映象網(記者吳彥飛 通訊員 張爽 )信陽市羊山新區里,緊鄰著美麗寬廣的百花園廣場,巍然聳立著一幢幢高層公寓樓,樓頂上“恒大名都”幾個鮮紅的大字格外醒目。這里便是中國房地產龍頭企業恒大地產入主信陽的扛鼎之作,自開盤以來就贏得眾多信陽市民的青睞,而幫助市民們滿足購房愿望的,正是工行信陽分行的個人信貸業務。該行營業部個貸客戶經理翁麗介紹說,2015年,該行僅在“恒大名都”樓盤營銷的個人住房按揭貸款即達5726萬元,為263戶市民解決了購房困難。
情系民生,心為大眾。工行信陽分行把拓展個貸業務與支持地方經濟建設、滿足百姓生活需求緊密聯系在一起,牢固樹立大局意識、責任意識、擔當意識,發揚“彎道超越”的拼搏精神,取得了個貸業務的跨越式發展。2015年,該行個貸累放26.6億元,比上年多投11.85億元。截至年底,個貸余額56.4億元,同業位居第二,新增11.99億元,同業位居第一,達到近三年最好水平,累計投放量及當年新增額均創歷史新高。
彌補短板圖自強
信陽分行個人貸款業務曾經是該行資產業務的亮點,在河南工行系統排名位居前列。但2014年上半年,個貸業務卻出現資源儲備不足、發展缺乏動力的狀況,截至5月底,個貸余額在省分行系統內排名第四,同比下降了1個位次;增量排名第十二,同比下降了6個位次。在同業四大行中,余額排名第三,同比下降了2個位次;增量排名第四,同比下降了2個位次。
弱的嚴峻形勢,該行于當年6月12日召開了城區支行個貸營銷與管理工作會議,圍繞個貸業務市場拓展和資源儲備等問題進行深入探討,謀劃個人貸款突破與發展的策略。一是各支行行長作為第一責任人,親自安排,親力親為,迅即在全轄開展個貸業務營銷競賽活動,盡快實現系統進位、行業爭先目標,進一步提升個人業務的貢獻度。二是組織客戶經理走出去上門營銷,緊密結合個貸圖譜,確定營銷目標,制定周密計劃,迅速打開市場局面。三是對有工行開發貸款的樓盤,成立營銷團隊,加強服務,封閉運行,確保按揭資源不流失;加強對重點純按揭樓盤爭攬和維護力度;加大對現有存量優質客戶二次營銷的力度;充分發揮網點作為前沿陣地作用,拓展個貸客戶數量。四是疏通各方渠道,梳理業務流程,提高業務處理效率。五是加強基礎管理,防范信貸風險。六是建立健全日常培訓、考核獎懲、管理制度,強化客戶經理隊伍建設。
經過全轄上下團結一心奮力拼搏,到2014年末,信陽分行個貸業務開始躍出低谷,當年新增貸款5.67億元,余額達到44.39億元,比上年增長14.64%,超額4.3個百分點完成計劃任務。在同業的排名雖然還不理想,但市場份額達到余額占比24.92%、增量占比17.88%,均有所提升。
再接再厲創新高
2015年,是信陽分行個貸業務大打翻身仗的一年。尤其是個人住房貸款業務一馬當先,屢創佳績。
信陽是聞名全國的“宜居之城”、“休閑之城”,樓市連續6年呈平穩增長態勢。這給各家銀行的房貸業務提供了廣闊的市場,也使金融同業競爭日趨激烈。面對機遇與挑戰,該行采取緊盯同業,拓寬市場,繼續突出個人住房貸款業務主體地位,加大營銷力度,持續做大總量的策略,選擇實力強、信譽好、建筑面積大、基礎配套設施全、銷售前景好、管理規范的房地產開發公司開展業務合作。為最大限度滿足客戶需求,該行在辦理個人貸款業務時努力做到“三快”:一是受理快,對符合辦理條件的貸款,以最快速度予以受理;二是上報快,急客戶所急,列出時間表,以最短時間內完成審查審批手續;三是放款快,對已審批的個人貸款,以最快速度向客戶發放貸款。在業務營銷中,客戶經理們采取“1+n”營銷模式,交叉、捆綁營銷靈通卡、信用卡、網上銀行、手機銀行、U盾、工行信使等產品,有效地提升了客戶對該行的依存度和綜合貢獻度。在堅持以住房貸款為主導的個貸業務發展戰略的同時,該行還積極發展個人二手房貸款、個人消費貸款,拓展信用卡汽車、車位、家裝專項分期等個貸品種,努力滿足客戶對個貸產品差異化的需求,
2015年,該行個人住房貸款和消費貸款凈增11.44億元,完成省行下達年度任務的164%。辦理汽車分期付款業務1146筆,金額2.0118億元。個人經營貸款2014年該行減少了5800多萬元,2015年他們振作精神,加大對各類專業市場個體商戶的營銷力度,全年累放個人經營貸款741筆、金額4億多元,余額凈增5453萬元,為方興未艾的“大眾創業,萬眾創新”熱潮助了力、加了油。
伴隨著個貸規模的快速拓展,該行更加重視強化對貸款結構的調整、質量的管理,牢牢掌控個貸可能發生的風險。到2015年末,全轄個人消費貸款占比11.98%,較上年同期上升了5.73個百分點;個人經營貸款占比4.55%,較上年同期上升14.88個百分點,而住房類貸款占比則下降了20.61個百分點,整體個貸結構更趨合理。在日常經營中,該行的營銷部門與管理部門、支行與分行通力合作,從加強個人信貸業務真實性審查、加強個人逾期貸款剪刀差的催收壓降、加大個人貸款排查力度、加大個人住房貸款業務管理和加強交叉違約風險防范等方面入手,確保個人信貸業務穩健發展。截至2015年末,全轄個貸不良率為0.8%,風險保持在可掌控范圍之內。
統計數據顯示,經過一年多的艱苦努力,信陽分行個貸業務競爭力明顯提升。從同業四大行比較來看,該行全部個貸余額突破56億元,同業占比為26.44 %,比2014年提升1.52個百分點,排名由第3上升到第2;增量占比為34.16%,比2014年提升16.28個百分點,排名由第3提升到第1。從河南工行系統來看,實現了系統進位,個人住房加消費貸款增量在系統內排名第7,比2014年提升了5個位次。在轄內來看,個貸收入增加、貢獻度提升。2015年實現個貸利息收入2.6301億元,比2014年多收5068萬元;個貸在各項貸款余額的占比達到42.2 %、增量占比達到73.8 %,分別較上年上升了4.4個百分點和47個百分點。
拼搏進取 贏在士氣
一切金融活動歸根到底都是人的活動。信陽分行個貸業務跨越式發展的根本,在于有一支勇于擔當、敢于拼搏、善于自律的客戶經理隊伍。
分行營業部過去是該行專門從事個貸業務的專業支行,后來雖然轉型做綜合性業務,但個貸優勢一直沒有丟,個貸客戶經理始終保持七八名之多。46歲的翁麗,如今是營業部個貸業務部的經理。她曾在河南工行系統員工技能比賽中拿過三等獎,并獲評省分行優秀員工、優秀培訓師。自2012年6月專職做個貸業務以來,她和伙伴們為了進一步提升個貸經營能力,殫精竭慮,悉心研究業務拓展中遇到的各種“疑難雜癥”,根據實際情況制定一戶一策的個貸發展策略,有針對性地開展精準營銷工作。在團隊成員的共同努力下,2014年該部新增個貸8268萬元,在信陽分行27家支行中奪得第二名;2015年他們橫掃了信陽6個大型樓盤,個人房貸新增627戶、1.67億元,比上年翻了一番,繼續在全轄保持領先地位。
在固始支行,記者采訪了個貸業務負責人張登華,這位有32年黨齡、30年行齡的老員工,在部隊是所在野戰軍的優秀報務員,榮立過三等功,退伍進入工行后1994年開始做房貸業務,積累了非常豐富的經驗。他手下有兩名同樣能干的女兵:一個叫王鑄,共產黨員,53歲,患有嚴重的腰椎間盤突出癥,每天帶著寬寬的皮腰帶堅持工作;一個叫孫元紅,52歲,五六年前患乳腺癌做了手術,一邊做治療一邊跑營銷。就是這樣一個團隊,手機全天候24小時面向客戶開機,從沒有節假日雙休日,不論白天夜晚,刮風下雨,客戶的需求就是命令,隨時處于“待命出動”的狀態。2015年,他們共完成1383筆個貸業務,平均每天4筆,個貸新增2.75億元,占信陽分行總增量的24%。更可喜的是他們堅持營銷與管理并重,常年嚴把質量關,7.6億元的存量個貸不良率僅為0.04%。在信陽分行80名個貸客戶經理中,孫元紅和王鑄的業績位列第一、二名。
分行營業部和固始支行的事例是信陽分行個貸業務的一個縮影。由于打造了一支頑強拼搏、士氣高漲的員工隊伍,該行才有了個貸業務“彎道超越”的組織保障。特別值得一提的是,員工們注重學習新業務、使用新產品,2015年累計辦理個人金融資產自助質押貸款2874筆,金額7.1942億元,既穩定了存款,又營銷了貸款,還增加了收益;成功辦理個人資產綜合服務業務12戶,為客戶提供增值服務的同時,提高了客戶對工行的忠誠度;在平橋支行成功開辦了二手房貸款業務,累計發放25戶、862.5萬元。還有三家支行成功簽約了個人金融資產服務業務。
