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　　　3 W　客戶贏，合作伙伴贏，自己贏

　　其實(shí)阿里巴巴不是一家電子商務(wù)公司，阿里巴巴是一家?guī)椭鷦e人成為電子商務(wù)的公司，阿里巴巴的生意模式，全世界很少看到。都說(shuō)人家有個(gè)亞馬遜，人家有個(gè)Ebay，人家有這個(gè)有那個(gè)，怎么中國(guó)搞了這個(gè)東西出來(lái)？這是中國(guó)獨(dú)特的情況下誕生出來(lái)的，在15年以前，我們確定做電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，做了一個(gè)很重要的決定：我們是做大企業(yè)還是做小企業(yè)，我們?nèi)绻龃笃髽I(yè)，可能掙錢(qián)容易一點(diǎn)，那時(shí)候最流行的話是電子商務(wù)解決方案，如果你搞定一家大國(guó)企，搞定一家跨國(guó)企業(yè)，你給它電子商務(wù)解決方案，就能很快掙點(diǎn)錢(qián)，通過(guò)公關(guān)手段，要么吃飯、要么喝酒，通過(guò)各種各樣的方法搞定，這不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們做不了這個(gè)事情。

　　互聯(lián)網(wǎng)如果是一個(gè)世紀(jì)里最大的變革技術(shù)，它一定是做昨天做不到的事情，那么什么東西昨天做不到呢，就是幫助那些小企業(yè)，鎖定那些昨天沒(méi)有得到幫助的人，解放那些小企業(yè)的生產(chǎn)力，解放能夠讓這些小企業(yè)具有IT的能力。所以我們15年以前鎖定只做小企業(yè)、只幫小企業(yè)，這讓我們的方向完全顛了過(guò)來(lái)，跟別人不一樣。

　　小企業(yè)非常難做，大家查一下，十三四年以前，我去了硅谷找風(fēng)險(xiǎn)投資，30多家風(fēng)險(xiǎn)投資全說(shuō)我們對(duì)你沒(méi)興趣：“你這個(gè)生意模式一定不成功。”因?yàn)槊绹?guó)沒(méi)有這樣的商業(yè)模式，憑什么你們中國(guó)會(huì)誕生出來(lái)？他們問(wèn)的也對(duì)，因?yàn)槟菚r(shí)候在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)，都是美國(guó)拷貝了一個(gè)過(guò)來(lái)，而我們想做中小企業(yè)，基本上人家想都沒(méi)想過(guò)。蚊子大腿肉有多少？你是挖不出東西來(lái)的。

　　如果不能通過(guò)鯊魚(yú)鯨魚(yú)賺出錢(qián)來(lái)，從蝦米肉里面挖出錢(qián)來(lái)，每個(gè)人身上拿出一點(diǎn)點(diǎn)聚集起來(lái)也一定可以的。但是你想從每個(gè)人身上拿一點(diǎn)點(diǎn)的話，你就必須為每個(gè)單個(gè)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，這是別的技術(shù)公司做不到的，所以15年以來(lái)阿里巴巴只專(zhuān)注在中小企業(yè)，也不是第一天想明白這個(gè)模式的，我們也犯了無(wú)數(shù)錯(cuò)誤，直到七八年以前我們明白一個(gè)道理，要想幫助小企業(yè)，你必須建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

　　所以我們今天的生意模式是被逼出來(lái)的，我們發(fā)現(xiàn)幫助一個(gè)很小的企業(yè)，你從他身上只能掙到三四十塊錢(qián)，你要派出人去跟他溝通，要給他做解決方案。小企業(yè)的需求是很多的，需要物流、需要誠(chéng)信、需要信息、需要數(shù)據(jù)、需要支付，這整個(gè)的體系，我們是沒(méi)有辦法全做完，所以我們必須引進(jìn)各種各樣的合作伙伴，大家一起來(lái)干，每個(gè)人在這里面拿到一點(diǎn)點(diǎn)，你才有機(jī)會(huì)可能成功。

　　做任何生意，必須想到3W，三個(gè)Win。第一個(gè)Win，是客戶Win，你做任何事情，客戶首先要贏；第二個(gè)Win，合作伙伴一定要贏；第三你要贏。三個(gè)贏，少中間任何一個(gè)贏，這個(gè)生意沒(méi)法做下去。

　　我們做任何產(chǎn)品和服務(wù)，都要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的客戶有沒(méi)有用，不要說(shuō)工程師覺(jué)得很高興，這個(gè)東西太好了，結(jié)果用戶不用，這個(gè)是圖熱鬧，你一定要思考客戶認(rèn)為好不好。第二，這么多人參與，參與者有沒(méi)有機(jī)會(huì)。第三，干了那么多事情，你到底能不能活著。這一些我認(rèn)為是阿里巴巴獨(dú)特的商業(yè)模式，中國(guó)成千上萬(wàn)的小企業(yè)需要這樣的支持，我們的出發(fā)點(diǎn)來(lái)自于哪里，出發(fā)點(diǎn)也不是來(lái)自于我們高大上幫助中小企業(yè)多了不起的使命，我們只是在所有人做大企業(yè)的時(shí)候，我們做了小企業(yè)，我們沒(méi)有路可選。1995年我自己創(chuàng)業(yè)，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要技術(shù)沒(méi)技術(shù)，多艱難，如果我們用技術(shù)去解決，共享技術(shù)和人才的問(wèn)題，這個(gè)就好辦了，這純粹是一個(gè)大方向，沒(méi)有設(shè)計(jì)出這么一個(gè)商業(yè)模式。要說(shuō)15年以前想到今天，那是胡說(shuō)八道，但是我今天必須想明白15年以后干什么，因?yàn)榻裉煳覀兯阌腥肆耍阌屑夹g(shù)了，算有數(shù)據(jù)了，算對(duì)未來(lái)的思考越來(lái)越清楚了，我們必須要思考未來(lái)我們想干嗎。現(xiàn)在，我們最大的挑戰(zhàn)，是思考如何能夠再堅(jiān)持15年到20年。

　　將 來(lái)　別人成功，我才能成功

　　我們昨天是為了樂(lè)趣而活著，那時(shí)候哪來(lái)的收入，哪來(lái)的利潤(rùn)？我們每天興高采烈是什么，是每天客戶成長(zhǎng)了多少。其實(shí)前十年阿里巴巴考核我們自己是否成功的一個(gè)重要因素，不是我們有沒(méi)有成功，而是我們的客戶因?yàn)槲覀冇袥](méi)有成功，因?yàn)槿绻覀冞^(guò)早地成功了，客戶就不會(huì)成功。

　　當(dāng)然你能夠做到一起成功是最好，我也成功了，客戶也成功了，但是你選擇只有一條路的時(shí)候，什么你要放棄，那就是放棄自己的利益，讓別人先成功。上世紀(jì)做企業(yè)一定要用好IT技術(shù)，這個(gè)世紀(jì)做企業(yè)，一定要用好Data（數(shù)據(jù)）技術(shù)，IT技術(shù)和Data技術(shù)是有巨大差異的，Data技術(shù)的核心，就是利他主義，相信別人要比你重要，相信別人比你聰明，相信別人比你能干，相信只有別人成功，你才能成功。

　　DT時(shí)代一個(gè)非常重要的特征是體驗(yàn)。我們上世紀(jì)講服務(wù)，不斷地增加服務(wù)能力，其實(shí)客戶要的不是服務(wù)，客戶要的是體驗(yàn)。體驗(yàn)是這個(gè)世紀(jì)很了不起的技能，這個(gè)技能不是工程師擁有，不是老板擁有，體驗(yàn)是這個(gè)世紀(jì)人的情商造成的，上世紀(jì)拼智商，這世紀(jì)拼情商，情商是讓人家舒服，讓客戶舒服，讓合作伙伴舒服，沒(méi)有比這個(gè)更重要了。體驗(yàn)時(shí)代會(huì)出現(xiàn)女人越來(lái)越厲害，因?yàn)楹苤匾稽c(diǎn)，女人思考別人比思考男人多，女人要照顧老公、孩子，然后才考慮到照顧自己，男人基本上來(lái)講，對(duì)不起，我是男人中一個(gè)，男人基本上以自己為中心。

　　你的服務(wù)、技術(shù)再好，但是沒(méi)有辦法做到體驗(yàn)。很多年以前，我去了微軟，有一個(gè)暢想未來(lái)的房子，說(shuō)這是微軟設(shè)計(jì)二十一世紀(jì)最牛叉的房子，我很好奇跑進(jìn)去，半天以后就跑出來(lái)，這個(gè)地方不行，這是工程師想象的，整個(gè)房間里面全是電腦控制，吃藥了，幾點(diǎn)鐘，跳下兩顆藥，我突然發(fā)現(xiàn)如果程序出了問(wèn)題，你跑也跑不出來(lái)了。這里沒(méi)有體驗(yàn)的感覺(jué)，什么叫體驗(yàn)的感覺(jué)，你舒服。你突然發(fā)現(xiàn)你是被電腦控制的，而不是你控制了電腦，這樣下去問(wèn)題就大了。

　　很多人在暢想未來(lái)，最需要暢想的未來(lái)，是你孩子希望要干嘛。你希望你的孩子生活在一個(gè)山清水秀、舒適的狀態(tài)下面，這整個(gè)思考是體驗(yàn)的思考。

　　IT時(shí)代到DT時(shí)代，小企業(yè)變成關(guān)鍵。回到我們未來(lái)的電子商務(wù)，我們阿里巴巴到今天為止，還要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)檎l(shuí)而生存，我們是不是解決了15年前我們提出讓天下沒(méi)有難做的生意的問(wèn)題。

　　對(duì)阿里巴巴來(lái)講，我們要繼續(xù)思考一個(gè)問(wèn)題：如何幫助更多的小企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，不僅僅是中國(guó)，應(yīng)該去思考全球。中國(guó)我們還有很多問(wèn)題沒(méi)有解決呢，中國(guó)有太多的小企業(yè)今天并不好。很多人講電商有很多問(wèn)題，假貨的問(wèn)題、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題、炒信的問(wèn)題，這一系列的問(wèn)題，解決它們才是樂(lè)趣所在，解決這些問(wèn)題，才需要你存在。

　　我們以前對(duì)全球化的思考，基本上是我的產(chǎn)品如何賣(mài)到人家家里去，從人家家里口袋里面掏出錢(qián)來(lái)，阿里巴巴的全球化要思考一個(gè)問(wèn)題，是如何幫別人把產(chǎn)品賣(mài)到我們家來(lái)，中國(guó)有巨大的需求，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的高速成長(zhǎng)，我們?nèi)绾伟讶澜绾芎玫漠a(chǎn)品能夠滿足中產(chǎn)階級(jí)、亞太地區(qū)、全世界的需求。我們應(yīng)該建立一個(gè)真正通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、通過(guò)企業(yè)家組建起來(lái)的商業(yè)社會(huì)，而今天互聯(lián)網(wǎng)給了我們這樣的機(jī)會(huì)。

　　在未來(lái)的30年到50年內(nèi)，我相信沒(méi)有人能阻擋互聯(lián)網(wǎng)的力量，互聯(lián)網(wǎng)本身巨大的生態(tài)，它是能自己完善的。二三十年以內(nèi)，絕大部分的貿(mào)易，跨境貿(mào)易、內(nèi)貿(mào)的形勢(shì)、方式、參與的人都會(huì)發(fā)生變化。今天電子商務(wù)已經(jīng)成為十年以后你希望成為成功企業(yè)的必備要素。今天的企業(yè)要想成功，必須離消費(fèi)者近，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解你的銷(xiāo)售，了解你的消費(fèi)者，你才會(huì)成功。原來(lái)廣東大批企業(yè)包給別人干，你沒(méi)有機(jī)會(huì)離消費(fèi)者近，電子商務(wù)給小企業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)。

　　有人說(shuō)阿里巴巴市場(chǎng)上假貨很多，但是去廣東和福建很多假貨集團(tuán)調(diào)查一下，他們最怕是到淘寶網(wǎng)去賣(mài)，很簡(jiǎn)單，我們很快能查出誰(shuí)在賣(mài)誰(shuí)在生產(chǎn)，公安馬上撲上去了。而以前在線下很難找到誰(shuí)在賣(mài)假貨。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，也同樣能夠解決，炒信問(wèn)題也能解決。全球經(jīng)濟(jì)一體化會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而加速，會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而完善。