開封西瓜滯銷，涌入鄭州街頭，滿城盡是西瓜車。受本報(bào)資助的瓜農(nóng)王建房說，開封市杏花營汴梁西瓜大市場(chǎng)最好最新鮮的西瓜每公斤才賣到五毛，一般的都是三毛。就這樣，仍然不是太好賣。明年再遇上這年景咋辦？有啥訣竅，能讓“大路貨”的西瓜變成“搶手貨”。
鄭汴一家，同樣是沙土地里種出來的西瓜，中牟瓜農(nóng)潘玉勤的西瓜已經(jīng)賣完了。7月27日，記者來到中牟縣姚家鎮(zhèn)羅宋村，探訪這位連續(xù)多屆的西瓜節(jié)擂主，聽“西瓜王”講述她的心得，給開封瓜農(nóng)支招。
招數(shù)一：簽約賣瓜
潘玉勤家里有10畝地、建了12個(gè)大棚、西瓜產(chǎn)量3萬公斤、平均收購價(jià)每公斤1.6元～5．6元，總共賣了10萬元。“我已經(jīng)有三四年沒有進(jìn)城賣瓜了，都是直接簽約賣給西瓜經(jīng)紀(jì)人。”潘玉勤說，趕趟瓜車進(jìn)城，一車2000公斤的西瓜，扣除各項(xiàng)開支，最多就多賺四五百元，實(shí)在不劃算。
潘玉勤之所以底氣十足，是源自她加入了中牟洪潤瓜菜專業(yè)合作社，統(tǒng)一提供瓜種、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售。由西瓜經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)固定的客戶，主要銷往廣州、重慶、新疆、海南等地，在鄭州也有定點(diǎn)超市。
據(jù)悉，中牟縣有30余家瓜果專業(yè)合作社、2000多名西瓜經(jīng)紀(jì)人分布全國各地。每年播種瓜籽的時(shí)候，潘玉勤就提前與西瓜經(jīng)紀(jì)人簽約議定平均收購價(jià)，等到瓜熟的時(shí)候，西瓜經(jīng)紀(jì)人就會(huì)通知客戶直接將瓜拉走。
招數(shù)二：錯(cuò)峰上市
潘玉勤有一套獨(dú)特的銷售思路：“別人賣瓜我不賣，別人不賣我賣瓜。”當(dāng)開封西瓜集中上市的時(shí)候，她家的西瓜已經(jīng)基本賣完了，秘訣就是錯(cuò)峰上市，打時(shí)間差。
比起開封瓜農(nóng)每公斤0.3元～0.5元的收購價(jià)，潘玉勤的西瓜收購價(jià)每公斤最低1.6元。潘玉勤說：“秘訣就是少種露地瓜，以種植大棚、中拱棚、延秋西瓜為主，不僅收購價(jià)格高，還避免了西瓜集中上市時(shí)帶來的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。”據(jù)悉，中牟西瓜生產(chǎn)總面積是12.7萬畝，露地西瓜僅有2.5萬畝。
招數(shù)三：品牌營銷
潘玉勤的西瓜都是有機(jī)種植，從來不打農(nóng)藥、不施化肥，用的是自制農(nóng)家肥。“這樣種植出來的西瓜個(gè)頭小、口感甜、入口沙，特別受消費(fèi)者喜愛。”潘玉勤告訴記者，“有機(jī)西瓜”已經(jīng)成為她家西瓜的招牌，再配上精致的小禮盒，四個(gè)西瓜裝一箱可以賣到200元。
光靠口碑還不行，要在全省西瓜行業(yè)樹立知名度，就需要參加各種西瓜洽談會(huì)。從2004年中牟縣首屆西瓜節(jié)暨大蒜貿(mào)易洽談會(huì)開始，潘玉勤每年都參加打擂，還多次獲得擂主稱號(hào)。今年僅西瓜節(jié)當(dāng)天，她就銷售了1萬公斤西瓜，當(dāng)時(shí)是按每公斤3元的價(jià)格賣的。有了口碑、有了名氣，西瓜的價(jià)格自然是一路飆升，咋還會(huì)發(fā)愁賣不出去呢？（記者欒姍)
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