原標題：酒類廠商關系或將構建新格局——從單邊變雙邊 攜手同行成主流

　　映象網訊（記者張勐/文）無論是在行業的上行階段，還是在行業的調整時期，廠商關系都是一個繞不開的話題。多年來，白酒業的廠商關系特征基本上可用“廠強商弱”來概括。不過，近幾年隨著行業形勢的發展變化，廠商關系也逐漸出顯示出調整和變革的跡象。尤其是自去年行業步入調整以來，廠商之間分分合合、愛恨情仇頻頻上演，過去建立起的關系模式儼然已難以為繼，變革似乎是唯一的出路。

　　【搶商】 

　　優質大商成酒企爭搶“香餑餑” 

　　廠商之間的“平等關系”，似乎伴隨著這一輪的酒業調整期在逐漸走向真正的“平等對話”。就連之前一直處于強勢地位的茅臺，對經銷商的態度也是180度大轉彎，在2013年經銷商大會上，針對今年的市場運作，明確表示不會給經銷商壓任務、加壓力，而是與經銷商共同出謀劃策，共同想辦法穩定市場、開拓市場。

　　現如今，在新的酒類市場形勢下，酒企為了保持業績的穩定增長，一方面轉變經營理念，回歸市場層面，對市場從過去的粗放式管理過渡到精耕細作，實現做精做深做透；另一方面，需要完成經銷商隊伍的重新塑造，積極整合優質經銷商資源。

　　記者在近期的采訪中了解到，酒企越來越重視搶奪優質經銷商資源，或者聯合優質經銷商協同發展。有酒企負責人這樣告訴記者：“我們在2013年調整了對經銷商的看法，不再單純重視經銷商的數量，而是重視在區域市場找尋優質經銷商，特別是擁有豐富渠道網絡資源的經銷商，只有優質經銷商才能保證市場的良性發展。”

　　“按照二八定律，20%的優質經銷商銷量占據了80%的市場份額。”該負責人認為，抓住這20%的經銷商，不僅可以減輕經銷商隊伍管控的壓力，而且能夠順利實現產品的市場導入和市場培育。因此，在行業的調整期，一定要快速抓住、聚攏這批經銷商資源。

　　有分析認為，搶奪經銷商資源將成為未來競爭發展的必然趨勢。通過記者觀察，目前擁有健全渠道網絡、組織架構成熟、管理效率高、各方資源豐富、資金實力雄厚的區域經銷商或是深耕區域市場的本埠經銷商，已經成為全國化品牌、區域強勢品牌進行渠道下沉、新品招商的首選經銷商。

　　在搶商過程中，酒企要做的，不僅僅是慣常手段的拉攏，還需要誠信與共贏的態度。只有讓經銷商對企業放心，以共贏的政策打動經銷商，才是誠意的招商手段。

　　此外，白酒資深專家晉育鋒認為，擁有豐富渠道資源的經銷商，已經成為酒企爭搶的“香餑餑”，經銷商的話語權也得到了進一步的提升。有分析認為，隨著連鎖酒商、電子商務等新興業態的快速崛起，未來白酒行業很可能在這一類業態中率先誕生百億級流通巨頭。

　　【破局】 

　　廠商關系“合作”大于“博弈” 

　　在廠強商弱的新時期，廠家占有絕對地位，經銷商屬于典型的“弱勢群體”，而進入調整期之后，隨著渠道價值的凸顯，廠家進一步意識到了經銷商的重要性，毫無疑問，面對市場層面的壓力，越來越多的廠家開始親近經銷商了。

　　晉育鋒認為，廠家和商家賺錢的目標取向是一致的，所不同的是，廠家賺的是戰略型利潤，而經銷商賺的則是戰術型利潤，兩種不同的利潤取向，必然導致了不同的盈利模式，隨之帶來的，就是各種指責、各種糾紛、各種抱怨、各種不配合。

　　當然，對于經銷商來說，廠商合作中未知數太多了，與其等著賺未來的錢，還不如把眼前能賺的錢先賺了。“所以廠家想要拉經銷商一起來種果樹，先要解決合作中的變數，給經銷商吃下定心丸。”晉育鋒說。

　　而九度營銷董事長馬斐觀點更為犀利，“不管哪類業態發展的好與壞，經銷商自己才是最大的敵人。不管是傳統還是新興，只有自身強大了，才具備被酒企爭搶的實力，才有選擇的話語權，才有能力在廠商合作中找到共贏的平衡點。”

　　也正是這樣，近期各酒企在對待經銷商的態度和誠意上都有了很大的變化，在這種“平等的聯合”條件下，酒企已經走出了第一步，剩下的就要看經銷商的跟進步伐，也只有這種默契合作，整個市場才能持續走下去。

　　河南仰韶酒業公司總經理衛凱在總結仰韶自身的經驗時說，要實現廠商的共贏，需要確立廠家的主導地位。同時還要保持廠家與商家經營理念的高度認同。“就仰韶而言，首先要放大仰韶文化和仰韶品牌，與商家溝通仰韶的長遠規劃，展示仰韶發展的潛力，以遠景規劃而非短期利益來吸引商家。”

　　談及雙方的深度合作，衛凱認為廠家對商家不僅要產品和品牌輸出，還要進行營銷和服務輸出，此外還有合理分工和市場共建等。廠家帶動商家共同成長，雙方保持成長的同步性和一致性。

　　此外，各酒企在開經銷商大會時，也都對外宣布，今年的市場策略將更加靈活，以維護產品價格穩定為原則，會將過去針對經銷商的單一返利政策變得更為合理和可持續，廠商會更加緊密地將命運捆綁、互利互惠。

　　【未來】 

　　新興大商創新合作模式成主流 

　　事實上，去年郎酒與1919酒類直供的決裂在一定程度上說明了隨著經銷商渠道掌控能力的提升，是對習慣了掌握話語權的生產企業的一種挑戰。

　　有白酒專家這樣看待郎酒與1919之間的公開決裂，這一事件鮮明地反映了當前行業形勢下酒企和經銷商的生存困境，以及廠商關系重構的可能性。由這一事件放眼更廣闊的白酒行業，以酒類連鎖、電子商務等為代表的新興業態正在以前所未有的速度和程度沖擊著傳統的營銷模式。

　　“從白酒行業的發展歷程來看，白酒業的價值鏈一直在向下移，越來越貼近終端消費者。”晉育鋒告訴記者，從早期的個體工商戶流通商到酒店盤中盤，再到近年來知名酒企自建終端，以及連鎖、電商渠道的崛起，都充分證明了，離消費者最近的新興業態，其市場話語權也逐步提升。

　　就拿去年杜康和1919的合作，或許給未來廠商關系的新合作模式帶來一些啟發。

　　因為和杜康的合作，1919將省外加盟招商的首站從重慶移至河南。并根據雙方約定，杜康還將協助1919年內在河南開設100多家新門店，三年內開設180家左右旗艦店或合作店，銷售網絡覆蓋河南各地市。

　　1919所代表的品牌化連鎖店則有著很大發展前途，“1919的核心競爭力，是以零售的觀點來賣酒，而不是以賣酒的方式賣酒。”

　　與此同時，隨著人們越來越追求方便，隨時隨地消費，這種趨勢會讓線下成為一種展示和支持，線上作為一種渠道，線上線下的一體化有機結合將是對傳統銷售的革命。

　　此外，河南省酒業協會會長熊玉亮也表示，白酒行業正面臨轉型與改革的最重要節點，新型的廠商關系一體化、深度合作融合化，都將拉近酒企與經銷商的關系，拉近白酒與消費者之間的距離。