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　　雅芳涉嫌違規(guī)計(jì)酬 引發(fā)渠道激烈沖突

　　作為我國(guó)單層次直銷模式代名詞的“乖孩子”，雅芳日前卻被其經(jīng)銷商向工商部門舉報(bào)：違反了《直銷管理?xiàng)l例》，實(shí)施多層次計(jì)酬。

　　“在經(jīng)銷商會(huì)議上，雅芳公開(kāi)表示：要在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施跟公司其他國(guó)家市場(chǎng)一樣的營(yíng)運(yùn)政策，即多層次計(jì)酬。現(xiàn)行政策把服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分為4個(gè)層次，通過(guò)發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績(jī)?nèi)〉梅?wù)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)升和獲得相關(guān)利益。”

　　周錦輝告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者：他向江蘇省工商局舉報(bào)了雅芳這一行為。周錦輝是雅芳在江蘇泰州市泰興區(qū)的經(jīng)銷商。

　　據(jù)了解在雅芳推出了回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，經(jīng)銷商開(kāi)始認(rèn)為雅芳要甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經(jīng)銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計(jì)劃陡增變數(shù)。

　　對(duì)于上述質(zhì)疑，雅芳中國(guó)區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示：雅芳中國(guó)的模式一直在調(diào)整中，我們希望以前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向直銷員。對(duì)于多層次的說(shuō)法，可能經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國(guó)直銷管理?xiàng)l例。

　　弱化經(jīng)銷商 回歸全直銷

　　2010年4月底，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國(guó)市場(chǎng)，將雅芳中國(guó)“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。

　　周錦輝舉報(bào)的背后是雅芳推出回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而6000家專賣店面臨被拋棄的命運(yùn)。

　　2010年4月底，雅芳(中國(guó))原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國(guó)市場(chǎng)，并很快宣布將“全力支持直銷渠道”，將雅芳中國(guó)“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式。而后，雅芳出臺(tái)的一系列弱化專賣店的銷售功能、轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)的政策，被認(rèn)為是在淘汰經(jīng)銷商，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。

　　周錦輝告訴記者，雅芳在2010年試行向全直銷模式轉(zhuǎn)型，2011年2月份正式推行。“在2011年2月份的南京分公司經(jīng)銷商會(huì)議上，公司正式公布了多層次的政策。雅芳推出了一個(gè)ADCP加強(qiáng)計(jì)劃，將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分為4個(gè)層次，從高到低分別是資深服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、模范服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績(jī)?nèi)〉梅?wù)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)升和獲得相關(guān)利益。以資深服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)銷售額3.5%的服務(wù)費(fèi)，二層服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)2.1%的服務(wù)費(fèi)以及三層服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)0.7%的服務(wù)費(fèi)。”

　　據(jù)了解，在雅芳內(nèi)部，已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)銷商這個(gè)稱謂，所有專賣店都改成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而之前的《雅芳產(chǎn)品專賣店經(jīng)營(yíng)合同》已變成《雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》及《服務(wù)協(xié)議》，新合同規(guī)定專賣店在銷售雅芳產(chǎn)品的同時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)。“還有，現(xiàn)在雅芳的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可以隨便開(kāi)，不需要有店面，只要有營(yíng)業(yè)執(zhí)照就行。”周錦輝說(shuō)。

　　雅芳的這一政策設(shè)置也讓經(jīng)銷商弱化了其銷售功能，從而轉(zhuǎn)向服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。“我們以前用經(jīng)銷商的賬號(hào)進(jìn)貨可以拿到6.3折，但是現(xiàn)在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨的價(jià)格與直銷員一樣都是7折，而專賣店都有門店租金、水電費(fèi)等經(jīng)營(yíng)成本，所以銷售根本就不行。”雅芳泰州區(qū)經(jīng)銷商周錦輝告訴記者，以前一個(gè)月的銷售額能做到3萬(wàn)元以上，但現(xiàn)在就1萬(wàn)元左右，“成本也抵不過(guò)”。

　　同時(shí)，雅芳的新政策還鼓勵(lì)經(jīng)銷商去發(fā)展新的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，然后拿提成，也就是發(fā)展多個(gè)層次的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)了解，如要成為資深服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，下面至少要發(fā)展18個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，相應(yīng)地資深服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能夠拿到三層的服務(wù)費(fèi)用。“以前雅芳公司鼓勵(lì)專賣店發(fā)展直銷員，按直銷員銷售額的10%作為服務(wù)費(fèi)付給經(jīng)銷商，而現(xiàn)在只能拿到7%，而且如果專賣店達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要求的話，一分錢的服務(wù)費(fèi)都拿不到。”

　　但也業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雅芳名義上是給經(jīng)銷商出路，實(shí)際上是通過(guò)立門檻的方式，將實(shí)力不強(qiáng)、轉(zhuǎn)型不利的經(jīng)銷商淘汰出局，而專賣店的銷售功能在雅芳政策向服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、直銷員傾斜，以及在專賣店的成本壓力、與直銷的客戶爭(zhēng)奪中不斷地被弱化，最終變?yōu)榧兇獾姆?wù)網(wǎng)點(diǎn)。