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　　入行剛兩年，劉孝葳正在等待入職第四份工作——樂刻的兼職健身教練。這家自稱是“運動健身服務(wù) O2O 平臺”的公司，是劉孝葳經(jīng)歷的第三個互聯(lián)網(wǎng)健身服務(wù)。

　　2015年，結(jié)束三年的武術(shù)訓(xùn)練，劉孝葳在一所培訓(xùn)機構(gòu)完成三個月的學(xué)習(xí)班，拿到“北京市健美協(xié)會高級私人教練”證書，應(yīng)聘進(jìn)入一家位于北京 CBD 的私教工作室，開始作為健身教練的職業(yè)生涯。

　　那一年，類似的“健身工作室”在北京越來越多。和動輒 2000 平方米、塞滿跑步機、橢圓機、杠鈴等器械的大型連鎖健身房不同，劉孝葳供職的工作室面積數(shù)百平米，只提供私人教練課程。

　　他的課以 300 元的單價出售，60 分鐘一課時。但如果用一個叫“燃健身”的 App 預(yù)約，用戶只需要一半的價格就能購買。健身房和教練不會損失毫厘，少了的錢由互聯(lián)網(wǎng)公司補貼。

　　2015年上半年，互聯(lián)網(wǎng)公司開始進(jìn)入健身行業(yè)，打出“顛覆年卡”的口號。當(dāng)時最活躍的是全城熱煉、小熊快跑和燃健身，三家公司半年的融資總額超過億元。他們和各類健身房合作，用戶每個月只需要付 99 元，就能無限次在他們合作的場館中隨意進(jìn)出。

　　但劉孝葳不需要對這些關(guān)心太多，互聯(lián)網(wǎng)公司需要說服的是健身房老板。他告訴《好奇心日報》，當(dāng)時主要壓力來自銷售業(yè)績，每月要上夠 30 節(jié)課才有提成。以及公司要求課程之余派發(fā)傳單，劉孝葳覺得這事“掛不住面子”。

　　自始至終，劉孝葳和燃健身這家公司沒有產(chǎn)生接觸。其他幾家“互聯(lián)網(wǎng)健身服務(wù)”，也都在用同樣的方式運作。但這次不太一樣。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司做健身房已經(jīng)失敗過一輪

　　半年后，劉孝葳離開這家工作室，做了一段時間獨立私教。他要自己聯(lián)絡(luò)學(xué)員，預(yù)約場地然后付費。用他的話說，自給自足但也“很麻煩”，不久后他去了一家高級酒店的健身房。

　　上一波互聯(lián)網(wǎng)公司“顛覆年卡”的口號也差不多同時消失。合作健身房從拒絕“全城熱煉”的用戶進(jìn)入、到退出合作、再到聯(lián)合起來發(fā)表聲明號召抵制。三個主要參與者不是停止就是轉(zhuǎn)行——全城熱煉應(yīng)用已經(jīng)下架，燃健身轉(zhuǎn)型做俱樂部管理系統(tǒng)；小熊快跑已經(jīng)停止和外部健身房的合作，經(jīng)營自己開設(shè)的健身房。

　　“99 塊包月”的荒誕在于，互聯(lián)網(wǎng)公司從健身房批量購買次卡，這原本是用來招攬客戶的體驗卡，然后再變成月卡賣給用戶。平臺方一方面要和健身房搶奪客戶、同時又要利用健身房的場地資源。

　　兩年之后，又有一批互聯(lián)網(wǎng)公司開始用互聯(lián)網(wǎng)“改造健身房”，但這次他們的運作方式截然不同，不用依賴傳統(tǒng)健身房的場地和教練，而是開始場館、投入器械、招聘教練、自負(fù)盈虧。

　　樂刻說自己是教練平臺，全國有 150 家門店，教練可以申請注冊，然后在所有門店上課；光豬圈開設(shè)遍布全國的自營或加盟小型健身房，售賣 99 元的月卡；超級猩猩則是主打 24 小時自助健身艙，以及按次付費的團(tuán)體課。

　　光豬圈的加盟店。

　　共同的特點是面積小，一家門店的面積在 300 平米左右。相伴的故事是，小型化的門店可以精簡團(tuán)隊、不要銷售人員；不賣年卡，提供月卡和按次付費。

　　資本也進(jìn)來了。樂刻、光豬圈和超級猩猩截止目前的融資總額接近 2 億人民幣。對創(chuàng)業(yè)投資做數(shù)據(jù)分析的智投云今年 5 月發(fā)布了一份報告，2016 年和健身有關(guān)的融資事件有 38 起，2014 年這個數(shù)字是 7。

　　幾家主要的互聯(lián)網(wǎng)健身房創(chuàng)業(yè)公司。但小熊快跑的 B 輪投資來自樂視體育

　　在新的創(chuàng)業(yè)故事中，傳統(tǒng)健身房再一次被抨擊：年卡昂貴、銷售煩人、管理困難……

　　劉孝葳也在工作一年后換到第三份工作，加入了上海的人馬君。這也是一家有互聯(lián)網(wǎng)平臺、同時自己經(jīng)營健身房的公司。

　　但因為業(yè)績問題，劉孝葳這段工作也只維持了半年多。隨后他回到北京，現(xiàn)在除了在樂刻做兼職教練，他還同時籌備去超級猩猩面試。劉孝葳拿出手機算了一通后說，“收入和原來差不多甚至還多，但是不用坐班也不用背業(yè)績。”

　　從做平臺到自營小型場地，互聯(lián)網(wǎng)公司想降低消費門檻

　　25 歲的張琳是超級猩猩的用戶。

　　扣除房貸和各種開支后，在深圳工作的張琳每個月只有“2000 塊的自由支配”。一次公司內(nèi)部的健身課之后她覺得有必要“堅持下去”，但匹配她經(jīng)濟(jì)條件的健身房并不好找。

　　張琳也辦過一張大型連鎖健身房的年卡，花費 2000 元。但是當(dāng)時一個月只去了 3 次，又出差了 3 個月，后來就賣了。

　　超級猩猩是相對折中的方案。不需要購買年卡，單次 60 多塊的團(tuán)操課程，以及 500 塊的充值卡是。

　　可以選擇的服務(wù)有兩種，團(tuán)操課在配備教室和簡單器械的“全能店”進(jìn)行。用集裝箱改造的小型“健身艙” 24 小時運營，用戶掃碼進(jìn)入，全程自助使用。

　　超級猩猩 24 小時自助健身艙。

　　張琳在用了一次健身艙后表示自己有點失望，相比之下團(tuán)操更吸引人，她上了幾次課后說“氛圍很好，是個快樂的過程。很多教練很有性格”。

　　她也會覺得這里的場地也不夠大，“有些課程施展不開”。

　　超級猩猩目前主營團(tuán)操課，健身艙不再繼續(xù)鋪設(shè)了。

　　這是新型健身公司的基本策略，光豬圈和樂刻也在用更小的場地、但更低的消費門檻吸引用戶。

　　超級猩猩通過微信公眾號購買，課程價格在 60- 150 元不等。訂購之后會收到一個入場密碼，在指定時間前往門店后，你就能和其他十多個人一起上課了。

　　光豬圈的月卡售價 199 元，你也能選擇更貴的季卡、半年卡和年卡。這些購買的環(huán)節(jié)同樣在網(wǎng)上進(jìn)行。

　　但走進(jìn)它的門店，會很明顯的發(fā)現(xiàn)它們和大型俱樂部的差別。

　　光豬圈門店位于北京三元橋一棟寫字樓負(fù)一層，這里有大約 300 平米的空間。該有的器材都有，但沒有太多的空地，器械被密集地擺放，洗浴室有點小，高峰期可能需要排隊。

光豬圈門店的操房

光豬圈門店器械區(qū)

　　超級猩猩的團(tuán)操教室只承擔(dān)上課功能，不配置大量的運動器械。有點麻煩的是，所有門店都沒有淋浴間。

　　超級猩猩的創(chuàng)始劉舒婷對《好奇心日報》解釋說淋浴間會讓單個用戶的成本翻倍。

　　剛剛接觸健身、對服務(wù)要求不高的年輕人，是新的互聯(lián)網(wǎng)健身公司極力籠絡(luò)的用戶。根據(jù)樂刻提供給《好奇心日報》的回應(yīng)，他們用戶中占比最大的是初級愛好者、小白，“最典型的是大學(xué)生和白領(lǐng)。”

　　這和大型連鎖健身房的用戶群并不完全一致。根據(jù)連鎖健身房青鳥體育提供給《好奇心日報》的數(shù)據(jù)，他們用戶的平均年齡在 35- 45 歲之間，比光豬圈等等新型健身房要高出 7-8 歲。

　　樂刻健身房也沒有設(shè)置淋浴間。

　　當(dāng)然，這也符合“一分錢一分貨”的樸素道理。

　　傳統(tǒng)的連鎖健身房更大，利潤主要來自私教課

　　于翔清楚地記得，7 年前見到一兆韋德位上海旗艦店，這座大型健身房“有 7 層，當(dāng)時就傻眼了”。

　　他此行的目的是求職，在青島做了兩年的私人教練后，于翔覺得需要成長。一兆韋德符合大多數(shù)人多年來對健身房的印象——場地巨大、器械高檔、年卡數(shù)千元，他們的名字后綴往往是“會所”。

　　高檔健身房 1996 年進(jìn)入中國，第一家威爾士在上海開業(yè)。2000 年前后，青鳥健身、一兆韋德、浩沙健身、英派斯等等連鎖品牌相繼誕生。

　　根據(jù)國家體育總局和尼爾森的一份報告，到 2016 年，全國范圍有 10000 家健身俱樂部，整個產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模達(dá)到 300 億元。

　　在 2015 年買下青鳥體育之前，卞光明曾經(jīng)在國家體育總局工作，他回憶說 2013 年健身房“有個爆發(fā)式的增長”，這主要源自“8090 一代成長起來，他們本身（健身）滲透率就高”。

　　但 20 年間健身房運作的方式一直沒有改變。投入資金購置場地和器材，之后超出承受限額地售賣年卡，用來獲得現(xiàn)金流，覆蓋未來的成本支出。

　　健身房都在賭用戶來的不多。經(jīng)濟(jì)學(xué)人援引一份報告顯示，60% 的健身會員卡用戶在第二個月就放棄了；全球健身行業(yè)貿(mào)易協(xié)會 IRHSA 數(shù)據(jù)稱，每年有最高 45% 比例的健身卡會員離開健身房。這意味著，傳統(tǒng)健身房可以很快地引入新的會員，但不用承擔(dān)這些人后續(xù)折損設(shè)備的成本。

　　因而健身房必須要做得足夠大，才能獲得足夠多的流量。

　　“那么大的投入需要一次性收回來。我們 1500 平米的店面，前期投入就要 500 萬，預(yù)付費是合理的。”卞光明說，青鳥健身單個門店在運營好的狀況下，可以 9 個月收回成本。

　　光顧健身房的人群并不多，中國健身房會員卡的人次達(dá)到 1500 萬，占到全國人口的 1.15%。相比之下美國的數(shù)字接近 40%。這也是為什么健身房目前不會用高密度小型化取代大型場地。

　　和銀行要建造高樓大廈一樣，健身房的高檔和巨大也是說服用戶相信自己不會跑路的必然工作。盡管如此，還是會有大健身房相繼關(guān)門。

　　2011 年北京出現(xiàn)健身房關(guān)店潮，青鳥健身的 5 家門店停業(yè)三天、中體倍力也突然關(guān)張。2016 年 7 月，自稱有 10 萬會員的加州健身倒閉，香港、中國大陸和新加坡一共 16 間門店關(guān)閉。

　　把用戶拉來只是第一步，接下來健身房需要讓他們辦卡。

　　當(dāng)你走進(jìn)一家店，“會籍顧問”會安排購卡，之后健身教練負(fù)責(zé)安利一輪又一輪的私教課程。尼爾森 2016 年的報告顯示，有 1/3 的年卡用戶會購買私教課程。

　　私教課是利潤最高的業(yè)務(wù)。青鳥體育有 40% 的收入來自私教，50% 來自會籍卡。在中國，健身人群也是一個相對收入較高的群體。尼爾森 2015 中國體育人群調(diào)查研究報告提到，體育健身人群家庭平均月收入 10699 元，比非體育人群高出 36%。

　　于翔也認(rèn)同傳統(tǒng)健身房現(xiàn)在的運行模式，9 年的工作經(jīng)驗也讓他非常適應(yīng)。現(xiàn)在他的工作是一家小型工作室的店長，管理不到 10 人的私教團(tuán)隊。

　　2010 年剛剛?cè)肼氁徽醉f德時，于翔在預(yù)售期就達(dá)成了“一個月賣 10 萬元私教課”的業(yè)績。

　　“就算你有再牛的專業(yè)知識，不能推銷給會員，你學(xué)它干嘛？”于翔說，教練本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，要建立人與人的信任關(guān)系，“我最長的學(xué)員跟了我 9 年。”

　　互聯(lián)網(wǎng)健身房試圖從傳統(tǒng)健身房搶走的也是私教收入

　　和于翔相反，劉孝葳工作中最反感的就是教練的銷售職能。

　　在北京一家高級酒店的健身房工作時，他接受的培訓(xùn)有兩步：首先是不斷的騷擾，多次規(guī)勸不成之后就用“攻擊和威脅”，比如說你動作不對、有運動風(fēng)險。

　　“我覺得太 Low。我不是醫(yī)生，不能給出結(jié)論。”劉孝葳說，“私教是讓會員最終離開你，而不是一直依賴你。”

　　半年后他辭職來到上海，這次和“會員保持互動”被寫進(jìn)了工作要求。這家工作室的教練要在一日三餐時間要詢問學(xué)員吃飯的情況，“他心情不好還要說鼓勵的話。”

　　劉孝葳覺得“非常反感”、“占用時間，像三陪一樣。”

　　國家體育總局發(fā)布的 2016 年健身教練職業(yè)發(fā)展報告說，有 75% 的健身教練要背負(fù)業(yè)績壓力，平均的業(yè)績指標(biāo)是 35401 元每月。有 7 成教練換過工作，其中三分之一不到一年的時間就會跳槽一次。

　　“健身教練更多的是將自己定位為從業(yè)人員，而健身俱樂部則是把健身教練更多地偏向銷售人員，需要給俱樂部帶來利益。”報告中說。

　　新一波互聯(lián)網(wǎng)健身房都試圖減少教練的銷售壓力，拉攏他們。

　　劉孝葳和樂刻簽訂的合同里明確表示，教練以騷擾的方式向?qū)W員銷售課程是被禁止的，接到投訴教練會被開除。

　　光豬圈告訴《好奇心日報》，為了留住優(yōu)質(zhì)的教練，他們有一個“教練合伙人制”，表現(xiàn)好的地面店面中的教練員可以充當(dāng)?shù)觊L，享受分紅。

　　樂刻也有類似的合伙人獎勵，提供從教練到明星教練到培訓(xùn)講師的晉升途徑。

　　超級猩猩在每個城市都有一個“教練經(jīng)紀(jì)人”和教練溝通，教練就是他們的“藝人”。公司還提供用于職業(yè)發(fā)展的獎學(xué)金，以及無息貸款。

　　不過教練最直接關(guān)心的到的可能還是薪水。劉孝葳在樂刻的一節(jié)私教課售價 180 元，他可以獲得 120 元的提成。按照原本在俱樂部的標(biāo)準(zhǔn)，300 元的課程他的提成“不到 100 元”。

　　這筆賬讓他暫時比較滿意，按照前幾分工作的經(jīng)驗，薪水包含 2000 - 6000 元的底薪，其余的收入都來自課時提成。提成的標(biāo)準(zhǔn)大多在 20%，“好點的 40% 已經(jīng)很不錯”。樂刻會達(dá)到 80%。上同樣多的課反而會得到更多的收入，還免去了坐班巡場。

　　教練的收入考核也不再只和賣課掛鉤。劉舒婷說，超級猩猩的教練更看中“綜合能力”，不會要求一個數(shù)值的授課目標(biāo)。績效的考評的重要方面是“能上多少種課程”，以及“復(fù)購率，會有多少人持續(xù)上你的課”。

　　吸引來教練以后，互聯(lián)網(wǎng)健身房通過線上預(yù)定，以賣課為主，來搶奪傳統(tǒng)大健身房的私教收入。

　　“我們 80% 的用戶都持有一張大型健身房的年卡，”劉舒婷說，“有人說（其他地方的）年卡就是洗澡卡，畢竟我們不做淋浴。”

　　至于留住用戶，新公司沒有解決太多問題

　　互聯(lián)網(wǎng)健身房用單次付費降低了用戶買課的負(fù)擔(dān)，但相應(yīng)的，也需要不停說服用戶繼續(xù)買課。

　　為了留住用戶，超級猩猩的做法是打造明星教練、讓人感到“快樂”，產(chǎn)生情感依賴。

　　“用戶不應(yīng)該被年卡拷住，相反給他選擇的自由他還愿意再來。”劉舒婷說：“比方說打王者榮耀，玩了一局還想玩一局，這叫成癮。我們覺得產(chǎn)品要做到這個地步才是對的。”

　　上了幾節(jié)課，張琳覺得超級猩猩的教練“的確不是賣課的”。每購買一個教練的課，她都會通過微信公眾號得到一個二維碼，進(jìn)入這名教練的微信群。目前為止她加的群都有不錯的活躍度，“有人會和教練開玩笑，說自己是（教練的）老婆，就會覺得還蠻搞笑的。”張琳認(rèn)為這是上課氛圍的延續(xù)，運動“跟社群聯(lián)系了起來”。

　　“健身是重度服務(wù)行業(yè)，要有人來完成服務(wù)”。Nike 中國簽約精英教練、 培訓(xùn)師柳欣告訴《好奇心日報》：“場地的使用越來越不會作為健身房的核心競爭力，它是靠無情的東西留住人。”

　　柳欣開發(fā)了另一個綁定健身房和用戶的辦法。他參與創(chuàng)辦的跑步貓是一家團(tuán)操課為主的“數(shù)字化體能訓(xùn)練館”。

　　跑步貓的 Holofit 系統(tǒng)，在地板和墻面上鋪設(shè) LED 屏幕。

　　店里鋪設(shè)了一套 LED 屏幕組成的名叫 Holofit 上課系統(tǒng)。教室里除了教練，還有一塊巨大的屏幕會顯示課程的進(jìn)度、學(xué)員的信息。頭頂 9 個投影儀向地面投射光標(biāo)，這相當(dāng)于課件，用來指示學(xué)員的手腳該擺放在哪里。

　　按照柳欣的說法，Holofit 會起到規(guī)范動作的作用，一部分取代團(tuán)課教練的角色，提高訓(xùn)練的效率。

　　同時柳欣也覺得這種酷炫的訓(xùn)練方式會吸引人流，Holofit 的計劃是，把這套成本 100 萬元的系統(tǒng)賣給更多的健身房，為門店解決“收益問題，然后黏著不同層級的訓(xùn)練者和教練。”

　　但這一切的前提還是得回到營收，門店的地理位置足夠好，才能覆蓋更多的人。

　　建設(shè)房生意終歸要落到線下，“健身房是 3 公里的生意。”柳欣說。

　　這還是一門傳統(tǒng)的生意

　　無論形式上怎么變化，作為一種服務(wù)的健身房，并沒有被互聯(lián)網(wǎng)徹底改造。

　　互聯(lián)網(wǎng)的角色和作用更像是獲取新用戶的渠道，這原本是地推人員手里的傳單。

　　“每個用戶的朋友圈是我們最好的廣告位。”劉舒婷說超級猩猩 60% 的新用戶是來自口碑傳播。

　　技術(shù)手段一定程度上提升了運營的效率。光豬圈的應(yīng)用會實時顯示具體門店里的人數(shù)，超級猩猩的團(tuán)體課每節(jié)課有人數(shù)限額，不需要上課前提前到場地?fù)屛恢谩?/font>

　　光豬圈的應(yīng)用實時顯示店里的人數(shù)。

　　再加上單次售賣的課程，新型健身房可以快速找到購買私教課的人群，而不需要像連鎖健身房那樣，先用會籍卡綁住消費者。

　　這是新一波互聯(lián)網(wǎng)健身房解決了的問題。不過傳統(tǒng)業(yè)態(tài)依然很難認(rèn)同新模式的未來。

　　“互聯(lián)網(wǎng)擅長各種概念，但營收減去成本等于利潤，這是商業(yè)的本質(zhì)。”卞光明覺得，小型化的健身房把管理難度降低了，但它依然“沒有解決消費者體驗和坪效”這兩個核心的問題。坪效是一個用在零售業(yè)的概念，代表單位面積產(chǎn)生的營業(yè)額。

　　小型化意味著更低的單店啟動資金，但并不意味著平均房租成本的下降。

　　卞光明 2015 年買下了青鳥體育，做了一些提高運營效率的改革措施，包括增加智能化管理系統(tǒng)、引入資金、更新店內(nèi)的設(shè)備。他說“既然核心是提高效率，效率一樣的情況下，肯定是大店掙錢。”

　　對于上一波互聯(lián)網(wǎng)健身服務(wù)的失敗，柳欣認(rèn)為健身行業(yè)根本不可能出現(xiàn)滴滴、摩拜這樣一家獨大的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　滴滴并不需要自營全部的車輛，如果真是如此，它也不會在 5 年內(nèi)達(dá)成 380 億美元的市值。減少資產(chǎn)的投入、然后快速復(fù)制和擴(kuò)張，這是互聯(lián)網(wǎng)公司快速增長的原因。

　　用戶可能在不同地方用到打車服務(wù)，車輛的接單地點也不固定。因此滴滴和 Uber 在打車環(huán)節(jié)里擁有最大話語權(quán)。

　　但用戶在自己居住的城市，不會需要隨時隨地健身。健身房的距離往往比運營它的公司更為重要。

　　在新的創(chuàng)業(yè)潮流中，互聯(lián)網(wǎng)公司自己經(jīng)營門店，這讓他們更切實際。但也放慢了擴(kuò)張速度、回到了地點和教練的競爭。

　　這還是一門傳統(tǒng)的生意。

　　（應(yīng)采訪對象要求，文中張琳為化名）

　　題圖來自 Pixabay