在一年喝倒一個(gè)品牌的河南白酒市場(chǎng)，群雄逐鹿，血雨腥風(fēng)。
河南既是產(chǎn)酒大省也是消費(fèi)大省，要想占領(lǐng)河南市場(chǎng)，先要占領(lǐng)鄭州。沒(méi)有一個(gè)省轄市能像鄭州一樣，擁有兩萬(wàn)多家名酒店。為了占領(lǐng)鄭州，省外幾百家白酒品牌蜂擁而至，幾十家河南白酒品牌橫刀立馬，連一二十平方米的小煙酒店都成了“兵家必爭(zhēng)之地”。人才、渠道、關(guān)系、宣傳……競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了一個(gè)貨架都不能放過(guò)的地步。要做到產(chǎn)品暢銷，可是個(gè)“技術(shù)活”，不僅能下血本，還得能花心思。每一款暢銷酒的背后，都有一段“血淚斗爭(zhēng)史”。
渠道之爭(zhēng)
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)成為小煙酒店老板的意外之財(cái)
在鄭州市金水路上經(jīng)營(yíng)著一間煙酒店的張老板怎么也沒(méi)料到，自己那間20多平方米的小店，會(huì)成為外來(lái)白酒和本地白酒爭(zhēng)奪的“戰(zhàn)場(chǎng)”之一，不過(guò)，這種爭(zhēng)斗卻讓她成了受益者。
“今年剛過(guò)完春節(jié)，省內(nèi)一家白酒廠的銷售員就找到我，說(shuō)只要將他們的白酒擺在柜臺(tái)最顯眼的位置，一年就給我3000元。”張老板說(shuō)，她的店開(kāi)在中州賓館對(duì)面，一直經(jīng)銷的是茅臺(tái)、五糧液、汾酒、洋河等高檔酒。
張老板知道白酒行業(yè)內(nèi)有個(gè)不成文的規(guī)矩，廠商如果希望自己的產(chǎn)品能被擺放在大型賣場(chǎng)中的好位置，就需要支付一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。但她的煙酒店僅是一個(gè)小店，從未收過(guò)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
“今年，茅臺(tái)、五糧液一直降價(jià)，銷售情況不好，生意很難做。有這么好的事找上門來(lái)，我肯定愿意啊，當(dāng)即就簽訂了協(xié)議， 3000元拿到手了。”但沒(méi)有幾天，張老板就有些后悔了，因?yàn)椤按汗?jié)過(guò)后，又有幾家省外的酒廠找上門，提出了同樣的要求，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)價(jià)格最高的開(kāi)到1萬(wàn)元。但協(xié)議已經(jīng)簽過(guò)了，不能反悔”。
“這已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象了。”省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹說(shuō)，地理位置好、場(chǎng)地大、銷售量大的煙酒店，一個(gè)品牌一年的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就有上萬(wàn)甚至幾萬(wàn)元，一個(gè)中等規(guī)模的煙酒店每年能收到20萬(wàn)元乃至更高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。“鄭州有兩萬(wàn)多家名煙名酒店，80%都不盈利，大多靠收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)維持日常開(kāi)支。”熊玉亮說(shuō)。
每一款指定用酒背后都有一個(gè)精彩故事
靠政府采購(gòu)和團(tuán)購(gòu)是酒企營(yíng)銷的“不二法門”。但能否成為政府指定用酒以及單位團(tuán)購(gòu)用酒，比拼的是酒企的實(shí)力和營(yíng)銷手段。
位于鄭東新區(qū)的一家大型企業(yè)集團(tuán)，在全省有30萬(wàn)名員工，主管后勤采購(gòu)的王經(jīng)理成了白酒廠家競(jìng)相接近的對(duì)象。
王經(jīng)理說(shuō)，這幾年最少接觸了上百家酒廠，只要有些知名度的酒廠，都來(lái)找過(guò)他。
為了能把自己的酒推銷給這家企業(yè)，酒企想盡了辦法：除了給予王經(jīng)理一定數(shù)量的提成外，有的約他去釣魚(yú)、旅游；有的送給他各種各樣的禮品；有的得知他喜歡古玩書(shū)畫(huà)，還專門拿來(lái)了一些書(shū)畫(huà)。
“省外白酒廠家來(lái)的次數(shù)最多，營(yíng)銷力度也最大。不過(guò)今年省內(nèi)的酒廠也加大了推銷力度。”王經(jīng)理笑言，“為了平衡，我們采購(gòu)了3種省外白酒和1種省內(nèi)名酒”。
“省內(nèi)外的白酒廠家來(lái)過(guò)多次，想成為政府指定用酒。”某市政府接待辦一工作人員介紹，一旦成為政府指定用酒，不但銷量有了保證，更關(guān)鍵的是有了品牌認(rèn)知度。所以，酒企之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。
就拿黃帝故里拜祖大典來(lái)說(shuō)，因?yàn)橛绊懘螅芊癯蔀榘葑娲蟮溆镁瞥蔀楦靼拙茝S家實(shí)力的象征。前幾屆拜祖大典使用的白酒，一直被省外白酒品牌獨(dú)攬。
到了今年，省內(nèi)白酒開(kāi)始發(fā)力，黃帝故里拜祖大典的供奉酒首次選用了洛陽(yáng)杜康控股有限公司的酒祖杜康，仰韶則成為唯一的拜祖大典招待用酒。
2010年4月，由宋河酒業(yè)和河南省接待辦公室共同開(kāi)發(fā)的兩款“宋河糧液”河南省接待專用酒上市；仰韶彩陶坊酒被授予河南省接待指定用酒，并被指定為今年鄭州市“兩會(huì)”和河南省“兩會(huì)”用酒；酒祖杜康成為洛陽(yáng)市政府接待指定用酒、河南省政府在人民大會(huì)堂的指定接待用酒……每一款指定用酒的背后，都有一個(gè)精彩的故事發(fā)生。
人才之爭(zhēng)
大區(qū)經(jīng)理想跳槽 快被酒企踏破門檻
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，今天的業(yè)務(wù)員，說(shuō)不定一夜之間就換了身份。轉(zhuǎn)換身份的背后，是更高的待遇和身價(jià)，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的結(jié)果。
最近一段時(shí)間，35歲的李飛非常搶手，眾多白酒企業(yè)的高層都想邀請(qǐng)其加盟。
從河南財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)后，學(xué)營(yíng)銷專業(yè)的他一直在外地的酒廠從事?tīng)I(yíng)銷、策劃工作，后來(lái)在四川郎酒做一個(gè)大區(qū)的營(yíng)銷總經(jīng)理，連續(xù)幾年都讓業(yè)績(jī)翻番。今年兒子要上小學(xué)了，妻子說(shuō)想回河南，夫妻倆就回鄭州看學(xué)校。
這幾天，李飛的家門庭若市，短短一周內(nèi)就和8家酒廠的銷售負(fù)責(zé)人見(jiàn)了面，這些廠家一家比一家開(kāi)出的條件優(yōu)惠。外省一家酒廠給出了100萬(wàn)元年薪以及一輛車的條件，省內(nèi)一家酒廠則干脆要給他股份。即使這樣，李飛也沒(méi)有做出最后的決定，他說(shuō)跳槽要謹(jǐn)慎，得看準(zhǔn)了才能去。
鄭州福春營(yíng)銷工作室首席顧問(wèn)賈福春說(shuō)，現(xiàn)在各家酒廠都在發(fā)展，做酒類銷售、策劃、管理的人才很吃香，各家都是搶著要人，而且給的待遇很高。
形象之爭(zhēng)
花百萬(wàn)元建白酒休閑會(huì)所 只為擴(kuò)大知名度
在鄭州街頭，紅酒會(huì)所已經(jīng)很常見(jiàn)，而白酒休閑會(huì)所的興起，則是最近的事。白酒休閑會(huì)所的開(kāi)辦，也是競(jìng)爭(zhēng)所致。在鄭州市鳳鳴路上，便有一家4月28日剛開(kāi)業(yè)的白酒會(huì)所。
這家會(huì)所的開(kāi)辦方河南久立方公司是鄭州市洋河白酒的總代理，而河南又是洋河的主經(jīng)銷地，去年洋河酒的銷售收入為127億元，而僅在河南的銷售額就近30億元。這家會(huì)所的開(kāi)辦，顯然有更深層次的含義。
目前，像省外的舍得、勁酒，省內(nèi)的宋河、賒店等知名白酒、保健酒企業(yè)，在鄭州先后建起自己的高端品鑒會(huì)所。這些會(huì)所大打白酒文化牌，取得了不俗的效果。
“現(xiàn)在，省外的白酒在河南競(jìng)爭(zhēng)很激烈，像年銷售額超百億元的郎酒，去年在河南市場(chǎng)的銷售額超過(guò)了6億元；年銷售額40億元的白云邊酒，河南市場(chǎng)份額也有2億多元。”九度營(yíng)銷策劃（鄭州）機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐表示，省外的20多家酒廠都把河南作為主陣地之一，加大了營(yíng)銷和投入力度。
馬斐介紹，在此情況下，洋河如果還建一個(gè)常見(jiàn)的白酒品鑒會(huì)所，投資既大，又難以創(chuàng)新。“所以，洋河另辟蹊徑，建起了鄭州第一家白酒休閑會(huì)所”。
河南久立方公司總經(jīng)理步贊說(shuō)，整個(gè)會(huì)所的投入近百萬(wàn)元。“快一個(gè)月時(shí)間，來(lái)我們會(huì)所體驗(yàn)的顧客和經(jīng)銷商有幾百人，效果非常好，有些附近的市民來(lái)體驗(yàn)了幾回，就成了我們的顧客”。
省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹，由于看到了市場(chǎng)前景，今年還會(huì)有多家這樣的酒類休閑會(huì)所出現(xiàn)。（首席記者 李凌/文 記者 邱琦/圖）
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