保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制謀變 宜多樣化實(shí)現(xiàn)體制改革
目前，營(yíng)銷員體制改革正在擬試點(diǎn)實(shí)行，員工制一說日益浮出水面，而中國(guó)大陸300多萬的營(yíng)銷員隊(duì)伍或許也將因此發(fā)生質(zhì)的改變。作為將營(yíng)銷員制度引進(jìn)到中國(guó)的保險(xiǎn)公司，友邦營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展則更具有標(biāo)本性的意義。解剖麻雀，保險(xiǎn)行業(yè)的興衰是由眾多的保險(xiǎn)公司決定，而保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入則是眾多營(yíng)銷員的合力。因此，《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊以友邦為例，將推出系列保險(xiǎn)營(yíng)銷員故事，再一次走入到保險(xiǎn)的世界。
展業(yè)從接受拒絕開始
2002年，王艷梅加入了友邦，成為了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。
盡管進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)近十年，但王艷梅仍然清楚地記得剛從事保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)眾人的不解，其中的一句話更是讓她記憶猶新，“你怎么做這個(gè)”。這樣的冷言冷語讓王艷梅初次體會(huì)到了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的壓力。
“保險(xiǎn)要從自己做起”，王艷梅認(rèn)為做保險(xiǎn)首先要調(diào)整自己的心態(tài)，一旦邁過心里的門檻，保險(xiǎn)業(yè)就容易得多了。
但事情遠(yuǎn)沒有那么簡(jiǎn)單。盡管調(diào)整了心態(tài)，但業(yè)績(jī)?nèi)匀粵]有起色。“心氣太高了”，王艷梅笑著評(píng)價(jià)自己剛?cè)胄袝r(shí)的心態(tài)，甚至于她想靠自己努力工作來改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法。踏入行業(yè)后的幾個(gè)月后，王艷梅發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)工作的難度遠(yuǎn)高于自己的預(yù)計(jì)。于是王艷梅開始從“陌拜”——即陌生人拜訪開始，一家一戶地去敲門。但很快她又發(fā)現(xiàn)，客戶并不認(rèn)可這種推銷，而且如果繼續(xù)這樣發(fā)展下去，時(shí)間成本太高了。
與許多營(yíng)銷員從親朋好友做起截然不同的是，王艷梅并不刻意向親朋好友兜售，但王艷梅用另一種方式發(fā)揮了親朋好友的作用。她通過親朋好友的關(guān)系匯聚了各行各業(yè)的資源，之后耐心地給這些初步的資源進(jìn)行分類，然后一個(gè)個(gè)地電話拜訪，業(yè)務(wù)就這樣慢慢地有了起色。
僅以2011年來說，王艷梅就榮膺第六屆巨龍大會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、2011年個(gè)人精英俱樂部白金獎(jiǎng)會(huì)員，并成為2011MDRT(百萬圓桌會(huì)議)超級(jí)會(huì)員，2012年雖然剛過半，她已經(jīng)成功達(dá)成MDRT所需要的業(yè)績(jī)要求，而其他的榮譽(yù)則是數(shù)不勝數(shù)。
新人進(jìn)入后，王艷梅開始在隊(duì)伍建設(shè)上下功夫，不但“因人施教”，發(fā)揮每個(gè)隊(duì)員的特長(zhǎng)，明確每個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)以達(dá)到有針對(duì)性地去訪問客戶，還對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的發(fā)展投入了更多的精力去關(guān)注，關(guān)注點(diǎn)甚至細(xì)微到團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的情感問題。
王艷梅認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)是能夠?qū)崿F(xiàn)很多人的不同想法的一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)人都能在這里找到自己需要的東西。
在這種持續(xù)的努力后，現(xiàn)在王艷梅組建了一支“特種兵”隊(duì)伍，“我的隊(duì)伍人不多，但是能一個(gè)當(dāng)十個(gè)用”。王艷梅的的團(tuán)隊(duì)有了穩(wěn)定的保單來源，保費(fèi)收入也開始扶搖直上，名列前茅。
多樣化實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員體制改革
作為友邦保險(xiǎn)的資深營(yíng)銷員，王艷梅認(rèn)為營(yíng)銷員體制改革有著多樣化的實(shí)現(xiàn)渠道，營(yíng)銷員仍然有自己的存在空間。
“營(yíng)銷員拿的commission(傭金)，員工拿到是salary(薪水)。”
王艷梅認(rèn)為，營(yíng)銷員實(shí)質(zhì)上要做的，是走出去找客戶的“推銷”，而不同于售樓售車行業(yè)等客上門的“銷售”。營(yíng)銷員的傭金相較其他行業(yè)的責(zé)任底薪會(huì)高一點(diǎn)，是因?yàn)闋I(yíng)銷員走出去在茫茫人海中尋找有需求的合理客戶，相應(yīng)也承擔(dān)了不可避免的額外支出。
以出勤為例，員工制要求保證必要的工作時(shí)間，而營(yíng)銷員制則可以根據(jù)客戶的需求更合理地安排時(shí)間，以提高效率、提高收益。因此從營(yíng)銷員的角度，王艷梅認(rèn)為一些營(yíng)銷員有自己的資源，有自己的開發(fā)能力，也需要一定的自由度，如果以員工制度去要求他們，必然會(huì)造成一定程度的壓抑。
王艷梅樂觀地認(rèn)為，作為一個(gè)從業(yè)多年的營(yíng)銷員，應(yīng)該感知到事情的發(fā)展總是事出有因，不應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)大驚小怪。不管如何改革，總會(huì)給行業(yè)的個(gè)體以合理的發(fā)展渠道或者方向使他們繼續(xù)走下去。
從個(gè)人的角度來說，她認(rèn)為，無論是員工制還是營(yíng)銷員制度，營(yíng)銷員作為行業(yè)很重要的一部分，應(yīng)該更注重自身專業(yè)水平的提升，研究如何能更好地代表公司服務(wù)客戶，以便客戶更好地享受保險(xiǎn)公司的種種保障。
如何更好地服務(wù)客戶，似乎是王艷梅這樣一個(gè)資深保險(xiǎn)營(yíng)銷員，在改革進(jìn)程中，以不變應(yīng)萬變的樸實(shí)的真理。
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