友邦保險代理人貢獻度超90% 不放棄代理人渠道
匯豐人壽關閉個險事件發生兩周以來，個險代理人權益保障問題被推到風口浪尖。盡管匯豐人壽已開始啟動善后方案，但被解散代理人的未來去向至今依然成謎。這支30%擁有海歸背景、40%擁有碩士學歷且客戶資源較好的團隊，讓不少業內傾向于個人營銷渠道建設的保險公司紛紛力拋橄欖枝，其中也包括最早將代理人制度引入中國的友邦保險。在友邦2012年業績發布會上友邦高管表示，不會停止代理人渠道，相反要加快友邦代理人的發展速度。
代理人貢獻度達90%以上
匯豐人壽公開數據顯示，去年內地僅8%的新單業務來自于個人營銷渠道，此數據無疑讓公司關閉該渠道的行為看起來“情有可原”。
與匯豐人壽個險的慘淡業績相比，較早進入中國的友邦深耕個險渠道已見成效。友邦在近日公布的年報中顯示，該公司2012年新業務價值增長率達22%，總保費增長10%，稅后利潤增長27%，其中營銷員貢獻率達90%，作為對營銷員的回報，該公司大幅加薪，使得營銷員平均收入漲幅達32%。
友邦中國首席執行官蔡強此前就公開表示：“一些公司關閉了個人營銷員渠道，對我們而言，這肯定是個好消息。”在他看來，友邦近年來加速營銷員渠道轉型，提升營銷員渠道素質，拉高了營銷員人均產能，從而系統化地降低了整個渠道的運營成本。
“不少合資公司剛進入中國市場的時候都意在做代理人渠道，但做好這個渠道需要有巨大的成本投入，包括代理人業務管理制度、業務支撐系統、后臺硬件系統、產品研發團隊、客服團隊、廣告等方方面面。”友邦保險公司北京分公司一位內部人士告訴《中國經營報》記者，“這個渠道還存在一個非常不確定因素，即人員淘汰率高，人員淘汰意味著公司前期投入的培訓等成本損失，這些成本也是很多公司難以承受的。”
友邦首席業務執行官方志男強調，友邦這兩年會走精英制路線，不盲目追求代理人數量擴張，因為代理人在公司時間越長，保單越多。
“友邦一直堅持以代理人渠道為核心，已經有了很完善的代理人渠道管理辦法和運營制度、機制，雖然近幾年淘汰率也很高，但不斷有新鮮血液加入，營銷員隊伍基本能保持穩定。”上述友邦北京分公司內部人士說。
代理人市場格局短期難改觀
“有外資背景的保險公司市場定位會多關注細分市場，產品、服務在細分市場上較易得到認同，很少外資公司會著重強調市場份額，主要還是人才、機構數量供需不匹配。無論是技術端還是銷售端，外資保險公司不可能像中資在銷售布點方面做得那么廣，何況布點會面臨人才困境。”豐泰保險（亞洲）有限公司上海分公司副總經理袁穎暉說。
“最近的確接到過友邦、安聯等公司的電話，但這些公司多是采取代理人制的公司，不論外資中資，暫時都不在考慮范圍內，因為一朝被蛇咬，缺乏法律保護的代理人制度讓我們沒有安全感。”一位匯豐人壽前代理人對記者表示，他還強調，和他一樣想法的代理人不在少數。
事實上，保監會早有意嘗試改善代理人的法律地位及社會保障問題，只是受各種因素所限，推進并不理想。一家北京的小型保險公司相關負責人就對記者直言：“我們是在試點員工制，但成本巨大，效果也不甚理想。”
就目前行業發展來看，隨著2012年以來銀保渠道保費收入下降趨勢愈發明顯，國內不少保險公司也開始將業務重點放在代理人渠道上，特別是一些代理人渠道原有占比較低的保險公司，投入增加所帶來的保費增長較為顯著。
對于競爭者的加入能否改變目前個險渠道市場格局這一問題，不少業內人士分析，壽險公司個險渠道的市場競爭格局可能會繼續維持5到10年的時間。
上述友邦北京分公司人士認為，如果保險公司以代理人渠道為核心，要保證實現客戶得到周全保障、代理人獲得良好收入、公司贏得市場這三者的有機統一，才能夠讓一個公司的代理人渠道獲得良性發展。“總的來說，保險公司想要在個險渠道取勝，需要有品牌、產品、業務制度、代理人經營模式、行銷支援、客戶服務等各方面的綜合支撐，一旦形成規模優勢，別人再想搶份額就成為很難的一件事。”（宋毅 楊晶晶）
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