車險價格戰年底升溫 險企沖業績拿手續費做文章
抬高手續費購車險優惠升級
抬高手續費是車險企業價格戰的常規手段，這次也不例外。
“許多險企早就突破了15%的手續費線，有家車險業務居前三的險企最近在杭州地區給出的車險手續費達到30%”，一家車險公司浙江分公司的中層王磊（化名）向記者嘆氣，這家公司的銷售員們三番五次反映，希望公司給政策，抬高手續費挽留和爭取車主，可是公司今年“放棄”了業務增速的要求，注重利潤考核，所以公司沒法進一步提高手續費，只好眼睜睜看著客戶流失。
送加油卡、超市卡，各種小禮品，保費直接補貼……“手續費”的表現形式豐富多樣。“今年的市場整體情況很不好，離完成我們今年的業務指標還有一點距離，上上下下都在使出了渾身解數。”一位保險公司車險部員工透露，因為一旦業績考核差距太大，“年終獎泡湯，一年就白干了！”
年關將至，保險公司到了沖刺業績的最后時刻。在車險市場增速整體放緩的環境下，價格戰成為車險公司爭奪新增和存量客戶的最主要的競爭手段。
渠道倒逼大佬加入價格戰
保險公司給車主的車險費率折扣，有嚴格的標準和規定，要根據駕齡、安全記錄等數據核算，目前商業車險費率最低是7折。因此，險企要爭奪客戶資源，就要動手續費的腦筋。
通過保險中介銷售車險，保險公司需要支付手續費。王磊透露，例如傳統的代理渠道4S店，不同的4S店在與保險公司合作時會對手續費進行議價，越是規模大的店，越能爭取到更多的手續費。受到電商15%的優惠措施影響，保險公司現在也普遍給予車險代理商15%左右的手續費。
“假如一張車險保單保費原價1000元，險企根據標準給予車主9.5折優惠，給車主開出一張950元的發票。因為產生這張保單，保險公司給予4S店15%的手續費，用來支付4S店人工和場地等成本，也就是142.5元的費用。4S店可以把這塊費用切出一塊讓利給車主來吸引客戶，比如，950元的保費，車主實付900元，而4S店補貼50元。”王磊透露，現在的情況是，因為4S店銷售壓力大，所以愿意以薄利多銷的形式，將大部分手續費讓利給車主。同時要求保險公司支付更高的手續費形成價格優勢吸引客戶，所以保險公司也是“被劫持”的群體。
“在品牌塑造和理賠服務廣度和深度上，中小險企比大險企略差一籌，所以中小險企的生存之道，主要是靠價格優惠來取勝。”一家小型車險公司透露，有的新開的車險公司，為了打名氣搶份額，給代理商40%、50%的手續費率。但是新公司、小公司對市場造成的沖擊力遠不如人保、平安和太保這些車險巨頭加入價格戰要來得大。第四季度，車險大佬們都開始“下狠手”搶業務，擅長價格取勝的中小險企也不得不俯首稱臣。
汽車銷量下降車險增長放緩
保險公司無論是主動還是被動加入價格戰，緣于車險市場增長放緩和總部對分公司的業績考核壓力不減。
受汽車銷量下降影響，車險保費增長趨緩，導致財險保費增長同步趨緩。統計顯示，前8月財險保費收入3667億元，同比增長15%，較2011年同期17%的增速有所下降。而在2010年前8月，財險同比增速為31.6%。車險是財險最為重要的險種，一直占據財險業務約70%左右的比重，一些公司甚至達到90%。
財險公司對中介渠道依存度高，來自中介渠道的業務占財險的65.5%，也造成財險公司在業務選擇、理賠上處于被動地位。
“去年許多保險公司車險業務收入增長20%以上，所以有的保險公司制定了今年超過前一年至少30%的經營增長指標，在考核壓力之下，機構不惜代價爭搶市場份額。”王磊透露，財產保險公司總部主要對分公司進行綜合成本率和保費總量的考核，有的分公司就把企財險等的超額利潤的一部分拿出來用來補貼車險，應對總部對車險業務的考核。
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