匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)事件發(fā)生兩周以來，個(gè)險(xiǎn)代理人權(quán)益保障問題被推到風(fēng)口浪尖。盡管匯豐人壽已開始啟動(dòng)善后方案，但被解散代理人的未來去向至今依然成謎。這支30%擁有海歸背景、40%擁有碩士學(xué)歷且客戶資源較好的團(tuán)隊(duì)，讓不少業(yè)內(nèi)傾向于個(gè)人營銷渠道建設(shè)的保險(xiǎn)公司紛紛力拋橄欖枝，其中也包括最早將代理人制度引入中國的友邦保險(xiǎn)。在友邦2012年業(yè)績發(fā)布會(huì)上友邦高管表示，不會(huì)停止代理人渠道，相反要加快友邦代理人的發(fā)展速度。

　　代理人貢獻(xiàn)度達(dá)90%以上

　　匯豐人壽公開數(shù)據(jù)顯示，去年內(nèi)地僅8%的新單業(yè)務(wù)來自于個(gè)人營銷渠道，此數(shù)據(jù)無疑讓公司關(guān)閉該渠道的行為看起來“情有可原”。

　　與匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)的慘淡業(yè)績相比，較早進(jìn)入中國的友邦深耕個(gè)險(xiǎn)渠道已見成效。友邦在近日公布的年報(bào)中顯示，該公司2012年新業(yè)務(wù)價(jià)值增長率達(dá)22%，總保費(fèi)增長10%，稅后利潤增長27%，其中營銷員貢獻(xiàn)率達(dá)90%，作為對營銷員的回報(bào)，該公司大幅加薪，使得營銷員平均收入漲幅達(dá)32%。

　　友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)此前就公開表示：“一些公司關(guān)閉了個(gè)人營銷員渠道，對我們而言，這肯定是個(gè)好消息。”在他看來，友邦近年來加速營銷員渠道轉(zhuǎn)型，提升營銷員渠道素質(zhì)，拉高了營銷員人均產(chǎn)能，從而系統(tǒng)化地降低了整個(gè)渠道的運(yùn)營成本。

　　“不少合資公司剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候都意在做代理人渠道，但做好這個(gè)渠道需要有巨大的成本投入，包括代理人業(yè)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、后臺(tái)硬件系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、廣告等方方面面。”友邦保險(xiǎn)公司北京分公司一位內(nèi)部人士告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，“這個(gè)渠道還存在一個(gè)非常不確定因素，即人員淘汰率高，人員淘汰意味著公司前期投入的培訓(xùn)等成本損失，這些成本也是很多公司難以承受的。”

　　友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男強(qiáng)調(diào)，友邦這兩年會(huì)走精英制路線，不盲目追求代理人數(shù)量擴(kuò)張，因?yàn)榇砣嗽诠緯r(shí)間越長，保單越多。

　　“友邦一直堅(jiān)持以代理人渠道為核心，已經(jīng)有了很完善的代理人渠道管理辦法和運(yùn)營制度、機(jī)制，雖然近幾年淘汰率也很高，但不斷有新鮮血液加入，營銷員隊(duì)伍基本能保持穩(wěn)定。”上述友邦北京分公司內(nèi)部人士說。 

　　代理人市場格局短期難改觀

　　“有外資背景的保險(xiǎn)公司市場定位會(huì)多關(guān)注細(xì)分市場，產(chǎn)品、服務(wù)在細(xì)分市場上較易得到認(rèn)同，很少外資公司會(huì)著重強(qiáng)調(diào)市場份額，主要還是人才、機(jī)構(gòu)數(shù)量供需不匹配。無論是技術(shù)端還是銷售端，外資保險(xiǎn)公司不可能像中資在銷售布點(diǎn)方面做得那么廣，何況布點(diǎn)會(huì)面臨人才困境。”豐泰保險(xiǎn)（亞洲）有限公司上海分公司副總經(jīng)理袁穎暉說。

　　“最近的確接到過友邦、安聯(lián)等公司的電話，但這些公司多是采取代理人制的公司，不論外資中資，暫時(shí)都不在考慮范圍內(nèi)，因?yàn)橐怀簧咭В狈Ψ杀Ｗo(hù)的代理人制度讓我們沒有安全感。”一位匯豐人壽前代理人對記者表示，他還強(qiáng)調(diào)，和他一樣想法的代理人不在少數(shù)。

　　事實(shí)上，保監(jiān)會(huì)早有意嘗試改善代理人的法律地位及社會(huì)保障問題，只是受各種因素所限，推進(jìn)并不理想。一家北京的小型保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人就對記者直言：“我們是在試點(diǎn)員工制，但成本巨大，效果也不甚理想。”

　　就目前行業(yè)發(fā)展來看，隨著2012年以來銀保渠道保費(fèi)收入下降趨勢愈發(fā)明顯，國內(nèi)不少保險(xiǎn)公司也開始將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在代理人渠道上，特別是一些代理人渠道原有占比較低的保險(xiǎn)公司，投入增加所帶來的保費(fèi)增長較為顯著。

　　對于競爭者的加入能否改變目前個(gè)險(xiǎn)渠道市場格局這一問題，不少業(yè)內(nèi)人士分析，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的市場競爭格局可能會(huì)繼續(xù)維持5到10年的時(shí)間。

　　上述友邦北京分公司人士認(rèn)為，如果保險(xiǎn)公司以代理人渠道為核心，要保證實(shí)現(xiàn)客戶得到周全保障、代理人獲得良好收入、公司贏得市場這三者的有機(jī)統(tǒng)一，才能夠讓一個(gè)公司的代理人渠道獲得良性發(fā)展。“總的來說，保險(xiǎn)公司想要在個(gè)險(xiǎn)渠道取勝，需要有品牌、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)制度、代理人經(jīng)營模式、行銷支援、客戶服務(wù)等各方面的綜合支撐，一旦形成規(guī)模優(yōu)勢，別人再想搶份額就成為很難的一件事。”（宋毅 楊晶晶）