代理人辭職投連險保單無人跟進 22萬虧成13萬
楊先生的投連險保單。
相熟的保險代理人離職之后，楊先生就再也沒有見到過該保險公司的任何相關人員。
“快兩年了，之前還略有賺錢的投連險賬戶現在不僅賺的錢都虧了，連7000元的本金也虧得只剩1800元。”楊先生找到自己先前的代理人梁小姐。本想在血本無歸之前趕緊變更保險代理人，結果這個要求竟被保險公司拒絕。無奈之下，楊先生想到了退保，“但聽說退保損失會很大，相熟的代理人走了，我的保單就沒人管了嗎？”
事件：代理人辭職后
保單無人跟進
“之前的代理人走了后，我只收到過新代理人的一條信息，告知我變了代理人，其他什么服務都沒有。”據介紹，楊先生2008年7月份在前代理人梁小姐手上買了一份投連險保單，共計繳費7417元，“每隔一段時間，梁小姐會打電話告訴我，賬戶凈值大概多少，是盈利還是虧損。然后她根據當時的形勢建議我將資金是放在股票賬戶（成長先鋒賬戶）還是存款賬戶（現金增值賬戶）。2009年我又通過她買了一份養老險，每月繳費，現在快交了三年多，共交了42000元。本想著如果代理人還是對我不理不睬就退保，但咨詢才知道退保只能拿回14300元，那就意味著我三分之二的本錢都虧掉了。”
記者了解到，與楊先生同樣遭遇的還有市民林先生。據介紹，林先生從2009年開始買入“運籌慧選投資連結保險”，陸續共交保費22萬元，由于沒有及時變更投資賬戶操作，現在賬戶余額僅為13萬元左右。林先生在電話中對記者表示，“我想找個認真負責的代理人能夠繼續跟進自己的保單和余額，但這樣的要求卻被保險公司拒絕了。”
疑問一：代理人更換為何這么難？
上述兩位投保人都表示：“為什么保險公司拒絕我變更代理人的要求，難道我連自主選擇保險代理人的權力也沒有？”保險公司業內人士告訴記者，“保險代理人確實不是客戶想換就能換的，這是公司的內部風險控制，并保證代理人之間有序競爭，防止出現類似代理人之間互相‘搶客’情況的出現。”
上述內部人士表示，面對客戶更換代理人的要求，一般保險公司有嚴格的規定和措施來處理這樣的情況，“如果公司收到了投保人變更代理人的要求，公司內部會首先開始調查，看代理人本身服務是否到位，如果是代理人自身的問題，公司會對代理人作出書面上的警告。”據介紹，保險公司內部有一個系統要求嚴格的規定，甚至具體到要求代理人在客戶生日當天送上溫馨的祝福等。若代理人仍然未能達到相應要求，則會對代理人進行行政或者經濟上的相關處罰。
有法律界人士表示，事實上，沒有相關的法律依據證明投保人擁有自由變更代理人的權力。有業內人士直言，“保險代理人是保險公司的代理人，不發生買賣的情況下跟進服務，公司沒有義務調整。但是，各家公司會針對客戶的意見內部調整。”
疑問二：代理人只管收錢不服務？
據了解，業內將由于上一個代理人離職遺留下來的保單統稱為“孤兒單”。記者了解到，楊先生投保的保險公司，接收“孤兒單”的代理人可獲得續期保費的對應傭金。
據介紹，以投連險為例，若其首年保費交完之后，第二年成為了“孤兒單”，那么前一名代理人可以獲得30%的傭金，而接“孤兒單”的代理人第二年則可拿到約25%的傭金。“就算到了保險繳費的第6年，也會有大約2%的續期傭金。”有險企負責人表示，之所以向新的代理人繼續支付傭金，也是希望能夠鼓勵代理人服務好客戶，繼續深度開發客戶，獲得更多的傭金。
知情人士告訴記者，在保險行業內，更多代理人對于“孤兒單”是一種“愛理不理”的態度。據介紹，目前很多保險公司都會設立專門的部門，例如續保部、區域拓展部門等，來統一管理“孤兒單”。“尤其是‘孤兒單’未能如約續期繳費時，上述部門專門負責收取‘孤兒單’的續期保費等，一旦不存在保費繳納等問題，上述部門會將‘孤兒單’再分配給相應代理人。”
上述人士表示，“但是代理人收到的‘孤兒單’只是收到了該客戶的聯系方式，有些并沒有續期保費收入，在沒有相應利益驅動情況下，代理人對于‘孤兒單’的后續服務確實存在問題。”業內人士指出，只有完成銷售的人，才能獲得相應獎勵，后者沒有任何銷售行為，所以難以獲得傭金。“但是根據楊先生所投保公司的規定，接‘孤兒單’的代理人在獲得高額的傭金后，本應該進行更好的服務，但是卻對楊先生等投保人沒有進行任何拜訪等服務行為，確實有失妥當。”
現狀：
“孤兒單”大量存在
事實上，目前保險行業300萬的代理人隊伍新舊更換的頻率非常之高，經常出現“上個月見到的代理人，這個月就見不到了”的情況，所以“孤兒單”大量存在，如何做好“孤兒單”的后續維護服務是整個保險行業需要思考的問題。
業內人士表示，保險公司內部大多都是“鐵打的營盤，流水的兵”，一個銷售總監往往能夠為保險公司帶來幾百萬元甚至上千萬元的銷售業績。對于銷售主導型行業來說，險企更愿意守住幾個大客戶和營銷總監，而代理人隊伍人員都在滾軸般變換。
“很多時候保險公司會放棄新人，一旦新人辭職，續期的傭金不必再支付，將為公司帶來巨大的經濟利益，但也會造成惡性循環。所以現在很多公司開始慢慢實行‘嚴進嚴出’的用人制度，以保證穩定的代理人員隊伍。”
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2012年逾八成
投連險獲正收益
根據華寶證券研究報告，2012年187只投連險賬戶中有162只賬戶實現正收益，各分類賬戶均錄得平均正收益，業績優異。其中增強債券型賬戶回報率達5.73%，遠超其他賬戶類型；而回報率最低的混合保守型賬戶也實現2.63%的正收益。
在華寶證券統計的187只投連險賬戶中，有162只賬戶實現正收益。其中，指數型賬戶、增強債券型、貨幣型三類賬戶全線飄紅，56只激進型賬戶中有44只取得正收益，39只混合激進型賬戶中有31只取得正收益，25只混合保守型賬戶中有21只取得正收益，11只全債型賬戶中僅1只收益為負。
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