泛鑫結構模式揭秘：11個體系團隊的泡沫游戲
8月28日，在泛鑫的辦公室內，《第一財經日報》記者看到六七人的保監團隊正在緊張忙碌地工作。“現在經偵和保監的人員天天在我們公司駐點，處理后續事宜。”泛鑫內部人士表示。
據知情人士向本報透露，近日上海經偵及保監系統在泛鑫召開內部員工大會，主旨是要求代理人安撫客戶情緒，同時控制住自己的情緒。但對案件進展和涉案金額等細節均未提及。
在焦急等待處理結果的同時，泛鑫內部的組織結構和游戲規則則漸漸浮出水面。泛鑫負責銷售的11個“體系團隊”以及負責公司運營的營業管理中心維持著近三年的“泡沫游戲”。
結構：營業管理中心和11個體系團隊
小王（化名）是泛鑫入職一年多的員工，原在“五大行”之一就職。“當時年收入不到10萬元，而進入泛鑫后收入可以提高很多，還是想"闖一闖"。況且面試我的區域總監也反復提及對生活品質的追求，這點我很認同。”小王對本報說。
入職一年，通過親戚朋友的展業和朋友之間的轉介紹，小王已經從“新人王”一躍成為了高級區域經理。
據他透露，在整個泛鑫的結構中，有兩條以陳怡為中心的獨立支線，一條是營運支線，一條則是業務支線。
營運支線中，陳怡任總經理，但其實也是公司的實際控制人，而目前泛鑫的法定代表人蘇雪萍則并沒有統管公司的實權。營運支線中設置營業管理中心，目前有5名各司其職的副總經理。
“之前這些副總經理都負責區域銷售，自從江杰來到泛鑫之后才引入這套營業管理中心的概念。但"跑路"前職位為副總經理的江杰平時并不與其他幾名副總經理一起出現，而是跟陳怡"形影不離"。”小王稱。
而負責銷售的業務支線則呈“樹形”結構，陳怡之下設置11個相互獨立的體系團隊，每一團隊有一名區域總監，部分團隊總監由副總經理兼任，每個“體系”團隊下有4～5名高級區域經理，每一名高級區域經理下又有5名以上的區域經理，區域經理之下則是PA（合伙人）以及TA（新人）。每個體系團隊人數并不相同，小王所在的團隊有超過40名代理人，有些團隊則只有十幾名成員，而泛鑫的代理人總數則有300多人。
據小王介紹，TA是指剛進入公司還未成功簽單的代理人，當其做到10萬元的業績，就可以晉升為PA，合伙人晉升為區域經理則需要單月50萬元的業績。而如果要成為高級區域經理則需要達到月均200萬元的業績以及發展4個區域經理。
根據級別不同，泛鑫代理人的稅前底薪在4000元到1萬元不等，但如果連續出現3個月零業績，則會被降級甚至辭退。
進入泛鑫后，小王接受了一些簡單的保險產品培訓就開始展業。“從應聘的時候，我們就被告知是來用保險為客戶理財的，而非真正代理傳統意義上的保險產品。”在公司，小王團隊每周會進行兩次早會，早會內容與業績并無多大關系，而是一些關乎生活品質的內容。“我們在公司接受到的理念就是，只有把自己塑造成成功人士，客戶才會信任你。”因此，大到座駕，小到妝容，這些代理人都十分注重。而小王也開了一輛頗為不錯的跑車，他無奈地說：“這是銀行貸款買的，每月要還2萬元的貸款，現在我都不知道怎么辦，還不出貸款可能車就會被銀行收走。”
模式：“盤賬”和代繳保費
小王進入泛鑫的另一個重要原因就是受其現在的妻子影響。“她原來在一家小額貸款公司，差不多3年前進入泛鑫。而3年前正是泛鑫模式進入高速發展期的開始。”據他介紹，在泛鑫，“夫妻檔”員工并不少見，“副總的妻子擔任區域總監的情況也存在”。
現在擺在小夫妻倆面前的問題除了“上門要債”的客戶之外，還有自己墊進去的錢。
據小王介紹，泛鑫從去年7月開始實行一套新的發傭制度。在此發傭制度下，成功簽單的當月，小王將拿到10%的傭金，產品到期后再拿10%的傭金。這20%的傭金當中包括泛鑫代理人承諾給客戶的收益率（約7%～12%不等），剩下的則為小王的收入。
在小王的團隊中，推介購買昆侖健康的兩款產品較多。據小王解釋稱，一方面是因為昆侖的這兩款產品是為泛鑫渠道定制的，三年之后保單的現金價值會達到年繳保費。另一方面則是因為昆侖健康的產品年齡稍大者也可購買，且并不會要求面晤投保者或進行收入等核查。通常，泛鑫客戶保單上所填寫的收入信息均有很大程度的虛高。不過，昆侖健康方面表示目前不方便接受采訪，因此這種說法并未得到其回應。
按照此種操作手法，泛鑫客戶會在第三年進行退保，拿取其現金價值。而在這三年當中，第一年的保費由客戶繳付，而第二年及第三年泛鑫則需要幫客戶繳付兩年的保費。另外，泛鑫還需承擔包括代理人的20%傭金以及一些公司的日常開銷在內的其他支出。從正常情況來看，單憑保險公司返還的傭金率很難覆蓋這
部分的成本，于是泛鑫或許只能以源源不斷的新單來彌補這一缺口。“具體泛鑫和保險公司簽的合作協議怎樣約定，我們代理人也不得而知。”
而如果有客戶到一年就表示要拿回本金，則需要找尋另一名客戶來將保單繼續。據小王介紹，其父親就投資150萬元來接替其他客戶繼續保單，而原客戶則被要求簽下授權泛鑫繼續繳納保費以及放棄保單利益的書面承諾。
“據我估計，只要泛鑫每年的增長率達到20%～30%，就能把這個模式延續下去，但這個鏈條一旦斷裂，就"玩不下去"了。”而如今，這個“泡沫游戲”顯然走到了盡頭。
據小王介紹，陳怡出事之前的上半年，泛鑫依舊維持著之前的“蒸蒸日上”。“上半年的規模就跟去年一年持平。合作比較多的昆侖健康和幸福人壽業務多到償付能力不足需要增資。”數據顯示，泛鑫2012年新單保費超過4.8億元。而根據保監會今年3月發布的監管函顯示，至2012年四季度末，昆侖健康和幸福人壽償付能力充足率均低于50%而被保監會暫停增設分支機構。
而在去年7月之前，小王則透露泛鑫采用一種“盤賬”的模式，即第二年客戶的保費由泛鑫承擔70%，代理人墊付30%；第三年泛鑫承擔30%，代理人墊付70%，但退保時現金價值歸屬代理人。“現在我妻子在這種"盤賬"方式下墊付了100萬元，這估計是有去無回。”
發傭制度在團隊間是相似的，但是展業方式在泛鑫的各個團隊間卻并不相同。“我們團隊是和客戶明說，不采用固定理財協議。有些團隊是用固定收益理財協議來欺瞞客戶。也有些團隊是借助銀行理財經理來銷售。”而本報記者所見過的泛鑫自制固定收益理財協議可謂“五花八門”，連封面都各不相同，更不用提里面的條款。“這些都是代理人團隊自制的，并沒有什么統一的格式。因為怎么展業公司從來不會干涉或輔導。”小王說。
要等到最后的處理結果可能還需兩個月，但是小王的日子或許已經被改變。“不僅是車要被收走，現在租的每月8000多元的房子可能也租不起了，需要住回原來的老房子。”小王說。
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滬銀監：4家銀行客戶經理私自推介泛鑫產品
(編輯:李晶)
作者：艾琳來源第一財經日報)
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