一個(gè)“黃牛”的自我修養(yǎng)
入行5年，最大的感受是“黃牛”從體力活變成了技術(shù)活，跟高科技沾了邊
《瞭望東方周刊》特約撰稿王元元 | 河南信陽(yáng)報(bào)道
凌晨5點(diǎn)，一陣鬧鈴刺耳，楊輝騰地從被窩里坐起。
來(lái)不及開(kāi)燈，他摸索著打開(kāi)電腦開(kāi)關(guān)，迅速穿好衣服，開(kāi)始一天的工作，這將持續(xù)到晚上11點(diǎn)。
此時(shí)，全國(guó)各地有無(wú)數(shù)和楊輝一樣的人，正在做著同樣的事情—刷票、倒賣、賺錢。這是他們的生計(jì)，“在我眼里，火車票就是一個(gè)賺錢的工具。”
過(guò)去五年，這個(gè)“圈子”發(fā)生了很多變化，也讓楊輝意識(shí)到不斷“提升自我修養(yǎng)”的緊迫。
長(zhǎng)江后浪推前浪
如果不是知道身份，很難相信穿著時(shí)尚的楊輝會(huì)是個(gè)火車票“黃牛”。
很多人對(duì)于“黃牛”的印象還停留在上個(gè)世紀(jì)。那時(shí)，“黃牛”多集中在火車站附近，看到前來(lái)買票的人便上前搭訕、伺機(jī)推銷。
但是，對(duì)于楊輝他們來(lái)說(shuō)，這類人已成為歷史，至少正在成為歷史。
楊輝是個(gè)85后。他所在的“黃牛”群組有近20人，90后占了五分之三、80后占了五分之二，最大的年齡不超過(guò)35歲，最小的才17歲。
“年輕人學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)、賺錢的欲望也比較強(qiáng)，能很快適應(yīng)。”年齡大的已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代要求了，尤其是實(shí)名制后，購(gòu)票手續(xù)的繁瑣以及手段的現(xiàn)代化，使“黃牛”倒票難度大大增加。
楊輝的“師傅”，一個(gè)40多歲的老“黃牛”，在圈內(nèi)已有7年之久，最高月收入曾達(dá)5萬(wàn)元。實(shí)名制后收入大不如前，甚至落后于自己的徒弟，最后轉(zhuǎn)行做了水果生意。他走時(shí)留給楊輝的一句話是：這是你們年輕人的天下了！
“很多和我?guī)煾挡畈欢嗄昙o(jì)的人都轉(zhuǎn)行了，不是因?yàn)檫@個(gè)圈子不讓他們做了，而是他們自己做不下去了。” 楊輝說(shuō)。2012年實(shí)行實(shí)名制后，楊輝所在的“黃牛”群組由15人變?yōu)?0人。
不過(guò)，群體年輕化的趨勢(shì)僅限于最底層的“黃牛”，一級(jí)“黃牛”仍以年長(zhǎng)者為主。
分層集群式發(fā)展客戶
時(shí)代的變化迫使手段升級(jí)。
如今的“黃牛”不再每天到火車站轉(zhuǎn)悠尋找客源，而是主動(dòng)出擊建立顧客群。
楊輝管顧客叫做“客戶”。在剛?cè)胄械?008年，幾乎不用找客戶，往往是客戶自己找上門，“當(dāng)時(shí)做這行的雖然也不少，但大家都有自己的地盤，所以沒(méi)人敢跟你搶。”楊輝說(shuō)。
如今，網(wǎng)絡(luò)交易模糊了“黃牛”之間原本固定的地域界限，圈子秩序大亂，要想掙錢只能自己尋找客源。
楊輝的經(jīng)驗(yàn)是分層集群式發(fā)展。利用固定客戶發(fā)展更多的潛在客戶，一帶十、十帶百，最后建立一個(gè)幾百人的客戶群。同時(shí)，他還通過(guò)自己所在的“黃牛”群組要求更多的組員以同樣的方式發(fā)展客戶，最后集合到一起共享。目前，楊輝所在的“黃牛”群組至少掌握有500個(gè)固定客戶，是他們相對(duì)固定的收入源。
“關(guān)鍵是服務(wù)好，要說(shuō)到做到，不能言而無(wú)信，才能擁有穩(wěn)定客戶。”楊輝常和群組里其他人說(shuō)。
僅僅靠這幾百客戶是不夠的。只有源源不斷地發(fā)展新客戶才能在這行立足。為了最大限度地尋找客戶，楊輝添加了幾十個(gè)QQ、微信、微博群。
這種近乎于大海撈針的尋找方法效果并不差。“火車票是大眾需求，即使現(xiàn)在不需要將來(lái)也會(huì)需要。”有了客戶，就要好好考慮如何維護(hù)，因?yàn)榭蛻綦S時(shí)都可能被挖墻腳。“一般人買‘黃牛’票時(shí)都是同時(shí)找好幾個(gè)人刷票，通過(guò)比較來(lái)選擇最好的賣家。”
拿“黃牛”加價(jià)來(lái)說(shuō)，普通火車票往往在50~100元不等，春運(yùn)時(shí)價(jià)格能漲到100~300元左右 ，甚至更高。對(duì)于需要的乘客來(lái)說(shuō)，價(jià)格低自然是首選。
為了留住客戶，楊輝甚至買了銷售類的書，學(xué)習(xí)銷售技巧。盡管在實(shí)際交易中，這些理論并沒(méi)起到多大作用，但他相信未來(lái)會(huì)有用。比如，逢年過(guò)節(jié)，楊輝都會(huì)給客戶發(fā)祝福短信，聯(lián)絡(luò)感情。
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