銀保欲破期繳困局 工銀安盛試水銀保渠道個險化
“2013年開門紅以來，在平安銀保產品結構中，期繳占比是同業中最高，也是業中唯一期繳規模保費同比正增長的公司。”近日，《中國經營報》記者從平安保險內部獲悉。
背后的潛臺詞是，在壽險增長低迷期，壽險業在銀保渠道銷售期繳產品并不樂觀。
近年來，保險公司銀保渠道發展紛紛從躉交業務轉向內涵價值更高的保障型期繳業務，平安、國壽、太保、新華等險企都在耕耘銀行期繳產品，多家險企已經在嘗試銀保與個險期繳產品的深度合作。但對于非銀行系、非綜合金融集團的中小保險公司而言，在銀保銷售期繳產品短期內實施難度非常大。
工銀安盛試水銀保渠道個險化
作為保費增長的重要渠道之一，保險公司一直對銀保渠道青睞有加。保險公司期望從以往的躉交業務向期繳業務進行轉型，以保持保費增長的穩定性。
據了解，銀行系保險公司工銀安盛日前推出一個為銀行渠道特定人群定制的“御立方”二號保障計劃，成為其在銀保合作模式上的一次突破性嘗試。
與此前大多數公司銀保產品與個險產品“劃江而治”的方式不同，這個保障計劃繳費期長達30年，保障至88歲，保障范圍涵蓋40種重疾，且最高可達三次的重疾賠付（傳統重疾險，發生重疾賠付之后，一般不能再投保、或被拒保、額外加費）。業界分析，這一定制的銀保產品已經迥然區別于以往的傳統銀保產品，類似傳統代理人銷售的個險年金產品，以往銀保產品的特點是躉交或短期期繳，保障范圍有限。
無疑，銀行理財中心開始逐步扮演傳統個險產品營銷員的角色。
“今年公司正在考慮怎樣把銀行渠道和個險產品結合起來。”一位工銀安盛中層透露。
中小險企實施難度大
在探索銀保和個險產品的更深層次融合的這場賽跑中，工銀安盛不是唯一一家。
前不久的平安2012年年報發布會上，平安常務副總經理、執行董事顧敏說：“既然我們集團里面有保險業務和銀行業務，那么，其實兩者可以慢慢從代理銷售進入更為深層次的合作關系。”其表示，平安將注重發展銀保渠道的長期期繳業務。
個險產品挺進銀保的趨勢與銀保渠道增長萎靡有關。今年1月份全國壽險業保費的同比增速為-2.5%，同期同業銀保新單規模保費同比增速為-25.8%。
“銀保產品結構單一，定位過度投資化，在資本市場不景氣、對銷售誤導監管日趨嚴格的情況下，銷量逐漸下降。”一位負責銀保渠道的壽險公司高管稱，“內涵價值更高的保障型的期繳業務是一個突破口。”
但對于一般保險公司（非銀行系、非綜合金融集團如平安）而言，在銀保銷售期繳產品的實施難度非常大。
平安保險內部人士告訴記者，2013年開門紅以來在平安銀保產品結構中，期繳占比是同業中最高，也是業中唯一期繳規模保費同比正增長的公司。“可見銀保渠道銷售期繳產品難度之大。”
國壽上海分公司一位中層認為，一般保險公司與商業銀行之間的合作甚少涉及資本融合，銀保的經營模式多停留在分銷協議階段，銀保雙方缺乏長期的共同利益，期繳業務無法深入開展，銀行工作人員對復雜的保障型的期繳產品難以深入了解。
業內人士透露，甚至有部分銀行因規模考核和手續費偏低，拒絕代理期繳保單，使得不少期繳產品無法售出。“有的銀行明確說明，除非公司能夠保證期繳保險產品每一年交給銀行的代理手續費能與躉繳產品持平，才會代理期繳保險產品。”一位壽險公司負責銀保業務的高管嘆道。 （楊晶晶）
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