2013-02-08 07:29:00 來源:第一財經日報
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近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。
《第一財經日報》記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。
澄清
1月，陜西省神木縣農村商業銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產。據警方調查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。
連日來，“房姐”事件繼續發酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發聲明稱，龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證，簽約時經公安部身份信息系統驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統審核。2月6日，SOHO中國首席執行官張欣發博文稱，串通洗錢絕對不可能。
但從上述的表態來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。
眾所周知，早年在北京大望路上發放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現場，所到之處包括山西、內蒙古和溫州。
這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內蒙古等資源富礦區域的企業主和江浙一帶的企業主。有業內人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。
2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%?！?/p>
上述消息人士稱，最早的時候，購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。
這樣的互動已經不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉型自持物業，耕耘租賃領域。
粉絲
“資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子？
“我們在早期做調研的時候發現，‘安全性資本’對投資回報率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右。”一家曾對SOHO中國在陜西、內蒙古銷售做過調研的第三方機構負責人對本報記者表示，潘石屹開發的商業地產剛好給這些民間資本找到了出路。
上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發的房子都屬于核心的區域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。
雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發現了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”
據其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。
潘石屹曾公開表示，煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。
業內人士稱，SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好，一個人買了，就喜歡帶許多朋友去買?！?/p>
更何況，SOHO開發的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前，潘石屹公開對媒體表示，未來SOHO中國物業的租金回報率預計將為10%，最高可以達到12%。
“如果能達到這個回報率，算是比較高的?！焙贾萑A邦房地產代理公司品牌營銷管理中心總監王慧對本報記者表示，他們此前有過調研，寫字樓的租金回報率一般在4%~5%，好的能到7%~8%。
盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示，SOHO中國2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數據是，SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。
