銀保欲破期繳困局 工銀安盛試水銀保渠道個險化
“2013年開門紅以來，在平安銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，期繳占比是同業(yè)中最高，也是業(yè)中唯一期繳規(guī)模保費(fèi)同比正增長的公司。”近日，《中國經(jīng)營報(bào)》記者從平安保險內(nèi)部獲悉。
背后的潛臺詞是，在壽險增長低迷期，壽險業(yè)在銀保渠道銷售期繳產(chǎn)品并不樂觀。
近年來，保險公司銀保渠道發(fā)展紛紛從躉交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向內(nèi)涵價值更高的保障型期繳業(yè)務(wù)，平安、國壽、太保、新華等險企都在耕耘銀行期繳產(chǎn)品，多家險企已經(jīng)在嘗試銀保與個險期繳產(chǎn)品的深度合作。但對于非銀行系、非綜合金融集團(tuán)的中小保險公司而言，在銀保銷售期繳產(chǎn)品短期內(nèi)實(shí)施難度非常大。
工銀安盛試水銀保渠道個險化
作為保費(fèi)增長的重要渠道之一，保險公司一直對銀保渠道青睞有加。保險公司期望從以往的躉交業(yè)務(wù)向期繳業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以保持保費(fèi)增長的穩(wěn)定性。
據(jù)了解，銀行系保險公司工銀安盛日前推出一個為銀行渠道特定人群定制的“御立方”二號保障計(jì)劃，成為其在銀保合作模式上的一次突破性嘗試。
與此前大多數(shù)公司銀保產(chǎn)品與個險產(chǎn)品“劃江而治”的方式不同，這個保障計(jì)劃繳費(fèi)期長達(dá)30年，保障至88歲，保障范圍涵蓋40種重疾，且最高可達(dá)三次的重疾賠付（傳統(tǒng)重疾險，發(fā)生重疾賠付之后，一般不能再投保、或被拒保、額外加費(fèi)）。業(yè)界分析，這一定制的銀保產(chǎn)品已經(jīng)迥然區(qū)別于以往的傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品，類似傳統(tǒng)代理人銷售的個險年金產(chǎn)品，以往銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)是躉交或短期期繳，保障范圍有限。
無疑，銀行理財(cái)中心開始逐步扮演傳統(tǒng)個險產(chǎn)品營銷員的角色。
“今年公司正在考慮怎樣把銀行渠道和個險產(chǎn)品結(jié)合起來。”一位工銀安盛中層透露。
中小險企實(shí)施難度大
在探索銀保和個險產(chǎn)品的更深層次融合的這場賽跑中，工銀安盛不是唯一一家。
前不久的平安2012年年報(bào)發(fā)布會上，平安常務(wù)副總經(jīng)理、執(zhí)行董事顧敏說：“既然我們集團(tuán)里面有保險業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)，那么，其實(shí)兩者可以慢慢從代理銷售進(jìn)入更為深層次的合作關(guān)系。”其表示，平安將注重發(fā)展銀保渠道的長期期繳業(yè)務(wù)。
個險產(chǎn)品挺進(jìn)銀保的趨勢與銀保渠道增長萎靡有關(guān)。今年1月份全國壽險業(yè)保費(fèi)的同比增速為-2.5%，同期同業(yè)銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比增速為-25.8%。
“銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，定位過度投資化，在資本市場不景氣、對銷售誤導(dǎo)監(jiān)管日趨嚴(yán)格的情況下，銷量逐漸下降。”一位負(fù)責(zé)銀保渠道的壽險公司高管稱，“內(nèi)涵價值更高的保障型的期繳業(yè)務(wù)是一個突破口。”
但對于一般保險公司（非銀行系、非綜合金融集團(tuán)如平安）而言，在銀保銷售期繳產(chǎn)品的實(shí)施難度非常大。
平安保險內(nèi)部人士告訴記者，2013年開門紅以來在平安銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，期繳占比是同業(yè)中最高，也是業(yè)中唯一期繳規(guī)模保費(fèi)同比正增長的公司。“可見銀保渠道銷售期繳產(chǎn)品難度之大。”
國壽上海分公司一位中層認(rèn)為，一般保險公司與商業(yè)銀行之間的合作甚少涉及資本融合，銀保的經(jīng)營模式多停留在分銷協(xié)議階段，銀保雙方缺乏長期的共同利益，期繳業(yè)務(wù)無法深入開展，銀行工作人員對復(fù)雜的保障型的期繳產(chǎn)品難以深入了解。
業(yè)內(nèi)人士透露，甚至有部分銀行因規(guī)模考核和手續(xù)費(fèi)偏低，拒絕代理期繳保單，使得不少期繳產(chǎn)品無法售出。“有的銀行明確說明，除非公司能夠保證期繳保險產(chǎn)品每一年交給銀行的代理手續(xù)費(fèi)能與躉繳產(chǎn)品持平，才會代理期繳保險產(chǎn)品。”一位壽險公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的高管嘆道。 （楊晶晶）
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