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河南爆款

社區(qū)快遞店死撐:兩年換仨老板 1年賠20萬(wàn)

2017-08-31  來(lái)源:大河網(wǎng)

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  社區(qū)是一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾市場(chǎng),也是商家必爭(zhēng)之地。圍繞著社區(qū),密布著飯店、美容店、房產(chǎn)中介、藥店等業(yè)態(tài),形成了“環(huán)社區(qū)商業(yè)”。

  因?yàn)槿丝诿芗?、流量大、高頻、剛需,快遞企業(yè)無(wú)一不在大舉搶灘社區(qū)入口。搶占形式包括了開(kāi)末端網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)快遞柜、牽手便利店等,這也被視為解決最后一百米難題的有效方法。

  社區(qū)快遞店的日子好過(guò)嗎?

  快遞店環(huán)社區(qū)周邊競(jìng)相布局、蓬勃生長(zhǎng)。繁榮的表象背后,卻隱藏著末端快遞網(wǎng)點(diǎn)微利虧損、難以為繼的生存現(xiàn)實(shí)。

  業(yè)內(nèi)痛斥罰款如山、耗損驚人、利比紙薄,快遞老板飲鴆止渴,甚至期盼關(guān)店現(xiàn)象,以紓解基層快遞網(wǎng)點(diǎn)困局。高頻、剛需的行業(yè)成了燙手山芋,哪里才是拐點(diǎn)?

  菜鳥(niǎo)驛站

  從一個(gè)快件補(bǔ)貼0.6元到月補(bǔ)封頂150元

  8月29日,秋雨綿綿,一個(gè)中年婦女走進(jìn)鄭州市二里崗菜鳥(niǎo)驛站收發(fā)點(diǎn),跟店主報(bào)下自己的名字后,從堆成山的快遞堆里找到了自己的三個(gè)快件。說(shuō)了聲“謝謝”后,轉(zhuǎn)身消失在雨幕中。

  這是一家15平米左右的移動(dòng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳,老板是一個(gè)笑瞇瞇、說(shuō)話幽默的中年男子。這樣一個(gè)主營(yíng)手機(jī)卡銷售的小店,加盟成為了菜鳥(niǎo)驛站,門口的玻璃柜臺(tái)成了收寄點(diǎn),承擔(dān)為附近小區(qū)居民收發(fā)快件的職責(zé)。

  老板說(shuō),一個(gè)月的快件量達(dá)到900件,但是隨著越來(lái)越多的菜鳥(niǎo)驛站網(wǎng)絡(luò)大面積鋪開(kāi),以往一件提成0.6元的補(bǔ)貼優(yōu)惠取消,如今一個(gè)月150元封頂。

  不過(guò)老板并不在意這些,小站確確實(shí)實(shí)為周邊居民解決了收件難問(wèn)題,“我一般值班到晚上十點(diǎn)半,上班族白天沒(méi)時(shí)間收件,就放在我店里,下班后路過(guò)再拿走。”

  他給河南商報(bào)記者演示,“快遞員送到后,我會(huì)立刻掃碼上傳信息,客戶會(huì)接到一個(gè)手機(jī)短信,提醒5天內(nèi)來(lái)取件,驛站只能免費(fèi)保管5天。”

  不過(guò),老板笑呵呵地稱,“都是街坊鄰居,一句‘我出去旅游了’,牙一呲,即便超時(shí)取件,我也不好意思收錢。”但是讓他生厭的是,很多居民在網(wǎng)購(gòu)時(shí),并未勾選“菜鳥(niǎo)驛站”選項(xiàng),快遞員會(huì)直接放置在驛站內(nèi),“把我屋里搞得烏煙瘴氣”。

  店老板稱,菜鳥(niǎo)驛站合作的加盟商會(huì)傾向于煙酒店、手機(jī)店、洗衣店、便利店,并且要求300米范圍內(nèi)不允許同開(kāi)兩家,每天也有電子面單的銷售量指標(biāo)。同時(shí),他在支付寶押了一千元的押金,目的是防止店老板“跑路”。

  他期望快件收發(fā)業(yè)務(wù)能給小店帶來(lái)更多客流。然而并未如愿,他稱,“很多是直接拿了快遞就走,一聲謝謝都不說(shuō)。最可氣的是,有一次一個(gè)客戶在網(wǎng)上買的手機(jī)殼、鋼化膜,收到快件后,對(duì)我說(shuō)‘老板,給免費(fèi)貼個(gè)膜唄’?!?/font>

  自助快遞柜

  省事、免丟件,但數(shù)量有限、無(wú)法寄存大件物品

  在金城街一家快遞店,一個(gè)客戶打來(lái)投訴電話,稱放置有快件的快遞柜打開(kāi)后是空的。幾分鐘后,快遞員披著雨衣回屋解釋,第一次打開(kāi)的柜子裝不下快件,又換了個(gè)柜子。

  使用快遞柜收寄快件變得越來(lái)越頻繁,云柜、豐巢等自助快遞柜近期也在社區(qū)布局密集起來(lái)。

  社區(qū)快遞店煎熬死撐:兩年換仨老板 一年賠掉20多萬(wàn)

  對(duì)于居民來(lái)講,從小區(qū)大門口到收貨人家門口的“梗阻”變得暢通無(wú)阻;對(duì)于快遞員來(lái)講,丟件、耗時(shí)等簽的煩惱也被解決。

  一韻達(dá)快遞員稱,曾有過(guò)被客戶指定送往20樓,并且等了半小時(shí)不開(kāi)門的經(jīng)歷。如果將快件投寄到云柜,屆時(shí)客戶只需憑密碼可實(shí)現(xiàn)開(kāi)柜自提,“高檔小區(qū)不讓進(jìn),放在門衛(wèi)處,丟件后還得承擔(dān)責(zé)任,放在快遞柜能省去很多麻煩?!?/font>

  也有快遞員受訪時(shí)表達(dá)了成本憂慮,“寄送一個(gè)快件,快遞員的收入是0.8元-1元,而投遞一個(gè)快遞柜的費(fèi)用是0.2元-0.4元,菜鳥(niǎo)驛站扣除的費(fèi)用是0.3元-0.5元。算下來(lái),放在快遞柜后,快遞員的收入要打?qū)φ??!?/font>

  社區(qū)快遞店煎熬死撐:兩年換仨老板 一年賠掉20萬(wàn)

  快遞企業(yè)人士稱,對(duì)于快遞企業(yè)來(lái)說(shuō),一個(gè)自助快遞柜投入幾萬(wàn)塊,后續(xù)還牽涉到耗電、人員維護(hù)等,而且這些區(qū)域純粹是派件,成本高依然是個(gè)問(wèn)題。

  有人士告訴河南商報(bào)記者,快遞柜能起的作用有限,一來(lái),洗衣機(jī)類的大件商品無(wú)法入柜;二來(lái),小區(qū)的快遞柜數(shù)量不夠多,一家人每天的快件數(shù)量在四五個(gè),甚至有客戶一天的收件數(shù)量高達(dá)16個(gè),現(xiàn)有快遞柜無(wú)法全部滿足小區(qū)需求。

  牽手便利店

  降低投遞成本,但易丟件

  解決最后一百米難題,還有一個(gè)辦法就是便利店簽收。河南商報(bào)記者調(diào)查了解,小區(qū)附近的便利店多數(shù)有代收發(fā)快件職能,有些是免費(fèi)代收,有些是按照快件數(shù)量獲得部分提成收益。一家便利店稱,同城寄件8元,跨省寄件10元(一公斤以內(nèi))。

  有快遞業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,目前民營(yíng)快遞的難點(diǎn),正是如何在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。而聯(lián)手便利店,的確可以在降低成本的同時(shí),實(shí)現(xiàn)人力資源的整合。

  “社區(qū)便利店可以讓本就有末端配送優(yōu)勢(shì)的快遞企業(yè)與居民產(chǎn)生更多聯(lián)系,如果以合理的模式運(yùn)營(yíng),快遞企業(yè)有望分食社區(qū)商業(yè)這塊大蛋糕。”

  另外一些人士表達(dá)了擔(dān)憂:可能只是快遞業(yè)務(wù)員個(gè)人與便利店的合作,并非形成規(guī)模,一旦快遞包裹出現(xiàn)丟失,很難找到責(zé)任方;如果快遞公司和便利店只是一種松散的合作關(guān)系,那對(duì)于優(yōu)化最后一百米服務(wù)沒(méi)有多大作用,而且快遞公司要跟便利店分利,利潤(rùn)空間可能進(jìn)一步壓縮。

  看法

  自助快遞柜成社區(qū)居民心頭好

  自助快遞柜、菜鳥(niǎo)驛站、牽手便利店,這被認(rèn)為是快遞末端在向多元化趨勢(shì)發(fā)展。

  為什么越來(lái)越多的企業(yè)選擇以快遞的方式切入社區(qū)呢?

  業(yè)內(nèi)稱,第一,對(duì)于快遞公司來(lái)講,最后一百米的配送是一個(gè)很大的成本支出,也是行業(yè)痛點(diǎn),如果有渠道或者企業(yè)能夠替他們分擔(dān),將會(huì)是一件雙贏的事。

  第二,隨著電商的發(fā)展,網(wǎng)上購(gòu)物所占的比例越來(lái)越大,每個(gè)小區(qū)都有大量的快遞包裹,是重要的電商消費(fèi)密集區(qū);第三,通過(guò)快遞的配送能夠與用戶產(chǎn)生更多的交集,從而為平臺(tái)其他業(yè)務(wù)的擴(kuò)展帶來(lái)了便利。

  對(duì)于社區(qū)的快遞投寄方式,網(wǎng)友也各有各的看法:

  “送一個(gè)快遞才一塊錢,全部送到家,一天也就送130票,還有一部分人不在家。業(yè)主同意放在物業(yè)的快遞,找不到就投訴,快遞哥不容易,風(fēng)險(xiǎn)大于收入?!?/font>

  “一天要收好多快遞,因?yàn)橐习鄾](méi)辦法一個(gè)個(gè)去取,去物業(yè)去拿,對(duì)方給你臉色看,而放在快遞柜里就很方便,一天24小時(shí)都可以去拿。”

  “自助快遞柜的特點(diǎn)是24小時(shí)服務(wù),可以綜合降低成本,這是未來(lái)應(yīng)該普及的。但問(wèn)題是現(xiàn)在很多小區(qū)不讓裝,除非給物業(yè)一定的收益。我覺(jué)得在新小區(qū)較為可行,相當(dāng)于用自助快遞柜提高社區(qū)的檔次,至于成本,可以直接算進(jìn)房?jī)r(jià)里?!?/font>

  破局

  將快遞分撥中心納入城市建設(shè)規(guī)劃中

  鄭州市快遞協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中通快遞河南區(qū)負(fù)責(zé)人張要仁受訪時(shí)稱,快遞業(yè)最后一百米難題并未實(shí)際解決,快遞柜面臨數(shù)量不夠、大件商品無(wú)法寄存問(wèn)題,想徹底根治“最后一百米”末端配送難題,需要把快遞站點(diǎn)建設(shè)納入城市規(guī)劃中來(lái)。

  “目前很多末端快遞點(diǎn)露天經(jīng)營(yíng)、街邊分揀,快遞點(diǎn)像打游擊一樣,租一兩間門面房決解不了問(wèn)題。”張要仁稱,“一定要有場(chǎng)地,將快遞分撥中心納入城市建設(shè)規(guī)劃中,解決最后一百米難題才不會(huì)是一句空話。”

  張要仁的經(jīng)歷中,也走過(guò)一些彎路,遭遇過(guò)社區(qū)難進(jìn)、寫字樓上不去的問(wèn)題,他也從中總結(jié)過(guò)經(jīng)驗(yàn),“要高密度派送??旒矫芗?,運(yùn)營(yíng)成本越低?!?/font>

  中國(guó)快遞咨詢網(wǎng)首席顧問(wèn)徐勇認(rèn)為,社區(qū)快遞有三種形式,門到門服務(wù)、物業(yè)代理和快遞智能自助柜,“這三種是成本最低、效果最好的形式?!?/font>

  不過(guò)他認(rèn)為,最終癥結(jié)是要讓快遞公司賺到錢,這樣就不存在最后一百米問(wèn)題。

  調(diào)查

  兩年換四任老板,一年賠掉20多萬(wàn)元

  社區(qū)作為電商消費(fèi)的重要入口,成為快遞公司搶奪流量的“香餑餑”。這僅僅是表面,圍繞社區(qū)密布的快遞店,微利甚至虧損的現(xiàn)實(shí)窘境才是內(nèi)核。

  “能生存下去就不錯(cuò)了,上半年是虧損狀態(tài),看下半年會(huì)怎么樣吧。”鄭州市紫荊山路沿線一家韻達(dá)快遞加盟店負(fù)責(zé)人稱,“我了解到很多店上半年都在虧損。”

  他舉例稱,快遞員收入尚有保證,一天運(yùn)件量在一百至二百個(gè)之間,一個(gè)快件收一元錢,月收入四五千元;相比,快遞店老板的壓力更大,“一方面,網(wǎng)點(diǎn)要承擔(dān)中轉(zhuǎn)費(fèi)、面單費(fèi)、包倉(cāng)費(fèi)、罰款,另一方面,快遞價(jià)格太低,最后導(dǎo)致收件也賠,不收也賠,難顧住本兒?!?/font>

  鄭州惠濟(jì)區(qū)一家圓通快遞加盟店人士告訴河南商報(bào)記者,店老板兩年換了四任,“第一任老板干了仨月,轉(zhuǎn)手了;第二任老板干了一年賠了二十多萬(wàn)元;第一任老板重新接手,干了半年后再次轉(zhuǎn)手;第四任老板如今干了有半年,上個(gè)月說(shuō)‘才算盈利’?!?/font>

  “現(xiàn)在快遞行業(yè)快沒(méi)法干了,上層公司的霸王罰款條款,下層是快遞客戶的各種無(wú)理取鬧。我都想退場(chǎng)了。”微利的生存環(huán)境讓該人士心生退意,“快遞老板要給公司交錢,承包費(fèi)、押金,平時(shí)還要承擔(dān)罰款、客戶投訴和公司下達(dá)的指標(biāo),最基本的還有司機(jī)、客服、快遞員的人工支出和房租。如果經(jīng)營(yíng)不善,最后押金也基本上被公司扣完?!?/font>

  菜鳥(niǎo)驛站加盟網(wǎng)點(diǎn)也受牽連。管城區(qū)一家做移動(dòng)手機(jī)的加盟商稱,往常一個(gè)快件能獲得0.6元的提成,一個(gè)月快件量能達(dá)到900件,“如今補(bǔ)貼下降,一個(gè)月封頂只給150元。”

  業(yè)內(nèi)稱,快遞企業(yè)的利潤(rùn)率早在2013年之后降到了5%。而以往利潤(rùn)率高達(dá)30%以上。

  社區(qū)快遞店煎熬死撐:兩年換仨老板 一年賠掉20萬(wàn)

  損耗

  一家網(wǎng)點(diǎn)一年損耗面單21萬(wàn)元

  為何生存如此艱辛?

  成本高企、物料損耗嚴(yán)重是快遞店老板的難言之痛。

  紫荊山路沿線一快遞店是標(biāo)準(zhǔn)店,60平米,配4個(gè)快遞員一個(gè)客服,一月租金約4000元;交通路一快遞店老板稱,把整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)接下來(lái)花了近30萬(wàn)元,其中包括一輛面包車、七八臺(tái)電動(dòng)車以及業(yè)務(wù)員,此外設(shè)備價(jià)格高得驚人,把槍2000元一個(gè),一共6個(gè);惠濟(jì)區(qū)一快遞人士稱,接盤一個(gè)快遞店,根據(jù)區(qū)域大小、派件量多少、是否有客戶等推算,資金門檻起碼十來(lái)萬(wàn)元。

  物料損耗也是一項(xiàng)大頭。業(yè)內(nèi)稱,物料方面的浪費(fèi)不易被覺(jué)察卻量大驚人,像手捧沙子,雖然感知不到它的流失,卻會(huì)積少成多。

  舉例說(shuō)明,加盟制網(wǎng)點(diǎn)老板需要向公司購(gòu)買面單(即印有快遞單號(hào)的快遞單),一張3元(每家快遞公司價(jià)格不等),但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶寫錯(cuò)撕掉的損耗。以相對(duì)保守的10%的面單損耗率計(jì)算,一個(gè)中等規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn),每天發(fā)件量2000票,每個(gè)月將損失6000張面單。每張面單按照3元計(jì)算,每個(gè)月將浪費(fèi)18000元,一年就是21萬(wàn)多元打水漂!而有些小網(wǎng)點(diǎn)一年的利潤(rùn)也就二三十萬(wàn)元。

  “面單浪費(fèi)只是冰山一角。快遞店老板還要支付快遞袋子、信封、編織袋、膠帶、記號(hào)筆、包裝泡沫等費(fèi)用,甚至還要購(gòu)買快遞三輪車、去分部拉貨的面包車?!被轁?jì)區(qū)一快遞店人士稱。

  痛心

  罰款如山,一不小心幾天白干

  更讓快遞店老板有苦難言的是罰款。

  “罰款才是把末端網(wǎng)點(diǎn)逼死的元兇。漏接電話要罰款,網(wǎng)點(diǎn)客服上個(gè)廁所都怕漏接電話,客戶掛電話前沒(méi)給好評(píng)要罰款,好評(píng)率不達(dá)標(biāo)罰款……我們這些末端網(wǎng)點(diǎn)遲早要被整死去。”有快遞店老板直言。

  這些罰款讓老板們苦不堪言,“車被交警攔了,客戶投訴到郵管局了,件丟了,收到違禁品被查了,三輪車撞人了,員工鬧情緒了,承包區(qū)罷工了,電腦監(jiān)控壞了。各種罰款,一個(gè)不小心幾天白干了。”

  一個(gè)快遞店老板講述了自己的遭遇:多少回看著客戶撕碎了打錯(cuò)的單子硬是沒(méi)法發(fā)火,有時(shí)上門的散件客戶填錯(cuò)了,你解釋半天讓他出廢單子的費(fèi)用,反過(guò)來(lái)就給你個(gè)投訴,總部一個(gè)罰款下來(lái)夠買十幾張單子的錢了。罰的比賺的多,處處是坑,怎么小心每天都有避免不了的罰款。

  一項(xiàng)本應(yīng)是提升行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督機(jī)制,卻在個(gè)別地方帶來(lái)了反向效果。

  快遞店老板講述,“別的行業(yè),投訴得講道理,快遞不用,尤其投訴服務(wù)態(tài)度的,不管是不是快遞原因,只要客戶一口咬死就是態(tài)度不好,那么罰款就來(lái)了。

  客戶有脾氣,業(yè)務(wù)員也有脾氣,你敢把罰款全部推給業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員就敢拍屁股走人,還是得老板擔(dān)著。員工覺(jué)得老板賺錢了,要加工資,總部覺(jué)得網(wǎng)點(diǎn)賺錢了,想辦法漲包倉(cāng)費(fèi)……收這費(fèi),收那費(fèi),實(shí)在不行,定個(gè)你永遠(yuǎn)也完成不了的指標(biāo),真的太累了。”

  中國(guó)快遞咨詢網(wǎng)首席顧問(wèn)徐勇對(duì)于罰款卻有不同認(rèn)知,“罰款是必需的,因?yàn)槌鲥e(cuò)了、違規(guī)了,所以有違必罰。關(guān)鍵問(wèn)題不是罰款,是快遞公司利潤(rùn)太低,賺不到錢。”

  出路

  產(chǎn)品差異化,規(guī)避電商吃快遞費(fèi)差價(jià)

  “這兩年鄭州快遞數(shù)量比較平穩(wěn),三通一達(dá)的市場(chǎng)占有率在50%-60%之間。但是快遞末端網(wǎng)點(diǎn)這兩年利潤(rùn)很薄,有些在保本運(yùn)行,小網(wǎng)點(diǎn)存活很難,因?yàn)榭爝f價(jià)格一直在下降,成本卻在上升?!编嵵菔锌爝f協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中通快遞河南區(qū)負(fù)責(zé)人張要仁受訪時(shí)稱。

  中國(guó)快遞咨詢網(wǎng)首席顧問(wèn)徐勇同樣認(rèn)為,快遞業(yè)有“三化”,分別是微利化、無(wú)利化和虧損化,主要原因在于“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品單一”,以及“電商利用貨源優(yōu)勢(shì)打壓快件價(jià)格,讓快遞公司賺不到錢”。

  業(yè)內(nèi)一個(gè)公認(rèn)的觀點(diǎn)是,越來(lái)越多的網(wǎng)點(diǎn)淪為了派件網(wǎng)點(diǎn),活全快遞干了,錢全電商賺了。

  徐勇稱,快遞公司要改變當(dāng)前境況有兩個(gè)途徑,“一是,提供差異化產(chǎn)品,讓消費(fèi)者有選擇余地;二是,關(guān)閉電商吃快遞費(fèi)差價(jià)的渠道,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)講究‘羊毛出在羊身上,讓豬買單’,互聯(lián)網(wǎng)中必定有人犧牲,快遞公司充當(dāng)了犧牲品?!?/font>

  掙扎

  利潤(rùn)過(guò)低,網(wǎng)點(diǎn)苦撐,有人預(yù)言會(huì)出現(xiàn)“基層網(wǎng)點(diǎn)關(guān)店現(xiàn)象”

  回過(guò)頭來(lái)看,快遞業(yè)的生死線煎熬仍在繼續(xù)。

  數(shù)據(jù)顯示,2017年一季度,中國(guó)快遞業(yè)務(wù)量為75.9億件,同比增長(zhǎng)31.53%;較上年同期增速下降近25個(gè)百分點(diǎn);規(guī)模以上快遞業(yè)務(wù)收入為984.6億,同比增長(zhǎng)27.4%,增速較上年同期下滑近15個(gè)百分點(diǎn)。

  尤為明顯的是,中國(guó)快遞的件均單價(jià)正持續(xù)走低。根據(jù)國(guó)家郵政統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算,今年一季度,中國(guó)快遞件均單價(jià)為12.97元,同比下跌3.21%;其中,占快遞業(yè)務(wù)量近七成的異地快遞,件均單價(jià)為8.94元,同比大跌10.1%。事實(shí)上,中國(guó)快遞行業(yè)的件均單價(jià)從2008年底的26.99元/件,一路下跌到2016年底的12.70元/件,跌幅高達(dá)47.05%。

  業(yè)內(nèi)叫苦:末端網(wǎng)點(diǎn)很少有掙錢的,還不如市區(qū)里一個(gè)派件員,街上賣菜或者打工,掙的不比快遞低。人力成本以及物價(jià)等都在飛漲,唯獨(dú)快遞費(fèi)沒(méi)有最低,只有更低,總部靠買面單量和罰款度日,省公司依靠下屬網(wǎng)點(diǎn)過(guò)日子,派費(fèi)已經(jīng)低到基層網(wǎng)點(diǎn)無(wú)利潤(rùn)可賺。

  甚至業(yè)內(nèi)有預(yù)言基層網(wǎng)點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象:一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是快遞從業(yè)人員正在變得越來(lái)越難招,寧可當(dāng)服務(wù)員、保潔員,都不干快遞,離職率高到無(wú)法想象,再這么下去,估計(jì)大規(guī)模的辭職、用人荒即將在來(lái)年節(jié)后或者明年后半年到來(lái),“除非全國(guó)性網(wǎng)點(diǎn)關(guān)店現(xiàn)象到來(lái),否則沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)。”

  “大家都死撐著就是希望未來(lái)會(huì)好起來(lái),可是從目前的情況來(lái)看,根本看不到有好轉(zhuǎn)的跡象,只有在惡化的局勢(shì)。”業(yè)內(nèi)有人士感慨。

  原標(biāo)題:社區(qū)快遞店煎熬死撐:兩年換仨老板 一年賠掉20萬(wàn)

文章關(guān)鍵詞:社區(qū);快遞店;老板 責(zé)編:王麗萍

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