匯豐人壽轉(zhuǎn)型專注銀保 加入富人綜合財務方程式
匯豐人壽充分看好銀行保險業(yè)務前景，稱現(xiàn)今銀行業(yè)務不再是單純借貸和儲蓄，投資、財富管理、保障和退休養(yǎng)老已成為個人綜合財務規(guī)劃方程式中不可缺失的部分；銀行保險在銀行服務領域所扮演的角色變得越來越重要
編者按：“有人當草，有人當寶。”同樣面對個險渠道，在2013年3月20日前后，匯豐人壽和友邦中國都做出了選擇，前者果斷將其關(guān)閉，后者則力挺，將繼續(xù)強化渠道建設。近幾年，壽險業(yè)市場持續(xù)低迷，轉(zhuǎn)型升級成為各壽險公司必須面對的課題。在此過程中，每個公司基于自己的發(fā)展目標以及現(xiàn)實條件，都將做出不同的選擇。或許，這些選擇并無對錯或好壞之分，轉(zhuǎn)型升級的過程本身也是一個不斷探索的過程，對保險企業(yè)來說，找到適合自己的路才是最重要的。從本期開始，《證券日報》保險周刊將為讀者解讀不同險企對轉(zhuǎn)型的不同選擇以及他們的理由。
匯豐銀行的英文簡稱HSBC，H是指香港，S是指上海，匯豐銀行盡管有著外資的屬性，卻在國人中享受著近如親情般的待遇，匯豐銀行針對個人的理財服務得到國人中富裕階層的青睞，而這為匯豐人壽提供了客戶資源及渠道便利優(yōu)勢不容小覷。
匯豐人壽日前決定關(guān)閉個險渠道，轉(zhuǎn)而專注銀保業(yè)務，在業(yè)內(nèi)受到極大關(guān)注。個險業(yè)務占比超過八成的某外資壽險公司對此表示，這對他們是好事，可以緩解其他公司的個險增員壓力。
早有的征兆
成立3年半的時間后，匯豐人壽終于在本月20日前后決定了放棄個險業(yè)務，將在冊的160名個險業(yè)務員悉數(shù)裁掉，此舉將牽涉到個險營銷員服務的近萬名客戶，涉及保費規(guī)模近2000萬元。
取消個險業(yè)務后，匯豐將專注于銀保業(yè)務；此前，匯豐人壽是為數(shù)不多的設置個險渠道的銀行系險企。匯豐人壽是由匯豐保險(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的，從而得以背靠匯豐銀行“大樹”。
數(shù)據(jù)顯示，匯豐人壽2010年和2011年實現(xiàn)保費分別為11835萬元和29738萬元，而銀保渠道業(yè)務分別占84.9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報信息顯示，2010年其通過銀行兼業(yè)代理渠道的保費收入為9952萬元，但2011年猛漲至2568萬元，超出兩倍多。其個人理業(yè)務上，2010年和2011年分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道最低。
對于取消個險專注銀保的原因，匯豐人壽方面從其去年的保費結(jié)構(gòu)上做出相關(guān)回應稱，2012年匯豐的保費收入達到5.29億元人民幣，其中92%的新單業(yè)務來自于銀保渠道，而匯豐也著力將資本跟核心集中于發(fā)展銀保業(yè)務。據(jù)了解，匯豐人壽2012年保費增長78%，其中銀保業(yè)務增長92%。
但上述解釋并未得到業(yè)界認同，在銷售誤導頻現(xiàn)及產(chǎn)品設計誤區(qū)等問題屢遭詬病后，銀保業(yè)務普遍不被看好，各大壽險公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型，此時匯豐人壽突然關(guān)閉個險渠道，專注銀保業(yè)務看似難以理解。
盡管匯豐人壽上述決定的真正原因尚未可知，不過，這樣的結(jié)果或許早有征兆。
2007年參與匯豐人壽的籌建，并在匯豐人壽成立后擔任其副總經(jīng)理的林麗霞，同時為匯豐人壽銀保渠道的負責人(首席銀行保險業(yè)務執(zhí)行官)。資料顯示，林麗霞擁有逾30年保險從業(yè)經(jīng)驗，并于最近20年一直從事銀行保險業(yè)務之管理。她于1992年加入?yún)R豐香港，先后于保險和財富管理業(yè)務方面擔任要職。
而就在去年10月，匯豐人壽對外宣稱，已委任林麗霞為該公司的首席執(zhí)行官。匯豐人壽稱，“林麗霞在銀保領域擁有豐富的經(jīng)驗和業(yè)務拓展的才能，加之其對內(nèi)地銀保市場的理解，我們相信林麗霞將會繼續(xù)推動保險業(yè)務的增長策略，讓匯豐人壽進一步成為內(nèi)地高端人士首選的銀保服務商。”
復制香港模式
自匯豐人壽成立之初，就有人斷言，未來其將在很大程度上拷貝匯豐保險在香港市場的成功經(jīng)驗。本次匯豐人壽專注銀保業(yè)務的決定，更讓其擺脫不掉業(yè)內(nèi)的上述預期。
匯豐保險在香港只是專注從事產(chǎn)品設計研發(fā)、核保等保險專業(yè)性質(zhì)的工作，但得益于同系的匯豐銀行在香港地區(qū)的強勢地位，僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產(chǎn)品，匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。
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