2012-11-22 09:41:00 來源:證券日報-資本證券網
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“返點銷售太扎眼了，現在都通過配件價格和工時費來給予4S店和修理廠隱性的好處。”某保險公司內部人士在接受《證券日報》保險周刊記者采訪時表示。
臨近年末，正是各家險企年底沖刺，使盡全身解數完成業務指標的時候。“今年的市場整體情況不好，離完成我們今年的業務指標還有一點距離。”上述人士表示。
在占據財險7成業務的車險市場上，競爭表面平穩，實則暗流洶涌。價格戰依然是最主要的競爭手段，在嚴厲的監管之下，單純靠提高手續費的方式又有了新的變種，即險企在手續費之外給予4S店、修理廠渠道補償，主要體現在配件價格和工時費上。
高手續費有“新變種”
“新車商業險投保可打九折，舊車續保商業險可享受八五折優惠。”記者近日在位于石景山區以及四季青附近的兩家汽車城了解到，臨近年末，車險市場各家保險公司靠增加返點搶業務的現象并未出現。
受到電銷車險優惠15%的影響，保險公司在4S店銷售的車險產品也“保持隊形”，給予客戶同等優惠，還有返現金或者贈送汽車保養代金券的等其他優惠方式。
在《證券日報》保險周刊記者詢問的20多家4S店中，有一半以上堅持給予客戶15%的優惠，也有部分優惠10%或者更少。即便是同一家保險公司，在不同的4S店給予客戶的優惠額度也不一樣。
“這主要是看不同的4S店在與保險公司合作時的議價能力怎么樣，越是規模大的店，越能爭取到更大的優惠。”北京聯航長玲汽車銷售公司一位業務人員解釋說。
記者注意到，在車商渠道，人保財險、太保財險、平安財險三家幾乎處于壟斷地位。鮮有4S店與中小險企合作的。在記者詢問到的20多家4S店中，僅有北京哈順達汽車銷售公司代理銷售永誠財險和安邦財險的產品，北京冀發貴汽車貿易有限公司代理銷售永安財險和大地財險的產品，北京聯航長鈴汽車銷售公司代理銷售國壽財險的產品。
“4S店與保險公司的合作是一個雙向選擇的過程，一般是強強聯合，中小公司在理賠服務上與這些巨頭公司之間還有差距，要想與大公司同在車商渠道占據一席之地，當然要‘付出’多一點。”某保險公司擁有多年工作經驗的人員介紹。
代理銷售保險產品，4S店并不能獲利。一位工作人員算了一筆賬，按照一輛中檔車的保費2500元計算，保險公司給予4S店的最多20%的手續費計算，去除給予客戶優惠的15%，所剩無幾，不如在修車、汽車保養上的利潤豐厚。
據了解，4S店在與保險公司簽訂合作協議時，會根據不同的車型、不同配件設定價格和工時標準。
“現在對于手續費這一塊監管的比較嚴格，各家都不敢頂風而上。為了爭渠道，搶業務，各家保險公司給4S店及修理廠的好處已經轉移到零部件及工時費上了。比如某汽車零部件市場價格是100元，某車險的修車工時費市場價是40元/小時，為了搶占渠道，中小險企被迫提高價格，這就變相給了4S店利潤。”某保險公司王姓理賠人員舉例說。
很顯然，這就造成保險公司理賠金額增加，賠付率上升。“只要是過得去，我們還是希望先把規模做上去，盡量把賠付率控制在可以承受的范圍內。因為保險行業按照大數法則運行，沒有足夠的客戶，我們的風險承受能力就提不上去。”
費用率和賠付率構成了保險公司的綜合成本率，價格戰體現在費用上，而這種隱形的投入則更多地體現在賠付上。二者之間，不管哪一方上升，都直接影響利潤。從2011年各家財險公司的成績單來看，去年52家非上市財險公司中有29家實現了盈利，盈利額為47億元，其余23家共計虧損20.5億元。中資險企中大地保險、陽光財險、國壽財險凈利潤分別為7.4億元、6.16億元和4.2億元，成為非上市財險盈利的前三名。當然也不乏虧損企業，其中天安財險2011年凈利為－4.3億元，成為去年非上市財險中的“虧損王”。
險企紛紛立車商部“單挑”
平靜的水面下暗潮洶涌，各家保險公司都在搶占車商這一渠道。據了解，中小保險公司從一開始就將車商作為其業務來源的重要渠道，而老牌的保險公司也開始調整公司內部的渠道結構。記者在采訪中了解到，今年以來，包括人保財險、平安財險和太保財險在內的大型險企以及一些中小公司都紛紛將車商這一渠道獨立出來，車商渠道的重要性逐漸凸顯。
某保險公司地方分公司理賠副總經理在接受本報記者采訪時表示，車商是車輛的出口，凡是新車均需要上保險，若服務做得好，還能贏得第二年續保的業務。因為今年以來新車銷量增速放緩，車商庫存高企，保險公司車商渠道表現差強人意，但這并不妨礙保險公司在該渠道的布局。
有調查顯示，新車客戶在4S店投保的比例相當高，尤其一些高端汽車品牌，新車客戶在車行的投保率達到90%以上，成為新車車主購買車險的主渠道。這一現象在北京地區尤為突出，大部分北京車主都已經習慣將私家車開到熟悉的4S店保養、修理，相對一般的汽修店，4S店在車主心目中有更高的認同度。記者在某4S店采訪時，一位車主坦言，他從購買車輛起就一直在這家4S店上保險，無論是平時保養，還是每年續保，或者有些小的事故，直接把車子開到店里就可以直接等著修好后取車了，有的4S店還為客戶提供接送服務，讓他覺得很省心。
據了解，保險公司發力車商渠道，主要的做法是選擇與品牌車企合作，從而打通車商渠道。
據公開的資料顯示，2009年全國通過車商渠道實現的保費收入達328億元，占財產險業務收入的11.4%；2010年，我國汽車保險實現保費規模3004億元，其中，車商渠道實現保費1005億元，占比約1/3，對比這兩年的數據可以發現，車商渠道貢獻的保費收入增速達到200%。
車商渠道的價值正逐步被挖掘，甚至，保監會支持汽車企業代理保險業務專業化經營，這也意味著汽車企業將和保險公司一起分享市場。
