，以服務高凈值客戶為特色的私人銀行模式被引入中國，一時間，無數商業銀行爭相效仿。短短數年過后，私人銀行已經集中了國內最高端的一批客戶，其強大的購買力為其他金融機構艷羨不已。
“在整合大客戶資源方面，商業銀行確實走在我們前面。”上海某大型券商經紀業務負責人告訴記者，2007年A股市場正處于牛市巔峰，本是整合高端客戶資源的最佳時機，但當時絕大部分證券公司都采用“大營業部”的管理模式，高端客戶資源散落在各個營業部，總部缺乏統籌管理。“當時出現了很多赫赫有名的證券營業部，很多高端客戶都慕名而去，但這些客戶基本都是沖著營業部的名氣前往，并不是對券商公司經紀業務品牌的認可。”
從2008年開始，部分券商試圖模仿商業銀行，組建服務高凈值客戶的私人客戶部門。具體做法是，將經紀業務客戶整體劃分為機構客戶與個人客戶，個人客戶群體則根據資產量再劃分為私人客戶與零售客戶。
針對不同客戶的不同需要，提供不同的產品與服務，并收取相應的費用，這無疑是券商細分客戶群體的初衷。然而，部分券商的這番嘗試遭遇了熊市的無情打擊。自2008年起，A股市場由牛轉熊，而券商能夠提供的所有金融產品幾乎都與二級市場相關，高凈值客戶發現，無論是投資股票還是基金，都無法實現資產的穩定增值，故陸續選擇離開；與此同時，私人銀行、信托等機構推出了極具吸引力的固定收益類產品，致使高凈值客戶紛紛倒向私人銀行與信托公司。
“我們私人客戶的門檻是資產50萬元，但私人銀行的資金門檻則高達1000萬元，差距相當明顯。”某券商私人客戶部總經理表示，券商好不容易從內部理順了機制，又遭遇熊市與競爭對手崛起的雙重打擊，服務私人客戶之路走得異常艱辛。
今年初，幾家剛剛設立私人客戶部的中小券商再度整合經紀業務資源，撤銷私客部，形成統一的大經紀業務管理體系。業內人士分析，中小券商之所以選擇走“回頭路”，經紀業務發生虧損是主要原因。由于中小券商對經紀業務嚴重依賴，經紀業務虧損意味著公司經營壓力倍增，撤銷私客部可從一定程度上降低運營成本，減少發生虧損的概率。
不過，在進入今年三季度后，管理層對券商經紀業務進行了政策大松綁，這讓“防御”大半年之久的券商經紀業務，再度看到了復蘇的希望。
“證監會下發證券代銷金融產品征求意見稿、擬放開非現場開戶與網上開戶、資產管理業務全面放松，這三項政策對券商服務高凈值客戶至關重要。”注冊地在中部地區的某券商經紀業務負責人表示，有了能獲得絕對收益的金融產品、開戶不再受地域限制，這讓券商在高端客戶的爭奪戰中處于有利地位。相信在不久的將來，由券商主導的私人客戶服務，有望向私人銀行發起挑戰。
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